ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات (Sales Vs Marketing)؟

ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات (Sales Vs Marketing)؟

هل تقدمت بطلب التوظيف حديثًا في مجال التسويق أو المبيعات في أحد المؤسسات؟ هل فكرت إذا سُئلت في المقابلة الشخصية عن الفرق بين المبيعات والتسويق كيف ستجيب؟

الحقيقة أن الغاية الأخيرة والهدف المشترك بين التسويق والمبيعات هو الأرباح، وهذا ما يسبب التداخل بين مفهومي التسويق والمبيعات.

فالتسويق يسعى جاهدًا لفهم السوق جيدًا الذي هو في الأصل مبيعات، والتي تكون هي مصدر رئيسي للمعلومات للتسويق.

هل تبدو العلاقة بينهما معقدة والاختلاف بينها ليس واضح؟ الحقيقة أن الأمر أبسط مما تتصور عند فهم بعض النقاط.

تعريف التسويق “Marketing”

تسويق

هو الأعم والأشمل، ويعتبر الإجراءات التنظيمية لعملية البيع نفسها، وذلك بداية من تحديد سعر المنتج ليتناسب مع العميل وحتى عملية الإعلان نفسها.

فهو مُشتق من كلمة السوق، وبالتالي يجب أن تعبر استراتيجيات التسويق عن احتياجات وحاجات العميل أو المتسوق.

أنه النشاط الذي يحلل السوق ويدرس العملاء، ليعرف احتياجاتهم ورغباتهم، ومن ثم يتم إنتاج منتجات أو يقدم لهم خدمات، تلبي هذه الرغبات والاحتياجات، بالجودة المناسبة والسعر المناسب.

وبعد ذلك يتم الترويج لهذه المنتجات التي تم إنتاجها عن طريق الإعلانات.

وتعرف “الجمعية الأمريكية للتسويق” عام 1995 بأنه:

عملية تخطيط وتنفيذ التصور الكلي لتسعير وترويج وتوزيع الأفكار والسلع والخدمات لخلق عملية التبادل التي تشبع حاجات الأفراد والمنشآت“.

ويعرف “فيليب كوتلر” خبير التسويق والمحاضر العالمي، والكاتب الذي له العديد من الكتب والمؤلفات في مجال التسويق، يعرف التسويق بأنه:

عملية إدارية واجتماعية يحصل من خلالها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الأخرين“.

تعريف المبيعات “Sales”

السوق

حسب قاموس كولينز “Collins Online Dictionary” فإنها عملية بيع المنتجات، وذلك بالنيابة عن موزع مُعين أو شركة مُعينة، ويمكن أن يدل على قسم المبيعات المسئول عن بيع المنتجات المختلفة.

كما يمكن أن تكون عملية تتم بين طرفين هما البائع والمشتري، يحصل فيها المشتري على المنتجات أو الخدمات التي يحتاجها، مقابل مبلغ معين من المال يتم الاتفاق عليه مع البائع.

وتكون هذه العملية وجهاً لوجه بين البائع والمشتري، وكذلك يمكن أن تكون المنتجات سلعة أو خدمة:

  • السلعة هي المادة تتضمن الملابس، السيارات، وغيرها من السلع الاستهلاكية.
  • أما الخدمات فهي معنوية مثل الخدمات الطبية أو الخدمات التعليمية.

المهام الرئيسية

كما سبق لنا ذكر أن الهدف المشترك بين التسويق والمبيعات هو في نهاية المطاف الأرباح، ولكن الوسيلة أو استراتيجية التنفيذ تختلف، ومن ثم فأن المهام الرئيسية تختلف.

مهام التسويق “4Ps”

يعتمد التسويق على جذب العملاء الجدد والحفاظ على العملاء الحاليين، إذن فإن الهدف الأول والأخير هو العميل، ومن هنا تأتي المهام التي ترتبط بالعميل وحاجاته.

والتي تساعد في تحقيق هذا الهدف مُلخصة في نموذج يُدعى “4Ps”، وهو يشمل على:

  • المنتج.
  • السعر.
  • المكان.
  • والترويج.

