ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات وما هي سمات الناجحين منهم؟

ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات وما هي سمات الناجحين منهم؟

يحكي لي صديقي أحمد أنه بعد تخرجه من الجامعة، جهز سيرته الذاتية.

وطبعها وأعطى نسخة منها لكل الأقارب والأصدقاء والجيران، ليبحثون له عن فرصة عمل في الشركات التي يعملون بها.

وأرسلها أيضاً على الإنترنت لكل الشركات التي لديها وظائف شاغرة.

وبالرغم من أنه كان خريج كلية تجارة، لكنه كان يحتاج جداً للعمل، ويريد أن يعمل في أي شيء وأي مجال، وليس شرط أن يعمل في وظيفة تتعلق بالحسابات والمحاسبة.

وذات يوم اتصلت بيه فتاة تعمل سكرتيرة في أحد الشركات التي أرسل لها سيرته الذاتية، تبلغه عن موعد مقابلة شخصية له في اليوم التالي مع مالك الشركة التي تعمل بها.

وفي اليوم التالي جهز نفسه كأنه عريس في ليلة زفافه، فارتدي بذلة سوداء وتحتها قميص أبيض، وربط الكرافتة، ولمع حذائه وجعله كالمرآه يرى وجهه فيها من شدة لمعانها.

وانطلق إلى الشركة، واستقبلته السكرتيرة بابتسامة عريضة على وجهها، جعلته يتفائل وشعر حينها بأنه سيوظف في هذه الشركة.

وبعد لحظات من الانتظار، دخل إلى مكتب مالك الشركة، الذي جلس معه لمدة نصف ساعة سأله فيها أسئلة عامة عن حياته وعن دراسته، ثم هنأه بقبوله في العمل كمسوّق معهم في الشركة.

ويكمل صديقي حديثه قائلاً أن صاحب الشركة سأله هل تستطيع أن تعمل معنا من اليوم؟

فأجابه أحمد بأنه لا مانع، وعلى الفور رفع مالك الشركة سماعة التليفون، وأعطى أوامره للسكرتيرة بتجهيز العمل له.

وخرج أحمد من المكتب وذهب إلى السكرتيرة، الذي أعطته حقيبتين من البلاستيك لونهما أسود وممتلئتين على آخرهما، وعندما سألها عن ما يوجد بهذه الحقائب وماذا يفعل بها؟

قالت له هذه الحقائب فيها جوارب رجالي بمختلف الأشكال والألوان، وعليه أن يبيعها للرجال والشباب الذين يجلسون في مقاهي وسط البلد!، وسعر الجورب الواحد ثلاثة جنيهات.

فاعترض صديقي على هذا الأمر، وقال لها بأن صاحب الشركة أبلغه بأنه سيعمل كمسوّق وليس مندوب مبيعات.

فردت عليه السكرتيرة وقالت له لا يوجد فرق عندنا بين التسويق والمبيعات!

وبالفعل كما قالت السكرتيرة، ففي بعض الشركات الناشئة والصغيرة الحجم، يتم دمج قسم المبيعات وقسم التسويق في إدارة واحدة.

ولكن في الشركات كبيرة الحجم، هناك قسم للتسويق، وقسم آخر للمبيعات.

ولو سألت أحداً من الناس ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات، فأغلب الظن أنه سيقول لك نفس قول السكرتيرة بأنه لا يوجد فرق بينهما، وأنهما نفس الشيء.

وللأسف هذا خطأ كبير، فيوجد بينهم العديد من الفروق التي تميز أحدهم عن الأخر، ويوجد أيضاً العديد من التشابهات التي بينهم.

في مقالنا هذا ستتعرف على تعريف التسويق وتعريف المبيعات، وما هي أنشطة التسويق، وما هي أنشطة المبيعات؟ وما هي سمات رجل التسويق الناجح، وما هي سمات رجل البيع الناجح، والفروق التي بينهم، والتشابهات التي تجمعهم.

ولنبدأ بالتسويق.

تعريف التسويق

التسويق والنشاط التسويقي

لو بحثت على الإنترنت على تعريف كلمة التسويق، ستجد الكثير والكثير من التعريفات منها على سبيل المثال:

أنه النشاط الذي يحلل السوق ويدرس العملاء، ليعرف احتياجاتهم ورغباتهم، ومن ثم يتم إنتاج منتجات أو يقدم لهم خدمات، تلبي هذه الرغبات والاحتياجات، بالجودة المناسبة والسعر المناسب، ثم يتم الترويج لهذه المنتجات التي تم إنتاجها عن طريق الإعلانات.

