كيف تكون مندوب مبيعات ناجح وتطور نفسك في عالم التسويق

كيف تكون مندوب مبيعات ناجح؟

هل مازالت هذه الوظيفة مطلوبة في السوق بعد غزو وتطور الإنترنت؟

سؤال يشغل بال الكثيرين في ظل التطور المستمر للتكنولوجيا.

دعُونَا أولًا نفرق بين عدة مصطلحات منها البيع، المبيعات والتسويق حتى تتضح لنا الرؤية أكثر.

المحتويات

الفرق بين البيع والمبيعات

البيع “Selling” هو الدور أو الوظيفة التي يقوم بها مندوب البيع، مندوب التوزيع أو تنفيذي البيع، فتختلف المسميات تبعًا لكل شركة وحسب الدور التسويقي الذي يقوم به.

فالعامل المشترك بينهم هو التعامل مع العملاء وإيصال رسالة الترويج بشكل شخصي ومباشر.

أما المبيعات “Sales” فهي تمثل قسمًا بكامله في الشركات الكبيرة، فهو يشمل أدوار ووظائف متعددة قد تكون مُحاسبية أو تسويقية أيضًا فيقوم على متابعة عملية البيع والحفاظ عليها بالشكل المناسب.

الفرق بين التسويق والمبيعات

التسويق “Marketing” هو يبدأ في الشركة بتجميع البيانات عن العملاء والسوق، إعداد الاستراتيجيات والخطط التسويقية وأيضًا تطوير البرامج التسويقية كالسعر والدعاية وغيرها.

فالتسويق هو العقل المفكر أما المبيعات فهي التي تركز على عملية البيع الفعلية.

الترابط والعلاقة بين التسويق والمبيعات

العلاقة بين التسويق والمبيعات طردية فكلاهما من أهم أسس نجاح الشركات، حيث إنه لا يوجد تسويق بدون مبيعات والعكس صحيح.

ولكن مرحلة التسويق تسبق مرحلة المبيعات، حيث تهتم مرحلة التسويق بدراسة السوق، معرفة نوعية المنتج والأسعار المناسبة لهذا المنتج، إعداد الخطط التسويقية ومراقبة الجودة، حيث تتم هذه الخطوات من قِبل فريق التسويق.

بعد ذلك يأتي دور المبيعات من خلال طرح المنتج بالأسواق ومتابعة عملية الشراء.

الفرق بين أهداف التسويق وأهداف المبيعات

الهدف الرئيسي لأي شركة من التسويق والمبيعات هو تحقيق الأرباح لا شك في ذلك.

ولكن دعونا نتعمق أكثر لنعرف الفرق بين أهداف التسويق والمبيعات وهم كالتالي:

أولًا أهداف التسويق

  • فهم السوق من خلال إعداد الاستراتيجيات والخطط التسويقية.
  • إيجاد المستهلك المستهدف وإقناعه بالمنتج أو الخدمة.
  • إشباع رغبات واحتياجات المستهلك.
  • تحديد الأهداف المراد تحقيقها من الخطة أو الإعلان الترويجي.
  • الحفاظ على العملاء وثقتهم في المنتج أو الخدمة المقدمة.
  • تحديد طرق التسويق والدعاية الأمثل للمنتج.
  • زيادة وتوسع مناطق البيع للمنتج.
  • متابعة، مراقبة وتحليل نتائج الحملات الإعلانية وتفاعل الجمهور معها.

ثانيًا أهداف المبيعات

  • تحويل الأشخاص المهتمين بمنتجك إلى عملاء فعليين.
  • التواصل مع العملاء المحتملين وفهم ما يحتاجون إليه وميزانيتهم المتاحة.
  • جمع بيانات العملاء وتحليلها للتواصل معهم وتأكيد عملية الشراء، ثم متابعة جودة المنتج عند حصولهم عليه.
  • إجابة أسئلة العملاء المحتملة كمثال طرق دفع قيمة المنتج.
  • متابعة السوق، المنافسين وأسعار الخدمة حتى تتناسب مع العملاء المستهدفين.

الفرق بين استراتيجيات التسويق واستراتيجيات المبيعات

قد عرفنا الفرق بين أهداف التسويق والمبيعات، فوجود اختلاف بينهما يعني وجود اختلاف في استراتيجيات التسويق عن استراتيجيات المبيعات وهي:

أولًا استراتيجيات التسويق

هناك خطوات يمكنك القيام بها حتى تضع منتجاتك أمام العملاء المستهدفين منها:

التسويق عن طريق محركات البحث

هذه أسرع وأسهل طريقة للبحث عن منتجك أو الخدمة التي تقدمها، حيث يقوم الأشخاص باستخدام محركات البحث مثل: جوجل لمعرفة المزيد عن منتجك. من مميزات استراتيجية التسويق هذه أنه يمكنك البدء فيها بشكل مجاني ولكنها تستغرق وقت وتأثيرها قوي جدًا على المدى البعيد.