المنتج “Product”

يساهم في صناعة وتطوير المنتج نفسه، فهو يريد الحفاظ على العملاء وجذب المزيد منهم، فيسألهم عن آرائهم، ويسعى لتقديم لهم المزيد.

  • “كيف يمكنني مساعدتك؟” يعتبر السؤال الأشهر.
  • كيف يمكن لشركتي أن تساهم في حل مشكلتك؟ هل تعاني من التلوث وتبحث عن منتج صديق للبيئة؟

ومن خلال إجابتهم على هذه الأسئلة يتم تقديم المقترحات المختلفة، لتتوافق السلعة أو الخدمة مع احتياجات العميل.

السعر “Price”

هل يبدو لك غريبًا أنه مسئول عن تحديد أسعار المنتج؟ حيث أن فريق التسويق يساهم بقدر كبير في تحديد سعر المنتجات وهذا يرجع إلى:

  • البحث المُفصل عن الشريحة المستهدفة من العملاء وحالتهم الاجتماعية والمادية.
  • تحديد تفضيلات العملاء، وذلك من خلال الاختيار الأشهر بين الجودة والسعر.
  • مقاربة ومقارنة الأسعار لدى المنافسين.
  • المحافظة على صورة العلامة التجارية، وخاصًة مع فئة المنتجات سواء كانت باهظة الثمن، متوسطة، أو اقتصادية.
  • مهام فريق التسويق.

المكان “Place”

بعد دراسة العملاء جيدًا وتحديد الشريحة المستهدفة، يأتي دوره في تحديد مواقع التوزيع.

هذه المواقع التي يكون المنتج متاحًا بها، ويجب أن يتناسب المنتج مع احتياجات السكان أو المتواجدين في هذا المكان.

فهو ليس من العقل أن يتم بيع ساعات باهظة الثمن في حي شعبي، بل لكل منتج شريحته من الناس الذين يتواجدون في موقع مُعين.

الترويج “Promotion”

هذا الدور متعدد المهام ويتطلب تعاون مع أقسام مختلفة، والذي يشمل على:

  • إقامة الحملات الدعائية سواء التقليدية، مثل إعلانات التليفزيون والراديو، أو الحديثة مثل الترويج على مواقع التواصل الاجتماعي.
  • تزويده بالمعلومات الكافية عن المنتج، ليقدموه للعملاء بالصورة الأمثل.
  • التواصل مع القنوات الإعلامية المختلفة، مثل البرامج التليفزيونية والصحف الإخبارية.
  • تقديم عروض وخصومات مختلفة، لتشجيع الشراء أو تجربة المنتج.

مهام قسم المبيعات

مهمة المبيعات الرئيسية في التعامل المباشر مع العملاء، لإتمام البيع والحصول على المقابل المادي، وذلك نظير المنتج أو الخدمة.

وهنا نرى أن المهمة أصبحت في يد فريق المبيعات، وأن العميل المُحتمل يقترب من عملية الشراء، فما هي مهام المبيعات بالضبط؟

دفع العميل المُحتمل ليكون عميل فعلي

ويكون المندوبين هم النقطة الفاصلة، حيث سيأخذ العميل القرار الأخير بالشراء أو التأجير.

فهم يسعون جاهدين لدفع العميل لاتخاذ ذلك القرار، ولحُسن الحظ في هذه المرحلة يكون العميل على دراية ليست بقليلة بالمنتج، فهل تظن أن هذا يجعل المهمة أكثر سهولة؟

الشرح المفصل للمنتج

الإجابة على جميع أسئلة العملاء المحتملين أمر ليس بهذه السهولة، حيث ينتظر العميل من موظفي المبيعات الإجابة على كافة التفاصيل سواء صغيرة أو كبيرة.

التأثير الشخصي

مهمته أن يجعل تجربة العميل استثنائية، وهذا يجعل العميل يروج للشركة في كل مكان، ويمدح في أسلوب معاملتهم.

فهذه المهمة هي الأصعب على الإطلاق، لأن التعامل فيها غير ثابت وليس لها قواعد، وهذا يرجع إلى أن النفس البشرية متغيرة.