وتعرف “الجمعية الأمريكية للتسويق” عام 1995 بأنه:

عملية تخطيط وتنفيذ التصور الكلي لتسعير وترويج وتوزيع الأفكار والسلع والخدمات لخلق عملية التبادل التى تشبع حاجات الأفراد والمنشآت“.

ويعرف “فيليب كوتلر” خبير التسويق والمحاضر العالمي، والكاتب الذي له العديد من الكتب والمؤلفات في مجال التسويق، يعرف التسويق بأنه:

عملية إدارية واجتماعية يحصل من خلالها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين“.

النشاط التسويقي

يقوم النشاط التسويقي على عدد من الأمور مثل:

  • دراسة الجمهور المستهدف، ودراسة احتياجاته ورغباته وسلوكياته وكيف يشتري منتجاته؟
  • تحليل السوق ودراسة المنافسين ومعرفة نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم، لخلق ميزة تنافسية للتفوق عليهم، ويكون كل هذا بالتأكيد قبل إنتاج المنتج أو تقديم الخدمة.
  • العمل على إنتاج منتج يلائم هذه الرغبات، ويلبي هذه الاحتياجات، بالجودة التي تناسب الجمهور المستهدف.
  • تسعير المنتجات والخدمات بما يلائم الجمهور المستهدف، مراعياً حالة السوق والمنافسين.
  • خلق وعي الجمهور المستهدف بالمنتج أو الخدمة التي تم توفيرها، ومحاولة جذبه وترويج المنتج عن طريق الإعلانات، والاتصالات، واللقاءات التي تتم معه في الشارع وفي المولات.
  • معرفة رأي العميل في المنتجات والخدمات المقدمة لتحسينها وتطويرها.

سمات رجل التسويق الناجح

رجل التسويق الناجح له صفات وسمات تميزه عن الأخرين، وتجعله ناجح في عمله وبالتالي يؤدي هذا إلى نجاح شركته وزيادة إيراداتها مثل:

الإبداع

الإبداع شيء أساسي للنجاح في الحياة، وليس في التسويق فقط، ورجل التسويق الناجح مبدع في عمله، مبدع في أفكاره، مبتكر، متطور، ويتطلع دائماً إلى معرفة كل جديد.

مبدع في الحلول التي يقدمها لشركته، مبدع في حل المشكلات التي تقابل عملائه، يبتكر الطرق والأساليب في الوصول للعملاء ومحاولة جذبهم والحفاظ عليهم وتنميتهم.

الرؤية

رجل التسويق الناجح صاحب رؤية مستقبلية وهدف، ودائماً وأبداً صاحب تصور للشركة التي يعمل بها، ويضع أهدافه وخططه المستقبلية ويسعى إلى أن يحققها.

الشجاعة

رجل التسويق الناجح شجاع في اتخاذ القرارات الجريئة والتي من الممكن أن تؤثر على مستقبل الشركة بالإيجاب أو بالسلب، ولكن لابد من اتخاذها، والمخاطرة تعتبر سمة من سماته.

العمل الجماعي

رجل التسويق الناجح يعرف أنه لا يستطيع العمل وحده، وبالتالي لن ينجح وحده دون فريق يشاركه العمل.

تعريف المبيعات

المبيعات والنشاط البيعي

عملية تتم بين طرفين هما البائع والمشتري، يحصل فيها المشتري على المنتجات أو الخدمات التي يحتاجها، مقابل مبلغ معين من المال يتم الإتفاق عليه مع البائع، وتكون هذه العملية وجهاً لوجه بين البائع والمشتري.

النشاط البيعي

يهدف النشاط البيعي إلى تحويل العميل المحتمل إلى مشتري، وبيع المنتج أو الخدمة له، ويتم هذا عن طريق وضع الخطط والوسائل والأساليب والاستراتيجيات التي تمكنه من بيع هذه المنتجات أو الخدمات.