التسويق عبر  مواقع التواصل الاجتماعي

هي طريقة التسويق الأكثر فاعلية حاليًا، نظرًا لوجود كل الأشخاص بمختلف أعمارهم، جنسياتهم، مستوياتهم، أهدافهم وأعمالهم على مواقع التواصل الاجتماعي. يمكنك استخدام هذه الاستراتيجية بشكل مجاني أو عن طريق الإعلانات المدفوعة ويمكنك تحليل النتائج منها بشكل دقيق وفعال.

التسويق عبر استخدام الفيديو

استراتيجية التسويق بالفيديو والصور المتحركة أصبح من أهم الاستراتيجيات مؤخرًا سواء على التلفاز أو مواقع نشر الفيديوهات مثل: يوتيوب “YouTube”. التسويق عن طريق الفيديو يحتاج إلى مزيد من الجهد والتفكير خارج الصندوق حتى تظهر بين منافسيك.

التسويق عن طريق التصميمات والمطبوعات

هذه الاستراتيجية تعتمد على التصميمات المطبوعة الخاصة بمنتجك مثل: الإعلانات الورقية، الفلايرات “Flyers”، البروشورات “Brochures” وغيرها. تكلفتها ليست بالكبيرة ولكن نتائجها غير دقيقة بشكل كافي.

ثانيًا استراتيجيات المبيعات

هناك العديد من الاستراتيجيات التي تُسهل من عملية البيع نذكر منها:

استراتيجية فهم منتجك

يجب عليك معرفة مميزات المنتج الذي تقوم بطرحه في السوق حتى تتمكن أيضًا من الرد على أسئلة العملاء.

استراتيجية تقديم عينات مجانية

يرغب العميل في معرفة مزايا المنتج بعد رؤيته بشكل عملي وفعلي، وذلك من خلال تقديم عينات مجانية لمنتجك مما يسهل من عملية البيع.

استراتيجية التخويف “Fear Of Missing Out” أو “FOMO”

هي عبارة عن تخويف العملاء بفقد فرصة الشراء في حالة التأخر في اتخاذ قرار الشراء الفعلي، بسبب وجود عرض مغري لفترة معينة أو لنفاذ الكمية. مما يجعل العملاء يقبلون على الشراء بكميات أكبر خوفًا من عدم تكرار هذه الفرصة الشرائية مرة ثانية.

أهمية مراحل العملية الشرائية عند مندوب المبيعات

بعد معرفة الفرق بين المبيعات والتسويق، علينا فهم المراحل التي يمر بها العميل عند شراء المنتج والتي تساعد مندوب المبيعات على فهم كيف يفكر العميل حتى يستطيع تلبية احتياجاته.

مراحل العملية الشرائية عند العميل “Buyer Journey” خطوة بخطوة هي:

أولًا مرحلة الإدراك “Awareness Stage”

يدرك فيها الشخص أو العميل أن لديه احتياج عليه تلبيته وهدف يسعى لتحقيقه.

ربما لا يعلم الشخص في هذه المرحلة أن لديه مشكلة فعلية، حينها يبدأ في البحث أو سؤال الآخرين لحل المشكلة.

ثانيًا مرحلة التفكير “Consideration Stage”

يبدأ العميل في هذه المرحلة بالتفكير بشكل جدي لحل المشكلة، ربما يبحث على الإنترنت أو يسأل أحد المتخصصين.

فهو يبحث عن حلول للمشكلة، ويظل البحث مستمر حتى يستقر العميل على عدة اختيارات.

ثالثًا اتخاذ القرار “Decision Making Stage”

هذه المرحلة هي عبارة عن المقارنة بين الحلول التي تم التوصل إليها، وبالتالي يكون الشخص مستعدًا لاتخاذ قرار عملية الشراء.

هنا، عليك كمندوب مبيعات أن تسأل نفسك في أي مرحلة من هذه المراحل عميلك الآن؟

ففي مرحلة الإدراك كمثال يصعب على الشخص أو العميل اتخاذ قرار الشراء، وبالتالي يصعب عليك البيع له ولكن يمكنك أن تسوق له خدماتك حتى يضعها في الاعتبار حتى يحين وقت الشراء النهائي.

أما في المرحلة الأخيرة وهي اتخاذ قرار الشراء، على فريق المبيعات التعامل مع العميل مباشرة واستخدام كل استراتيجيات البيع لإقناعه بعملية الشراء من شركتك وليس من أحد منافسيك.

نشأة وظيفة مندوب المبيعات

نشأة وظيفة مندوب المبيعات

ففي ظل التنافس بين الشركات والمؤسسات الاقتصادية من أجل تحقيق الأرباح، أصبح لوجود ممثل للشركة ضرورة مُلحة لتحقيق الأُسس التسويقية، وصول المنتجات إلى العملاء وضمان الجودة بالسعر المناسب في الوقت المحدد.

من هو مندوب المبيعات “Sales Representative”؟

هو الشخص الذي يهتم بالعمليات المتعلقة بعملية التسويق وترويج المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة وذلك لاستقطاب مزيد من العملاء وبالتالي زيادة الأرباح.

