تنشيط المبيعات: كيف تدفع عميلك للشراء في أسرع وقت ممكن؟

عرف الإنسان البيع منذ آلاف السنين، فقد كان يقايض ما يصنعه أو ينتجه بما يحتاجه.

ومع قوافل التجارة وسفريات البيع، صار يأخذ منتجات موطنه الأصلي ويبيعه في مكان آخر، بعدها ظهر الباعة المتجولون وازدهرت التجارة.

ثم تطور التصنيع وصار الإنسان يصنع كميات كبيرة بواسطة الآلات في وقت قصير، وبدأ في توظيف مندوبي المبيعات ليروجوا لهذه السلع، ولبيع كميات كبيرة منها.

ومؤخرا ظهرت التجارة والأسواق والمنصات الإلكترونية، والتي تعرض السلع المتنوعة وتقصر المسافات. كما ظهرت الصفحات الاجتماعية التي تروج للسلع.

ومن هنا ظهرت الحاجة لتنشيط المبيعات وتنوعت الطرق لزيادة المبيعات.

تعريف تنشيط المبيعات

تنشيط المبيعات “Sales Promotion” هو:

الترويج لمنتج ما أو لخدمة لزيادة الإقبال عليه، خلال فترة معينة، وتحفيز الطلب عليه لشرائه.

فإن تنشيط المبيعات يتضمن مختلف الأنشطة الترويجية لبيع المنتجات أو الخدمات أو المعلومات وكلما ارتفع التنشيط، ازدادت المبيعات وارتفع الربح في أقرب وقت.

كما أنعرض المنتجات والإعلان عنها والترويج لها إجمالا هي عملية “التسويق”، وقد حدثت طفرة تكنولوجية هائلة في عصرنا، مما شجع رواد الأعمال وحقق لهم أرباحا قياسية.

أسبابه

من أسباب اللجوء لتنشيط المبيعات ما يلي:

• تعزيز الوعي بالعلامة تجارية وبناء الولاء لها.
• توفير دفعة فورية من المبيعات.
• تجربة منتج جديد والحصول على آراء المستهلكين.
• تصريف السلع الموسمية والمنتجات المتراكمة.
• تصريف المخزون من السلع، وتوفير سيولة سريعة.
• تقييم ردود الأفعال ومدى فاعليتها.

أهدافه

ومن أهداف تنشيط المبيعات:

• تحريك الركود ورفع المبيعات.
• تحفيز العملاء وجذبهم لشراء المنتج.
• مواكبة المنافسين ومواجهة أنشطتهم الترويجية.
• جذب موزعين جدد وتحقيق مبيعات أكثر.
• الوصول لأسواق جديدة.
• كسب المزيد من فرص التوسع في السوق.
• حث المستهلك على تجربة منتج جديد.
• بيع سلع في غير موسمها.
• رفع وتنشيط مستوى استهلاك منتج بعد اتجاهه نحو الانحدار.
• إعلام المستهلك بخصائص المنتج وكيفية استعماله.
• إقناع المستهلك بشراء المنتج.
• الإجابة على استفسارات العملاء وكسب ثقتهم.
• تكوين صورة ذهنية عن المنتج والشركة.
• إثارة انتباه المستهلك نحو المنتج أو الخدمة.
• رسم صورة إيجابية عن المنتج.

مزاياه

من مزايا تنشيط المبيعات ما يلي:

• رفع عائدات الشركة.
• إعادة التفاعل مع الجمهور القديم.
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية وجعلها معروفة بين الناس وبناء الولاء.
• تحقيق الربح السريع وزيادة نسبة الشراء.
• التخلص من السلع القديمة في الوقت المحدد.
• القدرة العالية على جذب الانتباه.
• وسيلة اتصال ذات اتجاهين بين العميل والشركة تعطي معلومات سريعة عن نجاح الحملة الترويجية.
• تذكير المستهلك بالمنتج وخصائصه.
• تعزيز رضا المستهلك بالسلعة.

عيوبه

• ارتفاع التكلفة.
• توقع العملاء عروض جادة طول الوقت.
• عمر الإعلان قصير فهو لا يتجاوز الأيام المدفوعة.
• كثرة الإعلانات قد تبعد المستهلك وتزعجه فيتجاوزها.
• يتطلب خبرة كبيرة في معرفة سيكولوجية المستهلك للتأثير عليه.
• هناك سرعة كبيرة في مستجدات علوم التقنية، ولذلك يجب أن تواكب الجديد باستمرار.
• يقتضي التكرار حتى يحقق الهدف، مما قد ينفر المستهلك.