خدمة العملاء

خدمات ما بعد البيع قد تُقدم من الفريق التقني، ولكن هذه المرحلة لا يجب أن تخلو من مهارات فريق المبيعات.

في هذه المرحلة يتابع فريق المبيعات مع العملاء أي مشكلة قد تحدث، ويجيبوهم على أي استفسار.

هذا النوع من الخدمات قد يخلق علاقة قوية بين العميل والشركة، حيث سيشعر أن صوته مسموع والتعامل لين، وذلك في حالة حدوث أي شيء.

يعد فريق خدمة العملاء الأذن التي تتلقى المقترحات والآراء، والتي ستكون في المستقبل القريب مادة خام لفريق التسويق، للبحث الأدق والأعمق.

النشاط التسويقي

يقوم على عدد من الأمور والخطوات، والتي منها:

  • دراسة الجمهور المستهدف، ودراسة احتياجاته ورغباته وسلوكياته وكيف يشتري منتجاته؟
  • تحليل السوق ودراسة المنافسين ومعرفة نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم، لخلق ميزة تنافسية للتفوق عليهم، ويكون كل هذا بالتأكيد قبل إنتاج المنتج أو تقديم الخدمة.
  • العمل على إنتاج منتج يلائم هذه الرغبات، ويلبي هذه الاحتياجات، بالجودة التي تناسبه.
  • تسعير المنتجات والخدمات بما يلائم الجمهور المستهدف، مراعيًا حالة السوق والمنافسين.
  • خلق وعي للمستهلكين بالمنتج أو الخدمة التي تم توفيرها، ومحاولة جذبه وترويج المنتج عن طريق الإعلانات، والاتصالات، واللقاءات التي تتم معه في الشارع وفي المولات.
  • معرفة رأي العميل في المنتجات والخدمات المقدمة لتحسينها وتطويرها.

النشاط البيعي

وهو يهدف إلى تحويل العميل المحتمل إلى مشتري، وبيع المنتج أو الخدمة له، ويتم هذا عن طريق وضع الخطط والوسائل والأساليب والاستراتيجيات، التي تمكنه من بيع هذه المنتجات أو الخدمات.

سمات رجل التسويق الناجح

فريق

له صفات وسمات تميزه عن الأخرين، وتجعله ناجح في عمله، وبالتالي يؤدي هذا إلى نجاح شركته وزيادة إيراداتها مثل:

الإبداع

وهو شيء أساسي للنجاح في الحياة، وليس في التسويق فقط، فهو مبدع في عمله، وأفكاره، مبتكر، متطور، ويتطلع دائماً إلى معرفة كل جديد.

وكذلك مبدع في الحلول التي يقدمها لشركته، وفي حل المشكلات التي تقابل عملائه، كما يبتكر الطرق والأساليب في الوصول للعملاء، ومحاولة جذبهم والحفاظ عليهم وتنميتهم.

الرؤية

رجل التسويق الناجح صاحب رؤية مستقبلية وهدف، ودائمًا وأبدًا صاحب تصور للشركة التي يعمل بها، ويضع أهدافه وخططه المستقبلية ويسعى إلى أن يحققها.

الشجاعة

يكون شجاع في اتخاذ القرارات الجريئة، والتي من الممكن أن تؤثر على مستقبل الشركة بالإيجاب أو بالسلب، ولكن لابد من اتخاذها، والمخاطرة تعتبر سمة من سماته.

العمل الجماعي

فهو لا يستطيع العمل وحده، وبالتالي لن ينجح وحده دون فريق يشاركه العمل.

المهارات التقنية الأساسية

المسئولون عن المبيعات يجب أن يكونوا على علم بالمنتج ليجيبوا على العملاء، وهذا النوع من المعرفة يجب أن يتوفر لدى المسوقين بالطبع أيضًا.

لكن الأهم هو أن يعرف المسوق جيدًا هوية العلامة التجارية “Brand Identity”، للحفاظ على صورة العلامة التجارية “Brand Image”.