فهو يمثل حلقة الوصل بين الشركة والعميل، لكونه الممثل والمسؤول عن التأكد من وصول المنتجات بشكل سليم للعملاء، متابعة الجودة وأيضًا استقطاب عملاء جدد محتملين.

لمندوب المبيعات أيضًا بعض المهام المكتبية كالرد على المكالمات الهاتفية واستفسارات العملاء بجانب عمله التسويقي.

مواصفات مندوب المبيعات الناجح

  • التمتع بمهارات قيادية عالية.
  • اللباقة في التعامل مع الآخرين والقدرة على الإصغاء.
  • المرونة في التعامل مع المشكلات وإيجاد الحلول.
  • القدرة على الإقناع بمزايا المنتج.
  • التمتع بمهارات عالية في مجال الترويج والتسويق.
  • امتلاك قدرات مُحاسبية ومالية عالية.
  • التبسُم في وجه الآخرين.
  • القدرة على العمل تحت ضغط.
  • الإحساس بالولاء للمكان الذي يعمل به.

مهارات يجب توافرها في مندوب المبيعات الناجح

  • الخبرة الجيدة في مجالات التسويق، الإدارة، المبيعات ومعرفة المعلومات الكافية عن المنتج الذي يسوق له.
  • الحصول على الشهادات في مجالات التسويق، الدعاية والإعلان، الترويج وإدارة الأعمال.
  • المهارات الشخصية مثل: الثقة بالنفس – مهارة الرد على المكالمات الهاتفية واستفسارات العملاء – استخدام البرامج التكنولوجية الخاصة بالمجال كبرامج الأوفيس “Microsoft Office” – مهارة خدمة العملاء – مهارات الحوار والتفاوض – مهارات إدارة الأزمات وتحديد الأولويات وغيرها.

مهام ومسؤوليات مندوب المبيعات

  • الاستماع إلى شكاوى العملاء وتقديم الحلول المناسبة.
  • بيع المنتجات للعملاء ومساعدتهم في تلبية احتياجاتهم.
  • استقطاب عملاء جدد.
  • متابعة جميع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.
  • عقد اتفاقيات وعقود البيع مع العملاء.
  • تحديث أو تعديل العروض التسويقية باستمرار.
  • مراقبة ودراسة سلوك المنافسين والسوق.
  • الترويج والتسويق للمنتجات لإقناع العملاء بها.
  • التعلم المستمر من خلال حضور الورش أو الفعاليات المرتبطة بالمجال.

مزايا وامتيازات العمل كمندوب مبيعات ناجح

  •  بناء علاقات قوية مع أصحاب اتخاذ القرار بالشركات.
  • اكتساب مهارة التعامل مع مختلف الشخصيات.
  • الحصول على عمولات وامتيازات كبيرة عند الانتهاء من صفقة ناجحة.
  • التعلم المستمر لمهارات جديدة في مجال المبيعات والتسويق.

عيوب ومساوئ العمل كمندوب مبيعات

  • وجود صعوبة في إقناع بعض العملاء.
  • ضرورة تحقيق الهدف أو “Target” الأسبوعي أو الشهري في ميعاد محدد.
  • تأثير ساعات العمل أحيانًا على وقته الشخصي.

كيف تكون مندوب مبيعات ناجح وتطور من نفسك باستمرار؟

إليك بعض النصائح التي يمكنك وضعها في الاعتبار حتى تكون مندوب مبيعات ناجح وهي:

  • استمع لكل ما يقوله العميل بكل انتباه وحرص، فهذا هو المفتاح السحري عند تقديم منتجك له لاختيار الطريقة الأفضل لتقديم المنتج أو الخدمة بالشكل الذي يتماشى معه.
  • تذكر دائمًا أنك موجود لمساعدة العميل على حل مشاكله.
  • تخصيص عرض المنتج لكل عميل، فشخصية كل عميل تختلف عن الآخر.
  • اعتبر نفسك مستشارًا خلال عملية البيع من خلال تقديم الاقتراحات.
  • كلما تمكنت من القيام بعمليات بيع أكثر، كلما كان الأمر أسهل وبذلك ستتخطى سريعًا أي صفقة غير ناجحة.
  • ركز على عمليات البيع الخاصة بك ولا تدخل في دائرة منافسة مع الآخرين مما يُدخلك في منطقة الإحباط.
  • احتفل بحجم المبيعات التي تحققها مهم صغُر حجمها.
  • تعامل مع كل صفقة غير ناجحة على أنها تدريب لك وتعلم منها.
  • وجه العميل إلى إتمام عملية الشراء عندما يجد صعوبة في اتخاذ هذا القرار.
  • توقع رفض العميل تجاه منتجك.
  • كن على دراية كاملة بصفات المنتج والأسعار للإجابة على كل تساؤلات العميل.
  • حافظ على مظهرك المناسب.
  • متابعة العملاء بعد إتمام عملية الشراء للتأكد من مدى رضاهم عن المنتج وجودته، مما يُسهل من تحويل عملائك إلى جزء من الدعاية والترويج لمنتجك إلى أصدقائهم كمثال.
  • اسمح للعميل أن يقود التفاعل بيك وبينه وقم بطرح الأسئلة لتحديد رغباته واحتياجاته.
  • أكسب ثقة العميل وضعه في المقام الأول.
  • حاول إيجاد أرضية مشتركة بينك وبين العميل لخلق جو من الانسجام والتفاهم أثناء الحوار.

