بحث حول استراتيجية التسويق وأهم 5 استراتيجيات لزيادة المبيعات
يتم تعريف التسويق وفقاً لمفهومه التقليدي كأنشطة بشرية تساهم في سهولة التجارة، والتي تنطوي ليس فقط على تبادل السلع ولكن العديد من الخدمات.
وفتح قنوات الاتصال بين المشتري والبائع من قبل المشتري الزائر للسوق من أجل شراء المنتجات، ووجود البائع في السوق للبحث عن المشترين وبيع المنتجات لهم.
سوف نتحدث هنا عن التسويق وأهم استراتيجيات التسويق التي تضمن لك نجاح مشروعك.
مفهوم التسويق الحديث
هو القيام بالوظيفة المرتبطة بالتخطيط الاستراتيجي للجهود التي يسعى إلى توجيهها وتفعيل دورها الرقابي ضمن البرامج التي تحقق الربح للتأسيس وتلبية احتياجات الناس.
كما يغطي التسويق الحديث جميع الأنشطة التجارية مثل المبيعات والتمويل والإنتاج والشراء.
استراتيجية التسويق
يعتمد التسويق في إعداد خطته الخاصة على استراتيجية تتكامل مع الاستراتيجية المطبقة في المرفق. وتشمل استراتيجية التسويق صياغة مهمة المرفق، وتحليل المنافسة والمنصب، ومعرفة الأهداف والاستراتيجيات، وتصور المنتجات وتوزيعها. يتم صياغة استراتيجية التسويق في الخطوات التالية:
إعداد الرسالة
توضيح الغرض من المرفق، الذي يعتمد على تحقيق شيء ما، مثل توفير خدمات الاتصالات السلكية واللاسلكية، وصناعة السيارات، أو تصميم ألعاب الكمبيوتر.
وقد تتغير الرسالة تبعا لظهور ظروف وظروف جديدة ذات صلة بالسوق.
تحليل الضعف والقوة
أداة استراتيجية تساعد على تحليل قدرات المنشأة من خلال التعرف على نقاط ضعفها ونقاط قوتها، وطبيعة بيئتها الخارجية التي تساهم في تصور طبيعة التهديدات و الفرص.
معرفة الأهداف
الأهداف القائمة على البعثات التي يجب تحويلها إلى إجراءات حقيقية والمساعدة على تحقيق الإنجازات المطلوبة في إطار جدول زمني محدد زمنيا.
وينبغي أن تكون الأهداف واقعية وأن تعكس بشكل صحيح البيئات الخارجية والداخلية، وأن تسهم بعد ذلك في دعم الإدارة للنجاح في تنفيذ استراتيجية التسويق.
التصميم الاستراتيجي
اختيار المؤسسة لاستراتيجية التسويق الصحيحة التي تساهم في تحقيق أهدافها.
تنفيذ الاستراتيجية
عملية تعتمد على استخدام البرمجيات التي تساهم في تنفيذ استراتيجية التسويق، على سبيل المثال، إذا كانت طبيعة الشركة تعتمد على التكنولوجيا، فعليها استخدام البحوث المتخصصة في التطوير، والبيانات جمع على التكنولوجيا.
متطلبات التسويق الناجح
يعتمد التسويق الناجح على توافر المتطلبات الآتية:
- فهم دائما احتياجات العملاء. فهم مهمة المنشأة وأهدافها الأساسية.
- رصد التغيرات في البيئة التي تؤثر على التسويق.
- تصميم المبادئ التوجيهية للتسويق.
- التركيز على مكونات مزيج التسويق.
- تحقيق التوازن بين مصالح المجتمع والمؤسسة والعملاء.
- ينبغي أن تتسم مجموعة من الأخلاقيات الهامة، بما في ذلك، أخلاقيات التسويق:
- توضيح المخاطر التي قد تنجم عن استخدام الخدمة أو المنتج. الابتعاد عن استخدام الإعلانات الخادعة والكاذبة.
- لا تستخدم المنتجات للتأثير على العملاء واستغلالهم. ضمان الإنصاف أثناء التعامل مع الموردين والعملاء.