الفئات التي يستهدفها

استراتيجية التسويق المحددة، هي التي تحدد أهداف الترويج واستراتيجيته التي تخرج منها أهداف تنشيط المبيعات، والتي تنقسم لأهداف تتعلق بالمستهلكين، وأهداف ترتبط بالموزعين وأخرى بالبائعين.

المستهلكين

تنشيط المبيعات للمستهلكين هي إقناع المستهلكين بالشراء، ومن أهدافها:

• حث المستهلك وتحفيزه على الشراء.
• المحافظة على المستهلك الحالي.
• زيادة الاستهلاك لأصناف أخرى من المنتجات.

الموزعين

تنشيط المبيعات للموزعين هي كل الوسائل والأساليب المستعملة لتشجيع الأطراف المتعاملة بين المؤسسة والمستهلك من وسطاء، على شراء منتجات الشركة والترويج لها.

سواء من:

• تجار التجزئة.
• وموزعي التجزئة.

ومن أهداف تنشيط المبيعات للموزعين ما يلي:

• تشجيع الوسطاء، وهم تجار التجزئة والجملة، لشراء منتجات جديدة بكميات كبيرة، لتخفيض المخزون الموجود منها.
• التعاون مع الوسطاء لتنشيط المبيعات لمواجهة المنافسة.
• بناء علاقة قوية مع الوسطاء في السوق الحالي والسوق المستهدف.
• إغراء واستمالة الوسطاء وموظفيهم للترويج للعلامة وعرضها.
• إقناع الموزعين لشراء كميات أكبر من المعتاد، للتخلص من السلع الراكدة.

البائعين

تنشيط المبيعات للبائعين هو تفعيل القوة البيعية العاملة في المؤسسة، وكل الأدوات الموجهة نحو رجال البيع.

وذلك لتشجيع رجال البيع على بذل مجهودات أكبر لإقناع موزعي التجزئة لشراء المنتج، وتنفيذ البرنامج الترويجي له.

ويهدف تنشيط المبيعات للبائعين لما يلي:

• رفع مستويات البيع.
• تحفيزهم على دعم المنتجات الجديدة.
• الاستفادة القصوى من وقت مندوبي المبيعات.
• تشجيع مندوبي المبيعات على تقوية وتعزيز الاهتمام بمنتج الشركة.
• تسهيل عملية تجريب المنتج.
• الحث على الشراء.
• البيع الفوري للمنتج.
• زيادة كمية المشتريات.
• خلق البيع في نقاط البيع.
• تنشيط القوة البيعية.
• إيجاد نقاط توزيع جديدة.

الأساليب المتبعة في تنشيط المبيعات بالنسبة للمستهلكين

تختلف التقنيات والأساليب المستعملة لتنشيط المبيعات كالتالي:

أولا: تقديم عينات مجانية “Free Samples”

العينات المجانية هي وحدات من السلعة المنتجة تقدم مجانا للمستهلك، وتستعمل هذه التقنية لتشجيع الزبائن على تجربة المنتج للتعريف به، وزيادة حجم المبيعات.

• هي من أكثر الطرق فاعلية، إذ تحث المستهلك على فحص المنتج وتجربته، ويمكن توزيع العينات على المنازل أو عن طريق البريد أو داخل المتجر.
• فإن المستهلك يستطيع تجربة المنتج بشكل مباشر دون مقابل مادي، ويمكن تحويله من استخدام منتج منافس للمنتج الموجود في العينة المجانية.
• ويعتبر تقديم العينات مكلف بالنسبة للمنتجات التي يصعب تجزئتها، أو المنتجات مرتفعة السعر مثل العطور كما تتطلب تكلفة تصنيع كميات من أجل تجريب الصنف.
• كما يصعب قياس نتائج المواد المستعملة في بعض الحالات، مثل أدوية التجميل، فهي تحتاج عدة استعمالات ومدة من الزمن لقياس منافع العينة.

ثانيا: الكوبونات “Coupons”

الكوبونات هي قسيمة شراء تمنح للمستهلك تخفيضا من الثمن الأصلي، ويمكن تجميع عدد كافي من الكوبونات للحصول على وحدة كاملة مجانية من المنتج.

وتقنية الكوبونات تساعد على تكرار عملية الشراء، مقارنة المنتج بالمنتجات المنافسة، وجذب المستهلكين للتعامل مع متجر معين أو زيادة مبيعات علامة معينة.

كما أنها تحفز المستهلك على شراء كمية أكبر من المنتج.