أخطاء يجب عليك تجنبها أثناء عملك كمندوب مبيعات

  • تجنب وضع اللوم على أي شخص أو شيء، ففي النهاية العميل له الكلمة الأخيرة في اتخاذ قرار الشراء النهائي.
  • عدم الاهتمام بالعملاء وتجنب المتابعة معهم بعد إتمام عملية الشراء.
  • التسرع في الحكم على العميل سواء من كلامه أو طريقة ملابسه.
  • عدم الأمانة أثناء عرضك للمنتج ومميزاته.
  • تجاهل احتياجات ورغبات العميل، فعليك الإصغاء التام لما يقول.
  • التحدث مع العميل بطريقة غير لائقة.
  • عدم التعاون مع باقي فريق التسويق الذين قد يحتاجون مساعدتك.

ما هو التدرج الوظيفي للعاملين في مجال المبيعات؟

قسم المبيعات في أي شركة هو أكبر الأقسام على الإطلاق مقارنة بباقي الأدوار والأقسام الأخرى.

التدرج الوظيفي لمندوب المبيعات وأهم المسميات المتعلقة به يكون كالآتي:

أولًا مندوب المبيعات “Sales Representative” 

هو حلقة الوصل بين الشركة والعملاء المستهدفين.

فهو واجهة الشركة والذي يعطي انطباعًا عامًا عن الشركة وجودة المنتج الذي يمثله.

ثانيًا مشرف المبيعات “Sales Supervisor” 

يتمثل دوره في قيادة فريق من مندوبي المبيعات، الإشراف عليهم والتأكد من سير كل عضو من الفريق لتحقيق الأهداف والخطط المتفق عليها من قِبل الشركة.

ثالثًا مدير المبيعات لمنطقة معينة ” District Sales Manager” 

يُشرف مدير المبيعات لمنطقة معينة على مجموعة من مشرفي المبيعات التابعين لمنطقة محددة.

مهامه تتمحور حول الآتي:

  • متابعة نتائج هذه الفرق مع المشرفين.
  • استلام تقارير عن المبيعات الخاصة بمنطقة معينة.
  • إخطار مدير المبيعات عند الحاجة لوضع خطط تسويقية جديدة لتحسين نسبة المبيعات.
  • وضع الخطط والمقترحات لمناقشتها مع مدير المبيعات لزيادة الأرباح.

رابعًا مدير المبيعات “Sales Manager” 

يدير كافة الفرق السابقة من المشرفين ومديريي المناطق.

مسؤول أيضًا عن الاجتماع كل فترة بالمديرين والمشرفين لمتابعة نتائج الخطط (عادة ما تكون شهرية) التي تم وضعها واتخاذ القرارات بشأنها لرفع مستوى المبيعات.

خامسًا نائب رئيس المبيعات “Vice President Of Sales” 

هو المسؤول عن متابعة نتائج جميع مديري المبيعات للشركة كلها.

يعتمد التدرج الوظيفي لمندوب المبيعات عامًة أيضًا على حسب مؤهلاته، خبراته ومدى تعامله مع زملائه وكذلك العملاء.

أهم المنصات التي يمكن من خلالها متابعة وتعلم المزيد عن مجال المبيعات

أهم المنصات التي يمكن من خلالها متابعة وتعلم المزيد عن مجال المبيعات

  • منصة “HubSpot Sales Blog” هي واحدة من أفضل المدونات في مجال المبيعات، حيث يتابعها الملايين من القراء يوميًا لما تحتويه من معلومات قيمة في ذلك المجال.
  • مدونة “LinkedIn Solutions Blog” هي مدونة تابعة لموقع لينكد إن وهي متخصصة أيضًا في مجال المبيعات والتطورات التي تحدث فيه باستمرار.
  • موقع “Sales Hackers” وهو يُعد أكبر تجمع للشركات “B2B” أو “Business To Business” في مجال المبيعات، يضم أيضًا العديد من البودكاست “Podcast” ويتنوع في محتواه المرئي بين الأخبار، الفعاليات والتدريبات أونلاين في مجال المبيعات والتسويق.

أهم المواقع العربية والأجنبية التي يمكنك من خلالها إيجاد فرص للعمل في مجال المبيعات

تتنوع نوعية العمل في هذا المجال سواء كان كعمل حر “Freelance” أو العمل في شركة أو منشأة معينة.