تعريف التسويق واستراتيجية التسويق
يتلخص مفهوم التسويق في الغرض الذي تحقق من خلال الفعاليات والحملات التسويقية التي أنشأتها المؤسسة، بهدف التعريف بخدماتها ومنتجاتها ورسالتها والقيمة التي تقدمها للمجتمع ككل، وإلى العملاء والمستفيدين من خدماتها، وهذا يتطلب تحديد قيم المؤسسة، ومعرفة الشرائح المجتمع المستهدف، وطرق إقناعه والتأثير عليه، هي من بين الوسائل الأكثر شعبية للترويج والإعلان.
استراتيجية التسويق
هي خطة شاملة تهدف إلى تحقيق أهداف المؤسسة وأنشطتها التسويقية، تستند إلى مجموعة من البيانات والبحوث التي توجه المؤسسة نحو توجهها التسويقي العام، والتي من خلالها جميع يتم إجراء أعمال الإعلان والترويج.
خطوات استراتيجية التسويق وبعض خطوات تنفيذ استراتيجية التسويق
- معرفة رغبات الجمهور، والاحتياجات التي يرغبون في توفرها في المنتج، أو الخدمة المقدمة لهم، والتي هي الخطوة الأولى في استراتيجية التسويق، لأن معرفة وتلبية هذه الرغبات تمكن المؤسسة من الترويج لها كقيمة مضافة يميز منتجاتها أو خدماتها عن ما يقدمه منافسون آخرون.
- معرفة خصائص الجمهور المستهدف، من مستوى المعيشة والعمر والمعلومات الأخرى التي تسهل على المؤسسة صياغة رسائلها التسويقية بأفضل طريقة لتلك الشريحة، ومن خلال وسائل الإعلام الأقرب إليها.
- ضبط التكاليف المتوقعة، لتنفيذ استراتيجية التسويق وأسعار المنتجات وفقا لخطة الربحية الخاصة بالمؤسسة.
أهمية التخطيط التسويقي
يمكن للتسويق الناجح أن يزيد من جودة المنتجات والخدمات المقدمة، اعتماداً بشكل أساسي على مدى ما تعرفه المؤسسة من احتياجات الجمهور، وقدرتها على تلبيتها حسب الحاجة.
فالتسويق هو الذي يؤهل المؤسسة لاكتساح السوق والوصول إلى أكبر عدد من الجمهور، لذلك يجب أن يكون لتسويق أولويتها، ودورها في تطوير عمل المؤسسة وتنمية مواردها وآليات عملها.
استراتيجية التسويق عبر الإنترنت
يفضل اختبار الاستراتيجية التسويقية المعتمدة قبل البدء في تنفيذها، وقياس نتائجها، ومقارنتها بحملات المنافسين، حسب طبيعة القيم المضافة، وطرق الإعلان وآلية البيع وتكلفته.
واليوم لديها أنواع متعددة من استراتيجيات التسويق اعتمادا على طبيعة النشاط المؤسسة وجمهورها، ومع ذلك، فتحت لتنوع أكبر من استراتيجيات التسويق على أساس الشكل التفاعلي الذي تقدمه شبكة الإنترنت، و التسويق الرقمي والتفاعلي الناشئ، القائم على التفاعل المباشر والفوري.
أهداف التسويق
يسعى التسويق إلى تحقيق عدة أهداف خاصة بالمرفق، أهمها:
الربح
الهدف الرئيسي للمؤسسات التي تسعى إلى زيادة دخلها وأرباحها، ودور التسويق في الوصول إلى هذه الأرباح يأتي من خلال تحقيق الحجم الصحيح من المبيعات التي تساهم في الربحية من خلال استغلال الفرص المتاحة، استخدام وسائل جديدة للتسويق، والبحث عن المزيد من المناطق الربحية داخل السوق.
استمرار النمو
يساهم دور التسويق في تعزيز ودعم نمو المنشأة من خلال زيادة مبيعاتها صعوداً، أي تحقيق معدل مبيعات أعلى من ذي قبل، في زيادة الحصة السوقية للمنشأة أو دعم مشاركتها في أسواق جديدة.