سمات رجل المبيعات الناجح

يقاس عمل رجل المبيعات بالنتائج، وكم المنتجات التي يبيعها، وكم الإيرادات التي يدخلها للمنشأة، ويعتبر رجل المبيعات ناجحاً عند تحقيق هدفه.

ورجل المبيعات الناجح له سمات وصفات كثيرة في شخصيته وتميزه عن غيره مثل:

الصدق

رجل المبيعات الناجح صادق في كل ما يقوله لعملائه، لا يكذب عليهم أبداً حتى يبيع منتجاته وخدماته، ولو المنتج الذي يبيعه فيه عيب، سيقول هذا لعميله لأنه من الأمانة أن يذكر له كل عيويه.

القدرة على الاستماع

من أهم سمات رجل المبيعات الناجح أنه يتواصل مع عملائه بشكل جيد، يستمع  إلى كل ما يقولونه عن المنتجات أو الخدمات التي يقدمها، وينصت جيداً لأرائهم ولكل أسألتهم، ليعرف ما يريدونه، ويعرف احتياجاتهم ومشكلاتهم، ثم يجيب عليهم.

التفاؤل

رجل المبيعات كثيرًا ما يرفض العملاء عروضه، وليس كل عميل متوقع أن يشتري منه، وهذا من الممكن أن يجعل رجل المبيعات يصاب بالإكتئاب، فرجل المبيعات الناجح متفائل دائماً أن كل عميل يتكلم معه ممكن أن يشتري منه، وعنده صبر وإصرار شديد على بيع منتجاته.

الطموح

فعند وضع الأهداف الخاصة بالمبيعات، يضع رجل المبيعات الناجح هدفه مساوياً لقدراته وإمكانياته وأعلى، ولو وصل لهدفه لا يكتفي ويحاول أن يصل إلى ما هو أكثر من ذلك.

فهو طول الوقت يسعى أن يبيع إلى أكثر عدد من العملاء.

التواصل الدائم مع العملاء

رجل المبيعات الناجح دائماً يتواصل مع عميله، ويرسل له التهاني الخاصة بعيد ميلاده، أو أي عيد من الأعياد، أو أي مناسبة تحدث لعميله، ولو حدث لعميله مكروه، من الممكن أن يزوره في بيته أو في المستشفى ، ويرسل له باقة من الورد.

معرفة كل شيء عن المنتج

رجل المبيعات الناجح لابد ومن الضروري جداً، أن يعرف كل شيء عن المنتج الذي يبيعه، وعن طريقة استخدامه، وعن مميزاته، وعن عيوبه، حتى يستطيع أن يفيد العميل، وأن يعرف أن يجيب على كل أسألته.

الطمأنينة

في غالب الوقت وفي أحيان كثيرة، قد يشعر العميل بالقلق من المنتج، أو الخوف من شرائه لأي سبب، أو حتى بعد شرائه واستخدامه قد يشعر بعدم الرضى عنه.

هنا يأتي دور رجل المبيعات الناجح الذي يشعر العميل بالاطمئنان، محاولاً إزالة القلق والخوف من قلب العميل، عن طريق حديثه الجيد والمطمئن عن المنتج.

يضع نفسه مكان العميل

لكي ينجح رجل المبيعات في عمله، لابد من أن يضع نفسه مكان العميل، وأن يشعر بما يشعر به العميل، لكي يستطيع الإجابة على كل تساؤلاته، وإيجاد حل لجميع مشكلاته.

الفرق بين التسويق والمبيعات

كما تقدم من الحديث، ذكرنا أن التسويق والمبيعات ليسوا شيئاً واحداً، فمن الممكن أن نقول أن عملية البيع للعميل هي أخر عملية في التسويق، وهناك فروق عديدة بينهم مثل:

  • التسويق يتعامل مع العميل من البداية من خلال معرفة ما يريده ومعرفة رغباته واحتياجاته، أما المبيعات تتعامل مع العميل من النهاية من خلال شرائه للمنتج.
  • التسويق يهتم بدراسة سلوكيات واحتياجات ورغبات المستهلكين، لجذبهم وتوفير منتج يناسبهم، أما المبيعات تهتم بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها المنشأة.
  • التسويق يهتم بخلق وعي للمستهلكين عن طريق عمل إعلانات في التلفاز والجرائد والمجلات، أما المبيعات تهتم بتلبية رغبات المستهلكين عن طريق المنتجات التي تقدمها.
  • التسويق عمله طويل الأجل من خلال إعدادات الحملات ودراسة العملاء، وتسعير المنتجات، أما المبيعات فعمله قصير الأجل من خلال محاولة بيع المنتجات في أقصر وقت ممكن.
  • التسويق طول الوقت يطور ويحسن من المنتجات، أما المبيعات فتتعامل مع المنتج في شكل النهائي الذي يظهر به للعميل.
  • التسويق يحلل السوق، ويدرس المنافسين لمعرفة نقاط قوتهم وميزاتهم التنافسية، ونقاط ضعفهم للتغلب عليهم، أما المبيعات فيتعامل مع العميل النهائي مباشرة وجهاً لوجه.
  • التسويق هو من يختار ويحدد المنتجات التي تناسب العملاء، أما المبيعات فعليه أن يبيع هذه المنتجات.
  • التسويق يتعامل مع عدد كبير من الناس، أما المبيعات فتتعامل مع عدد محدد من الناس الذين يريدون شراء المنتج.

لو طبقنا حكاية صديقي أحمد عن الفرق بينهم فسنخرج بالآتي:

أن قسم التسويق هو من قرر أن المنتج يكون جوارب، وهم من اختاروا أن منطقة بيع الجوارب تكون وسط البلد.

وأن يكون البيع للناس الذين يجلسون على المقاهي، وأن يكون سعر الجورب ثلاثة جنيهات.

هذا يعني أن التسويق هو من يختار المنتج، ويختار المكان، ويختار ويحدد العملاء، ويحدد السعر.

أما المبيعات فكما قالت السكرتيرة لأحمد، أن يبيع هذا المنتج في المكان المحدد وبالسعر المحدد.

أوجه التشابه بين التسويق والمبيعات

وكما أنه هناك فرق بين التسويق والمبيعات، هناك أيضاً أوجه تشابه بينهم على سبيل المثال:

التكامل

التسويق والمبيعات إداراتين يكملان بعضهما البعض، في الشركات الكبيرة لا تستطيع أن تعمل بقسم دون الأخر.

وأيضاً لابد أن تكون الإداراتين على نفس المستوى، على نفس الاحترافية، على مستوى واحد من التميز.

لأنه لو كان هناك تباين كبير في الإداراتين، ممكن هذا يؤدي إلى خسارة الشركة.

على سبيل المثال:

لو أن هناك شركة تعمل في مجال المطاعم، إدارة التسويق فيها بذلت جهد كبير، في عمل بحوث السوق، وتحليل المنافسين، ودراسة احتياجات ورغبات العملاء، وتوصلت في النهاية إلى المنتج الذي يناسب العميل، والمكان الذي يبيع فيه هذا المنتج، وحددت السعر الخاص به.

وجاءت إدارة المبيعات التي بدورها أن تقنع العميل بشراء هذا المنتج، قد قدمت للعميل الطعام بشكل غير مناسب، وقدمته بارداً، وكانت نظافة المكان ليست على المستوى الذي يأمله العميل.

والأخطر من كل هذا أن العاملين في المكان يتعاملون مع العميل بشكل سيء، وبطريقة غير لائقة.

هذا بالطبع سيؤدي إلى ضياع جهد إدارة التسويق، ولن يأتي العميل مرة أخرى إلى المطعم، وبالتالي خسارة المكان.

الهدف

قسم التسويق وقسم المبيعات هدفهم واحد، وهو زيادة إيرادات المنشأة وتعظيم أرباحها يوم عن يوم.

الخلاصة

أن إدارة التسويق وإدارة المبيعات ليسوا شيئا واحداً كما يعتقد كثير من الناس.

فالتسويق يبدأ عمله قبل ظهور المنتج، ويعمل على معرفة كل شيء عن العميل، ليقوم في النهاية بعمل منتج مناسب له من خلال جودته وسعره.

ويقوم النشاط التسويقي على تحليل السوق، ومعرفة احتياجات ورغبات العملاء، ودراسة سلوكياتهم، وعمل منتج مناسب لهم من حيث السعر المناسب والجودة المناسبة والاستخدام الأمثل، ثم محاولة خلق وعي للعملاء عن المنتج وجذبهم عن طريق الإعلانات، والمقابلات، والاتصالات.