من خلال هذه المواقع يمكنك إيجاد فرص للعمل كمندوب مبيعات، معرفة المؤهلات المطلوبة والراتب المتوقع لكل وظيفة مما يُسهل عليك عملية البحث وهم كالتالي:

أولًا المواقع العربية

  • موقع “بيت” يمكنك فيه إيجاد فرص للعمل في مجال المبيعات في مصر بكل محافظاتها والدول العربية أيضًا، وجود العديد من المقالات التي تستطيع الاستفادة منها وكذلك يمكنك التفاعل مع أصحاب الخبرات في نفس المجال.
  • موقع “شغل أونلاين”.
  • نجد أيضًا موقع “مستقل”.
  • موقع “فرصنا” والذي يهتم بنشر فرص العمل المتاحة في محافظات مصر فقط.

ثانيًا المواقع الأجنبية

الخُلاصة

مفهوم مندوب المبيعات لم يعد مقتصرًا فقط على الأشخاص الذين يزورون منزلك بالمنتجات لإقناعك بالشراء.

فقد ساعدت التكنولوجيا كثيرًا في توسيع نطاق عملهم ليشمل ما هو أهم من ذلك.

ليس هناك أهم من بناء علاقة قوية بين الشركة والعملاء، لذلك فوجود مندوب مبيعات قوي وناجح يمثل الشركة يُعد أمر مهم جدًا لكونه حلقة الوصل بينهما.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هو الفرق بين البيع والمبيعات؟

البيع “Selling” هو الدور أو الوظيفة التي يقوم بها مندوب البيع، مندوب التوزيع أو تنفيذي البيع، فتختلف المسميات تبعًا لكل شركة وحسب الدور التسويقي الذي يقوم به.

فالعامل المشترك بينهم هو التعامل مع العملاء وإيصال رسالة الترويج بشكل شخصي ومباشر.

أما المبيعات “Sales” فهي تمثل قسمًا بكامله في الشركات الكبيرة، فهو يشمل أدوار ووظائف متعددة قد تكون مُحاسبية أو تسويقية أيضًا فيقوم على متابعة عملية البيع والحفاظ عليها بالشكل المناسب.

ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟

التسويق “Marketing” هو يبدأ في الشركة بتجميع البيانات عن العملاء والسوق، إعداد الاستراتيجيات والخطط التسويقية وأيضًا تطوير البرامج التسويقية كالسعر والدعاية وغيرها.

فالتسويق هو العقل المفكر أما المبيعات فهي التي تركز على عملية البيع الفعلية.

ما هي العلاقة بين التسويق والمبيعات؟

العلاقة بين التسويق والمبيعات طردية فكلاهما من أهم أسس نجاح الشركات، حيث إنه لا يوجد تسويق بدون مبيعات والعكس صحيح.

ولكن مرحلة التسويق تسبق مرحلة المبيعات، حيث تهتم مرحلة التسويق بدراسة السوق، معرفة نوعية المنتج والأسعار المناسبة لهذا المنتج، إعداد الخطط التسويقية ومراقبة الجودة، حيث تتم هذه الخطوات من قِبل فريق التسويق.

بعد ذلك يأتي دور المبيعات من خلال طرح المنتج بالأسواق ومتابعة عملية الشراء.

ما الفرق بين أهداف التسويق وأهداف المبيعات؟

الهدف الرئيسي لأي شركة من التسويق والمبيعات هو تحقيق الأرباح لا شك في ذلك.

ولكن دعونا نتعمق أكثر لنعرف الفرق بين أهداف التسويق والمبيعات وهم كالتالي:

أولًا أهداف التسويق

  • فهم السوق من خلال إعداد الاستراتيجيات والخطط التسويقية.
  • إيجاد المستهلك المستهدف وإقناعه بالمنتج أو الخدمة.
  • إشباع رغبات واحتياجات المستهلك.
  • تحديد الأهداف المراد تحقيقها من الخطة أو الإعلان الترويجي.
  • الحفاظ على العملاء وثقتهم في المنتج أو الخدمة المقدمة.
  • تحديد طرق التسويق والدعاية الأمثل للمنتج.
  • زيادة وتوسع مناطق البيع للمنتج.
  • متابعة، مراقبة وتحليل نتائج الحملات الإعلانية وتفاعل الجمهور معها.

ثانيًا أهداف المبيعات

  • تحويل الأشخاص المهتمين بمنتجك إلى عملاء فعليين.
  • التواصل مع العملاء المحتملين وفهم ما يحتاجوا إليه وميزانيتهم المتاحة.
  • جمع بيانات العملاء وتحليلها للتواصل معهم وتأكيد عملية الشراء، ثم متابعة جودة المنتج عند حصولهم عليه.
  • إجابة أسئلة العملاء المحتملة كمثال طرق دفع قيمة المنتج.
  • متابعة السوق، المنافسين وأسعار الخدمة حتى تتناسب مع العملاء المستهدفين.