الحفاظ على البقاء
أحد الأهداف الرئيسية للتسويق هو أن استمرار بقاء المنشأة والحفاظ على أنشطتها داخل السوق من أهم الوظائف التي تقوم بها جميع وحدات المنشأة، بما في ذلك التسويق وحدة، وينبغي أن تسعى إلى تطبيق.
- يجب أن يكون النشاط التسويقي الديناميكي على دراية، مما سيساهم في استدامة المرفق من خلال تنفيذ المهام التالية.
- البحث المستمر عن فرص تسويقية جديدة من خلال زيادة الحصة السوقية للمنشأة، أو بيعها لمنتجات تسويقية عالية الربح.
- تنظيم أنظمة متخصصة في المعلومات التسويقية: الأنظمة التي تكتب العملية وتجمع المعلومات عن السوق، ومن ثم نقلها إلى إدارة المؤسسة في الوقت المناسب.
فوائد التخطيط الاستراتيجي الفعال
ويستلزم إعداد التخطيط الاستراتيجي الفعال حصول المؤسسة على العديد من الفوائد، أهمها:
- مساعدة المؤسسة على تحديد البيئة التي تعمل فيها والكشف عن الفرص الأولية المتاحة لها، والقيود والتهديدات التي تؤثر على عملها.
- موازنة المرفق مع البيئة التي يعمل فيها.
- مساعدة المؤسسة على تحديد وتحليل خصائص السوق التي تعمل فيها في الماضي والحاضر والمستقبل.
- مساعدة مسؤولي التسويق على التنبؤ بالمستقبل والكشف عن مشاكل التسويق المحتملة، مما يسمح لهم بالاستعداد.
- مساعدة مسؤولي التسويق على التعرف على الآثار المستقبلية لقراراتهم الحالية.
- مساعدة الإدارة في تحديد وتحليل نقاط القوة والضعف في المنشأة مقارنة بمنافسيها.
- مساعدة الأعمال التجارية لقياس وتحليل وتقييم فرص التسويق، واختيار أسسها ووضع أهداف أكثر واقعية.
- دمج الأنشطة والعمليات التسويقية من جهة وبينها وبين أنشطة وعمليات المؤسسة من جهة أخرى.
- تسهيل مهمة مراقبة الأنشطة التسويقية والتخلص من وحدات الأعمال ذات الأداء الضعيف أو تطويرها.
أنواع استراتيجيات التسويق
الاستراتيجيات الوطنية والإقليمية واستراتيجيات السوق المحلية: تساعد هذه الاستراتيجية على تحديد الخطة التسويقية سواء كانت وطنية أم أنها مزيج من الخطط على المستوى الوطني الإقليمي.
الاستراتيجيات الموسمية: القرارات الاستراتيجية التي يجب مراعاتها هي متى يتم الإعلان عن المنتج أو الترويج له أو تخزينه.
نموذج الاستراتيجيات العامة : “PORTIER” يفترض ثلاث استراتيجيات من خلالها يمكن للمنظمة تحقيق ميزة تنافسية محددة.
التكتيكات التنافسية: التكتيكات التي تعمل أو خطة تنفيذية، يمكن أن ينظر إليها على أنها حلقة وصل بين صياغة وتنفيذ الاستراتيجية.
استراتيجية قيادة التكلفة: استراتيجية تضع المنظمة كأقل منتج للصناعة تكلفة من خلال تحسين الاستثمار في الموارد والإنتاج بمعايير نموذجية والبيع بأسعار رائدة في السوق.
استراتيجية التمييز: عن طريق السعي إلى التمييز أو بشكل فردي مع خصائص استثنائية مثل الأسعار الشخصية وخدمات ما بعد البيع.
استراتيجية التركيز: تقوم هذه الاستراتيجية على اختيار منطقة تنافسية محدودة داخل الصناعة حيث يتم تركيز جزء معين من السوق وتكثيف العمل في هذا الجزء، لإبعاد الآخرين ومنعهم من التأثير على المنظمة في حصة هذا الجزء. سيارات صغيرة.
استراتيجيات مزيج التسويق: يمكن التعبير عن عناصر المزيج التسويقي (المنتج والسعر والتوزيع والترويج) والتحكم فيها لخدمة أهداف المؤسسة.