ثالثا: استرجاع جزء من القيمة “Refund”

واسترجاع جزء من القيمة هو إرسال جزء من النقود التي قام المستهلك بدفعها، عندما يرسل ما يثبت أنه اشترى المنتج، كتخفيض في السعر بعد الشراء.

رابعا: التخفيضات “Price Off”

تهدف التخفيضات لتشجيع المستهلك على الشراء بكميات أكبر، التخلص من المخزون الزائد، والحد من المنافسة على نفس المنتج.

التخفيض عند الشراء بالجملة

تقدم الخصومات عند الشراء بالجملة، عند شراء كمية أكبر عند طلب الشراء، ويهدف للتخلص من المخزون، وزيادة متوسط القيمة لكل طلب.

التخفيض في بعض المناسبات

الخصومات الموسمية تكون خلال موعد معين أو موسم معين، مثل الأعياد أو الجمعة البيضاء أو العطلات، لبيع كميات من مواد خاصة بهذا الموسم.

التخفيض خلال التصفيات

تستغل المحلات انتهاء موسم الشتاء من ديسمبر لفبراير للتخفيض في سلع الشتاء وينتظر الزبائن هذا الموسم لشراء احتياجاتهم، فيكون البيع في أوجه.

وكذلك موسم الصيف من يونيو لأغسطس من أجل سلع الصيف المكدسة.

حيث تحقق التصفيات للمحلات مكاسب كبيرة في وقت وجيز، وتكسب زبائن جدد.

فالكل يريد أن يوفر ويشتري حاجياته بأسعار مناسبة، فالكثيرون ينتظرون موسم التخفيضات للتمتع بالخصومات.

كما أن “الترندات” غالية الأسعار لها زبائنها، ولكي تصفي السلع وتحضر “الترندات” الجديدة، فهي تخفض الأسعار فيتضاعف البيع، وتصفي المخزون وتوفر مساحة على الأرفف.

خامسا: تقديم حجم أكبر بنفس السعر “Bonus Packs”

الحجم الإضافي مع الاحتفاظ بنفس السعر، يحفز العملاء لشراء كميات أكبر خصوصا العملاء المعروفين بارتفاع حساسيتهم تجاه الأسعار.

وعرض منح المستهلك كمية إضافية مجانية من نفس المنتج بدون أي تكلفة إضافية يزيد من تجربة المنتج، والتحول إلى الماركة ويحفز الشراء الفوري.

سادسا: المسابقات “Contests”

في المسابقة يتنافس المتسابقون للحصول على جوائز نقدية أو عينية نتيجة شرائه منتج معين، وهذا الأسلوب يرفع المبيعات ويضمن ولاء الزبائن.

ويعزز الشعارات التي تتبناها الحملة الإعلانية، لكنه يتطلب الكثير من التحضيرات، ويحتاج إلى تنظيم جيد لينجح، مع اختيار الأسئلة المطروحة بعناية.

سابعا: المشاركة بالمعارض “Trade Shows”

المعارض تسمح باطلاع الجمهور على المنتج، وتعرفه بمزاياه وخصائصه وكيفية استخدامه، وتعقد صفقات تتعلق بالبيع مستقبلا، وتعرض فيه سلع تباع أرخص من المعتاد.

ويسمح المعرض بإقامة علاقات مع موزعين جدد، ومقابلة زبائن محتملين وتحويلهم لزبائن حقيقيين والدعاية والترويج لاسم الشركة ومنتجاتها.

وخلال المعرض يمكن عمل دراسة إقامة المشاريع المشتركة، بين المستوردين والموزعين لتغطية مناطق جغرافية جديدة، وفتح أسواق خارجية.

ثامنا: الهدايا “Gifts”

يحصل العميل على هدية مجانية عند شرائه لمنتج ما، ويهدف إعطاء الهدية إلى:

• تجربة المستهلك لمنتج جديد.
• بناء ولاء لدى المتعاملين.
• وزيادة المبيعات.

وذلك بإعطاء العميل سببا إضافيا لشراء صنف معين.

وتضيف الشركة اسمها وأرقامها وعنوانها على هذه الهدايا لتنشر هويتها، وتحفز الشراء بكمية كبيرة، فغالبا ما يتم إعطاء هدية بعد شراء كمية معينة من منتج معين.

تاسعا: السحوبات العشوائية “Sweepstakes”

في سحب اليانصيب يكون الفائز هو من يتم سحب اسمه عن طريق الحظ، فكل شخص له دليل أنه اشترى المنتج، ويمكنه ذلك من دخول السحب، ويتم السحب بشكل عشوائي.