ما الفرق بين استراتيجيات التسويق واستراتيجيات المبيعات؟

قد عرفنا الفرق بين أهداف التسويق والمبيعات، فوجود اختلاف بينهما يعني وجود اختلاف في استراتيجيات التسويق عن استراتيجيات المبيعات وهي:

أولًا استراتيجيات التسويق

هناك خطوات يمكنك القيام بها حتى تضع منتجاتك أمام العملاء المستهدفين منها:

  • التسويق عن طريق محركات البحث

هذه أسرع وأسهل طريقة للبحث عن منتجك أو الخدمة التي تقدمها، حيث يقوم الأشخاص بأستخدام محركات البحث مثل: جوجل لمعرفة المزيد عن منتجك.
من مميزات استراتيجية التسويق هذه أنه يمكنك البدء فيها بشكل مجاني ولكنها تستغرق وقت وتأثيرها قوي جدًا على المدى البعيد.

  • التسويق عبر  مواقع التواصل الاجتماعي

هي طريقة التسويق الأكثر فاعلية حاليًا، نظرًا لوجود كل الأشخاص بمختلف أعمارهم، جنسياتهم، مستوياتهم، أهدافهم وأعمالهم على مواقع التواصل الاجتماعي.
يمكنك استخدام هذه الاستراتيجية بشكل مجاني أو عن طريق الإعلانات المدفوعة ويمكنك تحليل النتائج منها بشكل دقيق وفعال.

  • التسويق عبر استخدام الفيديو

استراتيجية التسويق بالفيديو والصور المتحركة أصبح من أهم الاستراتيجيات مؤخرًا سواء على التلفاز أو مواقع نشر الفيديوهات مثل: يوتيوب “YouTube”.
التسويق عن طريق الفيديو يحتاج إلى مزيد من الجهد والتفكير خارج الصندوق حتى تظهر بين منافسيك.

  • التسويق عن طريق التصميمات والمطبوعات

هذه الاستراتيجية تعتمد على التصميمات المطبوعة الخاصة بمنتجك مثل: الإعلانات الورقية، الفلايرات “Flyers”، البروشورات “Brochures” وغيرها.
تكلفتها ليست بالكبيرة ولكن نتائجها غير دقيقة بشكل كافي.

ثانيًا استراتيجيات المبيعات

هناك العديد من الاستراتيجيات التي تُسهل من عملية البيع نذكر منها:

  • استراتيجية فهم منتجك

يجب عليك معرفة مميزات المنتج الذي تقوم بطرحه في السوق حتى تتمكن أيضًا من الرد على أسئلة العملاء.

  • استراتيجية تقديم عينات مجانية

يرغب العميل في معرفة مزايا المنتج بعد رؤيته بشكل عملي وفعلي، وذلك من خلال تقديم عينات مجانية لمنتجك مما يسهل من عملية البيع.

  • استراتيجية التخويف “Fear Of Missing Out” أو “FOMO”

هي عبارة عن تخويف العملاء بفقد فرصة الشراء في حالة التأخر في اتخاذ قرار الشراء الفعلي، بسبب وجود عرض مغري لفترة معينة أو لنفاذ الكمية.
مما يجعل العملاء يقبلون على الشراء بكميات أكبر خوفًا من عدم تكرار هذه الفرصة الشرائية مرة ثانية.

ما هي أهمية مراحل العملية الشرائية عند مندوب المبيعات؟

مراحل العملية الشرائية عند العميل “Buyer Journey” خطوة بخطوة هي:

أولًا مرحلة الإدراك “Awareness Stage”

يدرك فيها الشخصأو العميل أن لديه احتياج عليه تلبيته وهدف يسعى لتحقيقه.

ربما لا يعلم الشخص في هذه المرحلة أن لديه مشكلة فعلية، حينها يبدأ في البحث أو سؤال الآخرين لحل المشكلة.

ثانيًا مرحلة التفكير “Consideration Stage”

يبدأ العميل في هذه المرحلة بالتفكير بشكل جدي لحل المشكلة، ربما يبحث على الإنترنت أو يسأل أحد المتخصصين.

فهو يبحث عن حلول للمشكلة، ويظل البحث مستمر حتى يستقر العميل على عدة اختيارات.

ثالثًا اتخاذ القرار “Decision Making Stage”

هذه المرحلة هي عبارة عن المقارنة بين الحلول التي تم التوصل إليها، وبالتالي يكون الشخص مستعدًا لاتخاذ قرار عملية الشراء.

هنا، عليك كمندوب مبيعات أن تسأل نفسك في أي مرحلة من هذه المراحل عميلك الآن؟

ففي مرحلة الإدراك كمثال يصعب على الشخص أو العميل اتخاذ قرار الشراء، وبالتالي يصعب عليك البيع له ولكن يمكنك أن تسوق له خدماتك حتى يضعها في الاعتبار حتى يحين وقت الشراء النهائي.

أما في المرحلة الأخيرة وهي اتخاذ قرار الشراء، على فريق المبيعات التعامل مع العميل مباشرة واستخدام كل استراتيجيات البيع لإقناعه بعملية الشراء من شركتك وليس من أحد منافسيك.