استراتيجيات الإنفاق: لدعم ضعف المبيعات والموانئ والأسواق ذات المبيعات المنخفضة، يتطلب ذلك استثمارات مالية.
ويمكن أيضا تصنيف الاستراتيجيات إلى استراتيجيات المحيطات الزرقاء، واستراتيجيات المحيطات الحمراء.
استراتيجيات المحيطات الزرقاء: الاستراتيجيات التي يتم تحديدها من خلال فتح مساحة لم تكن معروفة من قبل، وخلق الطلب والفرص للنمو المعرفي.
استراتيجيات المحيطات الحمراء: الاستراتيجيات الموجودة اليوم، أي ضمن مساحة السوق المعروفة.
خصائص استراتيجية التسويق
- الإنتاج في وجود نظام تسويق استراتيجي يتحكم فيه طلب السوق.
- استراتيجية التسويق هي سياسة الإبداع والتغيير المستمر في الشركات ومنتجاتها السلع والخدمات.
- استراتيجية التسويق هي وسيلة للتمييز التنافسي.
- التكامل والاتصال مع جميع الوظائف المعمول بها.
- توقع ردود فعل المنافسين والإحباط ضدهم.
- التكيف مع الظروف البيئية وخاصة الخارجية.
- تطوير أكبر البدائل لمهمة المؤسسة وأهدافها الرئيسية.
- نظرة شاملة للمتغيرات التي يتم التعامل معها.
- المرونة في التكيف مع الظروف المتغيرة بشكل عام.
- الحاجة إلى قدر كبير من المعلومات، معظمها خارج المرفق.
- تقديم ملاحظات مع المعلومات.
معايير اختيار استراتيجية التسويق المستهدفة
موارد الشركة
أي موارد لديك، عندما تكون محدودة، فإن أفضل نهج هو اعتماد استراتيجية التركيز والعكس بالعكس، أي أن ملكية الشركة لوفرة الموارد تجعلها أكثر قدرة على اختيار استراتيجيات أخرى، مثل التسويق المتميز.
درجة تجانس المنتج
كلما زاد تجانس المنتج الذي تقدمه الشركة ولم تكن هناك فروق واضحة بينهما، كلما كان ذلك أفضل لمتابعة استراتيجية التسويق غير المتمايز، مثل: الحديد والفواكه، والعكس بالعكس، كلما زاد عدد الاختلافات المنتجات التي تقدمها الشركة هي متميزة ومختلفة في خصائصها وجودتها من بعضها البعض، مثل السيارات والكاميرات، كلما كان ذلك أفضل لمتابعة استراتيجيات التسويق المتمايزة.
المرحلة التي يمر بها المنتج في دورة حياته
عندما تقدم الشركة منتجًا جديدًا فإنها عادة ما تميل في البداية إلى التركيز على الإصدار الأول من نموذج واحد، ومن ثم يفضل استخدام التسويق غير المتمايز أو التسويق المركز، ولكن عندما المنتج يصل إلى مرحلة النضج ثم تبدأ الشركة في نقل استخدام التسويق المتمايز.
تجانس السوق
إذا لاحظنا أن المشترين طعم نفسه ويشترون بنفس الكميات ولديهم ردود فعل مماثلة للجهود التسويقية الموجهة إليهم، فإن استراتيجية التسويق غير المتمايز هي الأنسب، والعكس صحيح، حيث يتم استخدام ويفضل التسويق المتمايز مع انخفاض مستوى تجانس السوق المستهدفة.
استراتيجية التسويق المستخدمة من قبل المنافسين
عندما يستخدم المنافسون التسويق أو الحالة المتمايزة ونهج الشركة في التسويق غير المتمايز يكون أقرب إلى الانتحار.
والعكس صحيح، لأن نهج المنافسين في التسويق غير المتمايز يمكّن الشركة من الحصول على ميزة نسبية إذا استخدمت الشركة تسويقاً أو وضعاً متمايزاً.
استراتيجيات تسويق يحتاجها كل رائد أعمال اليوم
التسويق عن طريق المحتوى
يعتبر التسويق بالمحتوى أهم استراتيجيات التسويق عبر الانترنت لأنه يعتبر أساس الاستراتيجيات الأخرى.