عاشرا: برامج الولاء “Loyalty Program”

برامج الولاء هي كل الأنشطة التي تعزز القيمة التي يحصل عليها العميل، والخدمة المرضية التي تصله، فتجعله يشتري العلامة التجارية ويتعامل معها بشكل متكرر، ويجدد الخدمة.

مما يعمل على زيادة الرغبة في إعادة الشراء للمنتجات، بما يضمن الربح للعلامة التجارية.

• وذلك ينتج عن تجربة العميل الإيجابية، وجهود خدمة العملاء لتوطيد العلاقة مع العميل.
• ويتم تشجيع المستهلكين على الشراء مرة أخرى عبر جمع النقاط للحصول على خصم، أو عضويات خاصة يتلقى فيها العميل خدمات خاصة من العلامة التجارية.
• وفي أحيان أخرى تتحول النقاط لرصيد إضافي يُمَكّن العميل من شراء منتج جديد.
• وبرامج ولاء العملاء تشجع العملاء الجدد عن طريق الخصومات والعروض، وتحتفظ بالعملاء الأقدم وزيادة المبيعات عبرهم.
• فإن استبقاء العملاء وصناعة عملاء مخلصين يوفر مبالغ مهمة للشركة، فتكلفة جذب عميل جديد تصل من ضعف إلى 25 مرة، ضعف تكلفة جذب عميل للمرة الثانية أو أكثر.
• حصول العميل على امتيازات تجعله يشعر بحالة رضا وولاء، وبالتالي يعاود الشراء من نفس العلامة وتزيد رغبته في التعامل مع نفس العلامة التجارية مرة أخرى.

وكذلك يتم استبقاء العملاء عبر برامج الاشتراك السنوي، وجعل العميل يحصل على مزايا كالشحن المجاني والعروض الخاصة، يعمل ذلك على:

• زيادة نسبة إنفاق أصحاب العضوية.
• وتضمن ولاءهم وعودتهم للشراء على مدار العام.

الثاني عشر: الشحن المجاني “Free Shipping”

• يشجع الشحن المجاني على زيادة نسبة الشراء، والاحتفاظ بالعميل، والشحن المجاني على منتجات معينة يرفع نسبة الشراء لهذه المنتجات.
• أما الشحن المجاني على كمية المنتجات فيحصل عليه بعد أن يشتري العميل الكمية المطلوبة وينفق المبلغ اللازم.
• كما يمكن استعمال الشحن المجاني لرفع المبيعات في فترة معينة أو خلال المناسبات.
• كأن يتم تقييده بالوقت وعلى العميل أن يشتري خلال المدة المعينة ليستفيد من الشحن المجاني.

الثالث عشر: خصم عند الشراء لأول مرة

الخصم عند الشراء لأول مرة يستقطب العميل الجديد، يحث على الإنفاق، ويسرع المبيعات، ويزيد من ولاء المستهلك.

الرابع عشر: الحفلات الترويجية “Events”

تنظيم الحفلات هو أحد أهم وسائل الترويج حيث يتم عرض منتجات للبيع، ويتم التحدث مع الحضور لتوليد عملاء متوقعين، ومدير الحفل يجب أن يكون له دراية بفن البيع.

الوسائل المستخدمة لتنشيطها بالنسبة للموزعين

أولا: الخصومات “Sale”

حيث يحصل الموزعون على خصومات عند شرائهم لكمية كبيرة من المنتج.

ثانيا: الهدايا المجانية “Free Gift”

الهدايا والمنتجات المجانية تشجع الموزعين على شراء كميات معينة من المنتج.

ثالثا: تقديم حوافز “Allowance”

يتم تقديم بعض الحوافز للموزعين مقابل خدمات ووظائف يقومون بها، كالإعلان عن المنتج أو عرضه بطريقة جذابة، أو توفير مساحة أكبر على الأرفف.

كيفية تنشيطها لدى البائعين

يتم تقديم حوافز للبياعين لتشجيعهم على البيع أكثر، وبذل جهد أكبر، ومنها:

• تدريب مجاني لرفع مستوى البيع.
• تقديم نسبة على المبيعات.
• عينات أو منتجات بمقابل يسير.
• هدايا.
• عطلة مجانية.
• التقدير والثناء.
• مسابقة بين البائعين.

القنوات المستخدمة في هذا المجال

البريد الإلكتروني

البريد الإلكتروني يعتبر منصة ناجحة للتسويق الإلكتروني، وقد أثبتت فعاليتها من خلال الحفاظ على تفاعل المستخدمين مع رسائل البريد الإلكتروني.