من هو مندوب المبيعات "Sales Representative"؟

هو الشخص الذي يهتم بالعمليات المتعلقة بعملية التسويق وترويج المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة وذلك لاستقطاب مزيد من العملاء وبالتالي زيادة الأرباح.

فهو يمثل حلقة الوصل بين الشركة والعميل، لكونه الممثل والمسؤول عن التأكد من وصول المنتجات بشكل سليم للعملاء، متابعة الجودة وأيضًا استقطاب عملاء جدد محتملين.

لمندوب المبيعات أيضًا بعض المهام المكتبية كالرد على المكالمات الهاتفية واستفسارات العملاء بجانب عمله التسويقي.

ما هي مواصفات مندوب المبيعات الناجح؟

  • التمتع بمهارات قيادية عالية.
  • اللباقة في التعامل مع الآخرين والقدرة على الإصغاء.
  • المرونة في التعامل مع المشكلات وإيجاد الحلول.
  • القدرة على الإقناع بمزايا المنتج.
  • التمتع بمهارات عالية في مجال الترويج والتسويق.
  • امتلاك قدرات مُحاسبية ومالية عالية.
  • التبسُم في وجه الآخرين.
  • القدرة على العمل تحت ضغط.
  • الإحساس بالولاء للمكان الذي يعمل به.

ما هي المهارات التي يجب توافرها في مندوب المبيعات الناجح؟

  • الخبرة الجيدة في مجالات التسويق، الإدارة، المبيعات ومعرفة المعلومات الكافية عن المنتج الذي يسوق له.
  • الحصول على الشهادات في مجالات التسويق، الدعاية والإعلان، الترويج وإدارة الأعمال.
  • المهارات الشخصية مثل:

الثقة بالنفس – مهارة الرد على المكالمات الهاتفية واستفسارات العملاء – استخدام البرامج التكنولوجية الخاصة بالمجال كبرامج الأوفيس “Microsoft Office” – مهارة خدمة العملاء – مهارات الحوار والتفاوض – مهارات إدارة الأزمات وتحديد الأولويات وغيرها.

ما هي مهام ومسؤوليات مندوب المبيعات؟

  • الاستماع إلى شكاوى العملاء وتقديم الحلول المناسبة.
  • بيع المنتجات للعملاء ومساعدتهم في تلبية احتياجاتهم.
  • استقطاب عملاء جدد.
  • متابعة جميع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.
  • عقد اتفاقيات وعقود البيع مع العملاء.
  • تحديث أو تعديل العروض التسويقية باستمرار.
  • مراقبة ودراسة سلوك المنافسين والسوق.
  • الترويج والتسويق للمنتجات لإقناع العملاء بها.
  • التعلم المستمر من خلال حضور الورش أو الفعاليات المرتبطة بالمجال.

ما هي المزايا والامتيازات التي يحصل عليها مندوب المبيعات ؟

  •  بناء علاقات قوية مع أصحاب اتخاذ القرار بالشركات.
  • اكتساب مهارة التعامل مع مختلف الشخصيات.
  • الحصول على عمولات وامتيازات كبيرة عند الانتهاء من صفقة ناجحة.
  • التعلم المستمر لمهارات جديدة في مجال المبيعات والتسويق.

ما هي عيوب ومساوئ العمل كمندوب مبيعات؟

  • وجود صعوبة في إقناع بعض العملاء.
  • ضرورة تحقيق الهدف أو “Target” الأسبوعي أو الشهري في ميعاد محدد.
  • تأثير ساعات العمل أحيانًا على وقته الشخصي.

كيف تكون مندوب مبيعات ناجح وتطور من نفسك باستمرار؟

إليك بعض النصائح التي يمكنك وضعها في الاعتبار حتى تكون مندوب مبيعات ناجح وهي:

  • استمع لكل ما يقوله العميل بكل انتباه وحرص، فهذا هو المفتاح السحري عند تقديم منتجك له لاختيار الطريقة الأفضل لتقديم المنتج أو الخدمة بالشكل الذي يتماشى معه.
  • تذكر دائمًا أنك موجود لمساعدة العميل على حل مشاكله.
  • تخصيص عرض المنتج لكل عميل، فشخصية كل عميل تختلف عن الآخر.
  • اعتبر نفسك مستشارًا خلال عملية البيع من خلال تقديم الاقتراحات.
  • كلما تمكنت من القيام بعمليات بيع أكثر، كلما كان الأمر أسهل وبذلك ستتخطى سريعًا أي صفقة غير ناجحة.
  • ركز على عمليات البيع الخاصة بك ولا تدخل في دائرة منافسة مع الآخرين مما يُدخلك في منطقة الإحباط.
  • احتفل بحجم المبيعات التي تحققها مهم صغُر حجمها.
  • تعامل مع كل صفقة غير ناجحة على أنها تدريب لك وتعلم منها.
  • وجه العميل إلى إتمام عملية الشراء عندما يجد صعوبة في اتخاذ هذا القرار.
  • توقع رفض العميل تجاه منتجك.
  • كن على دراية كاملة بصفات المنتج والأسعار للإجابة على كل تساؤلات العميل.
  • حافظ على مظهرك المناسب.
  • متابعة العملاء بعد إتمام عملية الشراء للتأكد من مدى رضاهم عن المنتج وجودته، مما يُسهل من تحويل عملائك إلى جزء من الدعاية والترويج لمنتجك إلى أصدقائهم كمثال.
  • اسمح للعميل أن يقود التفاعل بيك وبينه وقم بطرح الأسئلة لتحديد رغباته واحتياجاته.
  • أكسب ثقة العميل وضعه في المقام الأول.
  • حاول إيجاد أرضية مشتركة بينك وبين العميل لخلق جو من الانسجام والتفاهم أثناء الحوار.