أهمية التسويق بالمحتوى
- إقناع العملاء بالشراء وإعطائهم الدافع الأساسي لاستخدام خدمتك.
- تمكنك من أن تصبح خبير ورائد في مجال عملك وتكوين علامة تجارية خاصة بك.
لذلك ضع في اعتبارك أن تقدم محتوى مجاني، منتدى للمناقشات، ملفات صوت وفيديو، أو حتى أي أدوات مفيدة لزوارك. هذه التقنيات تُستخدم لتجعل زوار موقعك دائمي الارتباط بك.
وهذا يُسهل اتخاذهم إجراء تفاعلي معك في أي وقت يزيد من معدل التحول الخاص بك، ويرفع من مبيعاتك.
يمكن استخدام التسويق بالمحتوى عن طريق:
- مقالات.
- أشرطة فيديو.
- صوتيات.
- الرسوم التوضيحية.
- الرسوم البيانية.
- الكتب الإلكترونية.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
وهذه الاستراتيجية مناسبة للأعمال التجارية الصغيرة بسبب تكلفة الحد الأدنى – عادة، تحتاج فقط لدفع تكلفة البرمجيات المستخدمة في التسويق عبر البريد الإلكتروني – والعوائد المرتفعة.
التسويق عبر البريد الإلكتروني هي الاستراتيجية التي توفر واحدة من أعلى عوائد الاستثمار (ROI)، أكثر حتى من وسائل الإعلام الاجتماعية أو البريد المباشر.
خطوات التسويق عبر البريد الالكتروني
- احصل على قائمة ايميلات صالحة.
- تقسيم اللائحة إلى عملاء حاليين وعملاء محتملين.
- اختبار الرسائل لمعرفة النوع الأكثر استجابة.
- البدء في الإرسال تلقائياً في الأوقات المناسبة.
التسويق عبر منصات التواصل الإجتماعي
تعد منصات التواصل الاجتماعي وسيلة ناجعة للبقاء على تواصل دائم مع جمهورك الحالي، ولكن هذا وحده ليس كافيا لنمو علامتك التجارية أو نشاطك التجاري. أنت بحاجة إلى أشخاص لمشاركة محتواك مع أصدقائهم (وأصدقاء أصدقائهم، وأصدقاء أصدقاء الأصدقاء).
الإعلان المدفوع لكل نقرة
ويعتمد نجاح الإعلانات المدفوعة لكل نقرة الخاصة بك في اختيار الكلمات الرئيسية المناسبة والمزايدة على الكمية المناسبة، ووجود نسخ تحويل عالية.
يتم تحديد تكلفة هذه الإعلانات حسب عدد النقرات على الإعلان، المكان الأفضل لهم في خطة التسويق للأعمال التجارية الصغيرة الخاصة بك هو تجميع العملاء المتوقعين أو لعمل عروض بيع.
التسويق عبر المؤثرين
يتم التركيز فيه على الأشخاص المؤثرين لاختراق السوق المستهدف ككل، حيث يتم تحديد الأفراد الذين لديهم تأثير على العملاء المحتملين ويتم توجيه الجهود التسويقية حول هؤلاء المؤثرين.
الخلاصة
في أي مجال من مجالات الأداء، يعتبر بناء استراتيجية التسويق بشكل جيد ومحدد مثالي لنمو عملك التجاري، والترويج له بطرق متنوعة ومتعددة، بغض النظر عما إذا كانت أعمالك على الإنترنت أم لا.
حتى مع وجود محل تجاري طبيعي، أو كنت مدرساً خصوصياً تعطي الدروس، فإنك بحاجة إلى الدعاية والترويج لعملك الذي تقوم به.
وهذا لأنه عن طريق هذه الأعمال والإجراءات يمكنك جعل الناس يتعرّفون على علامتك التجارية، وبهذا تجذب المزيد من العملاء والزبائن.
كلما تعرّف مزيد من الناس على منتجاتك أو خدماتك، كلما زادت الفرص لزيادة أرباحك.
ما رأيك؟ هل هناك استراتيجيات أخرى للتسويق تستخدمها أنت؟