ولتحقيق النجاح يلجأ المسوقون لتغذية العملاء المحتملين، عبر إرسال مواد تعليمية عن المنتج، باستخدام البريد الإلكتروني.

مع أهمية الحفاظ على التواصل المستمر والفعال.

وسائل التواصل الاجتماعي

منصات التواصل الاجتماعي وخصوصا فيسبوك أصبحت عالمية، وهي تحتوي على جميع أنواع الإعلانات حسب الميزانية المحددة من طرف الشركة وأهدافها.

الرسائل النصية القصيرة “SMS”

يمكن الترويج عبر الرسائل القصيرة، والحث على طلب الخدمة أو المنتج فهي تعطي إحساس بالإلحاح.

المواقع الإلكترونية

تسمح المواقع الإلكترونية بتقديم المنتجات والخدمات وعرضها وبيعها لكل مناطق العالم، فقد كسرت الحواجز، وأصبحت التجارة الإلكترونية هي المستقبل.

تعريف “خطة تنشيط المبيعات”

خطة تنشيط المبيعات تحدد استراتيجيات المبيعات والترويج والتسويق والنهج المتبع لتطوير وتعزيز المنتجات، مع تقديم تفاصيل الأهداف والميزانية والإعلانات وكل الأساليب المقترحة.

وخطة تنشيط المبيعات تحدد الأهداف الترويجية الخاصة بمبيعاتك، والجمهور المستهدف، والأدوات التي تنوي استخدامها للوصول لهذه الأهداف.

خطوات إنشاء حملة تنشيط مبيعات

لتكون حملة تنشيط المبيعات ناجحة، اتبع الخطوات التالية:

1. حدد أهدافك فالنظام سبب النجاح، حدد الهدف الرئيسي والأهداف الفرعية المساعدة على الوصول للعملاء المتوقعين.
2. حدد ميزانيتك، احسب المبلغ اللازم للعروض الخاصة بك والقنوات التي تحتاجها وجهز المبلغ اللازم لإتمام الحملة الإعلانية حتى نهايتها.
3. حدد زمنا للوصول للهدف.
4. ضع تخطيطا للحوافز التي تناسب منتجك للمستهلكين والموزعين والبائعين.
5. اكتب خطة المبيعات والاستراتيجيات الفعالة والأفكار الترويجية.
6. قيم الوضع الحالي والعوامل التي تؤثر على عملك، وحدد النتائج المتوقعة التي تنوي الوصول إليها.
7. نفذ الخطة وعدل عليها باستمرار حتى تصل لأفضل النتائج.

استراتيجياته

الدفع

استراتيجية الدفع هي:

دفع المنتج عبر سلسلة التوريد إلى المستهلك، عبر تحفيز شركات النقل والتوريد على إقناع الشخص التالي بشراء المنتج.

السحب

تعتمد استراتيجية السحب على إقناع المستهلك النهائي للمنتج على خلق طلب عليه.

حيث أنه عندما يكون هناك طلب على المنتج يسأل عليه تجار التجزئة الذين بدورهم يسألون الشركة المصنعة فيزداد الاهتمام بالمنتج.

الجمع بينها

الجمع بين النظامين كعرض ترويجي شامل لنمو المبيعات.

وذلك كتقديم خصومات لزيادة الطلب على المنتج، سياسة السحب وتقديم نسبة على المبيعات لفريق المبيعات، في إطار سياسة الدفع فينشط البيع ويتحقق الربح.

نصائح عامة في مجال تنشيط المبيعات

• تحدث مع العميل عن مميزات المنتج والفائدة التي ستعود عليه منه.
• اجعل العميل يشعر بالرضى.
• اقض على موانع الشراء عند العميل.

الملخص

تنشيط المبيعات هو عملية ذات أهمية بالغة لكل منتج ولكل خدمة، لرفع المبيعات وتحقيق الربح.

وتختلف استراتيجياته حسب هدف التنشيط والفئة المستهدفة والطرق المناسبة لكل منتج.

ولكي تنجح في تنشيط المبيعات لابد من خطة مدروسة، وتخطيط محكم يتضمن خطوات واضحة وأفكار وأساليب يتم اتباعها وتقييمها للوصول للهدف المنشود.

ولابد من التنويع في القنوات المستخدمة للوصول للعملاء والاستراتيجيات المتبعة.

بالإضافة إلى التعديل المستمر على الخطة المتبعة، وتقييمها، ومقارنة ما هو مكتوب مع ما تم الوصول إليه في الواقع.