ما هي الأخطاء التي يجب عليك تجنبها أثناء عملك كمندوب مبيعات؟

  • تجنب وضع اللوم على أي شخص أو شيء، ففي النهاية العميل له الكلمة الأخيرة في اتخاذ قرار الشراء النهائي.
  • عدم الاهتمام بالعملاء وتجنب المتابعة معهم بعد إتمام عملية الشراء.
  • التسرع في الحكم على العميل سواء من كلامه أو طريقة ملابسه.
  • عدم الأمانة أثناء عرضك للمنتج ومميزاته.
  • تجاهل احتياجات ورغبات العميل، فعليك الإصغاء التام لما يقول.
  • التحدث مع العميل بطريقة غير لائقة.
  • عدم التعاون مع باقي فريق التسويق الذين قد يحتاجون مساعدتك.

ما هو التدرج الوظيفي للعاملين في مجال المبيعات؟

قسم المبيعات في أي شركة هو أكبر الأقسام على الإطلاق مقارنة بباقي الأدوار والأقسام الآخرى.

التدرج الوظيفي لمندوب المبيعات وأهم المسميات المتعلقة به يكون كالآتي:

أولًا مندوب المبيعات “Sales Representative” 

هو حلقة الوصل بين الشركة والعملاء المستهدفين.

فهو واجهة الشركة والذي يعطي انطباعًا عامًا عن الشركة وجودة المنتج الذي يمثله.

ثانيًا مشرف المبيعات “Sales Supervisor” 

يتمثل دوره في قيادة فريق من مندوبي المبيعات، الإشراف عليهم والتأكد من سير كل عضو من الفريق لتحقيق الأهداف والخطط المتفق عليها من قِبل الشركة.

ثالثًا مدير المبيعات لمنطقة معينة ” District Sales Manager” 

يُشرف مدير المبيعات لمنطقة معينة على مجموعة من مشرفي المبيعات التابعين لمنطقة محددة.

مهامه تتمحور حول الآتي:

  • متابعة نتائج هذه الفرق مع المشرفين.
  • استلام تقارير عن المبيعات الخاصة بمنطقة معينة.
  • إخطار مدير المبيعات عند الحاجة لوضع خطط تسويقية جديدة لتحسين نسبة المبيعات.
  • وضع الخطط والمقترحات لمناقشتها مع مدير المبيعات لزيادة الأرباح.

رابعًا مدير المبيعات “Sales Manager” 

يدير كافة الفرق السابقة من المشرفين ومديرين المناطق.

مسؤول أيضًا عن الاجتماع كل فترة بالمديرين والمشرفين لمتابعة نتائج الخطط (عادة ما تكون شهرية) التي تم وضعها واتخاذ القرارات بشأنها لرفع مستوى المبيعات.

خامسًا نائب رئيس المبيعات “Vice President Of Sales” 

هو المسؤول عن متابعة نتائج جميع مديري المبيعات للشركة كلها.

يعتمد التدرج الوظيفي لمندوب المبيعات عامًة أيضًا على حسب مؤهلاته، خبراته ومدى تعامله مع زملائه وكذلك العملاء.

ما هي أهم المنصات التي يمكن منها متابعة المزيد عن المبيعات؟

  • منصة “HubSpot Sales Blog” هي واحدة من أفضل المدونات في مجال المبيعات، حيث يتابعها الملايين من القراء يوميًا لما تحتويه من معلومات قيمة في ذلك المجال.
  • مدونة “LinkedIn Solutions Blog” هي مدونة تابعة لموقع لينكد إن وهي متخصصة أيضًا في مجال المبيعات والتطورات التي تحدث فيه باستمرار.
  • موقع “Sales Hackers” وهو يُعد أكبر تجمع للشركات “B2B” أو “Business To Business” في مجال المبيعات، يضم أيضًا العديد من البودكاست “Podcast” ويتنوع في محتواه المرئي بين الأخبار، الفعاليات والتدريبات أونلاين في مجال المبيعات والتسويق.
مقالات ذات صلة
أضف تعليق
contact Promediaz on what's app