ورجل التسويق الناجح له مجموعة من السمات التي تميزه عن غيره مثل: الإبداع، الرؤية المستقبلية، الشجاعة، العمل الجماعي.

أما البيع فهو الذي يعمل على تحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتج أو الخدمة التي تقدمها المنشأة، مقابل مبلغ ما يتفقان عليه.

ويقوم النشاط البيعي على وضع الخطط والأساليب والاستراتيجيات التي تمكن رجل المبيعات من بيع المنتجات والخدمات التي تقدمها المنشأة للمستهلك النهائي.

ورجل المبيعات الناجح له مجموعة من السمات مثل: الصدق، القدرة على الإستماع، التفاؤل، الطموح، التواصل الدائم مع العملاء، معرفة كل شيء عن منتجه، الطمأنينة، يضع نفسه مكان العميل.

وهناك العديد من الفروق التي توجد بين التسويق والمبيعات، وتميزهم عن بعضهم البعض مثل:

  • أن إدارة التسويق تهتم بجذب العميل، أما إدارة المبيعات تهتم بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتج أو الخدمة.
  • إدارة التسويق تهتم بتحليل السوق ودراسة المنافسين، أما إدارة المبيعات تتعامل مع المستهلك النهائي مباشرة.
  • إدارة التسويق تحدد المنتجات التي تباع، والمكان الذي تباع فيه، وتحدد سعر البيع، أما إدارة المبيعات كل مهمتها هو بيع المنتج للزبون.
  • إدارة التسويق تعمل مع العميل لفترة طويلة الأمد مثلا ثلاثة أو ستة شهور، أما المبيعات فتعاملها مع العميل يكون لفترة قصيرة شهر على سبيل المثال.

وكما أنهما مختلفان وبينهم العديد من الفروق، فإدارة التسويق وإدارة المبيعات يتشابهان في أنهما يكملان بعضهما البعض، ولابد من أن يكونوا على نفس المستوى من التميز، ونفس الاحترافية، ونفس الكفاءة، لأن هدفهم واحد وهو  زيادة إيرادات المنشأة وتعظيم أرباحها.

وفي نهاية هذا المقال نستطيع أن نقول ونؤكد أن إدارة المبيعات تعتبر جزء من إدارة التسويق.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هو تعريف التسويق؟

عرفه "فيليب كوتلر" بأنه "عملية إدارية واجتماعية يحصل من خلالها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين".

ما هو النشاط التسويقي؟

هو النشاط الذي يقوم على تحليل السوق، ودراسة احتياجات ورغبات العملاء، لتوفير منتجات مناسبة لهم في السعر والجودة.

ما هي سمات رجل التسويق الناجح؟

الإبداع، الرؤية المستقبلية، الشجاعة، العمل الجماعي.

ما هو تعريف المبيعات؟

عملية تتم بين طرفين هما البائع والمشتري، يحصل فيها المشتري على المنتجات أو الخدمات التي يحتاجها، مقابل مبلغ معين من المال يتم الإتفاق عليه مع البائع، وتكون هذه العملية وجهاً لوجه بين البائع والمشتري.

ما هو النشاط البيعي؟

هو النشاط الذي يقوم على تحويل العميل المحتمل إلى مشتري من خلال بيع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها المنشأة.

ما هي سمات رجل المبيعات الناجح؟

الصدق، القدرة على الإستماع، التفاؤل، الطموح، التواصل الدائم مع العملاء، معرفة كل شيء عن المنتج، الطمأنينة، يضع نفسه مكان العميل.

هل يوجد فرق بين التسويق والمبيعات؟

نعم يوجد فروق كثيرة بين التسويق والمبيعات مثل: أن التسويق يتعامل مع العميل من البداية، أما المبيعات بتتعامل مع العميل من النهاية. التسويق يهتم بجذب العميل، أم المبيعات تهتم بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتجات.

هل يوجد أوجه تشابة بين التسويق والمبيعات؟

نعم يتشابهان في أنهما كل واحد منهما يكمل الأخر، ولا يستطيع كل قسم أن يعمل بمفرده في الشركات الكبيرة، ويتشابهان في أنهما لديهما هدف واحد وهو زيادة إيرادات المنشأة وتعظيم أرباحها.

مقالات ذات صلة