كما يجب أن يفهم جيدًا أهمية التناغم بين جميع أساليب التسويق، وكل قرار وأداة يدعموا صورتها، وذلك حتى تتثبت في أذهان الجمهور.

أما عن باقي المهارات، فقد تتنوع حسب عمل كل موظف فيه، إليكم بعض منها:

  • البحث وإعداد التقارير.
  • كتابة المحتوى “Copywriting”.
  • الإعلان على مواقع التواصل الاجتماعي.
  • برامج التصميم الجرافيكي، مثل أدوبي “Adobe Suite”.
  • تحسين محركات البحث “Search Engine Optimization”.
  • أدوات إدارة علاقات العملاء “Customer Relationship Management”.
  • عمل عروض تقديمية وجذابة، باستخدام الباوربوينت أو بريزي “Prezi”.

المؤهلات العلمية

أغلب الشركات الكبرى تطلب خريجي كليات إدارة الأعمال، والحاصلين لشهادات ماجستير في إدارة الأعمال “MBA”، وذلك حسب نوع الوظيفة.

وقد يحتاج القسم لمؤهلات متخصصة في مجالات عدة، مثل التصميم الجرافيكي، البرمجة، بناء المواقع، أو التصوير الفوتوغرافي.

مع العلم أن الخبرة العملية والمعرفية قد تغني في بعض الأحيان عن الشهادات العلمية.

سمات رجل المبيعات الناجح

يقاس عمله بالنتائج، وكم المنتجات التي يبيعها، وكم الإيرادات التي يدخلها للمنشأة، ويعتبر ناجحًا عند تحقيق هدفه.

وهو له سمات وصفات كثيرة في شخصيته وتميزه عن غيره، مثل:

الصدق

فهو يجب أن يكون صادق في كل ما يقوله لعملائه، لا يكذب عليهم أبدًا، وذلك حتى يبيع منتجاته وخدماته، ولو المنتج الذي يبيعه فيه عيب، يجب أن يقول هذا لعميله، لأنه من الأمانة أن يذكر له كل العيوب.

القدرة على الاستماع

من أهم سماته أنه يتواصل مع عملائه بشكل جيد، ويستمع إلى كل ما يقولونه عن المنتجات أو الخدمات التي يقدمها.

كما يجب أن ينصت جيداً لآرائهم ولكل أسألتهم، ليعرف ما يريدونه، ويعرف احتياجاتهم ومشكلاتهم، ثم يجيب عليهم.

التفاؤل

كثيرًا ما يرفض العملاء عروضه، وليس كل عميل متوقع أن يشتري منه، وهذا من الممكن أن يجعله يصاب بالاكتئاب.

فيجب أن يكون متفائل دائمًا أن كل عميل يتكلم معه ممكن أن يشتري منه، وعنده صبر وإصرار شديد على بيع منتجاته.

الطموح

فعند وضع الأهداف الخاصة بالمبيعات، فهو يضع هدفه مساوياً لقدراته وإمكانياته وأعلى، ولو وصل لهدفه لا يكتفي به.

ويحاول أن يصل إلى ما هو أكثر من ذلك، فهو طول الوقت يسعى أن يبيع إلى أكثر عدد من العملاء.

التواصل الدائم مع العملاء

يجب عليه أن يكون دائمًا يتواصل مع عميله، ويرسل له التهاني الخاصة بعيد ميلاده، أو أي عيد من الأعياد، أو أي مناسبة تحدث لعميله.

ولو حدث لعميله مكروه، من الممكن أن يزوره في بيته أو في المستشفى، ويرسل له باقة من الورد.

معرفة كل شيء عن المنتج

لابد ومن الضروري جداً أن يعرف كل شيء عن المنتج الذي يبيعه، وعن طريقة استخدامه، وعن مميزاته، وعن عيوبه، حتى يستطيع أن يفيد العميل، وأن يعرف أن يجيب على كل أسألته.

مهارات شخصية أخرى

وتوجد مهارات أخرى، والتي يجب أن يتحلى بها، والتي يمكن الإشارة إليها، وهي: إدارة الأزمات والمشكلات.

  • مهارات الإقناع.
  • تنظيم وإدارة الوقت.

الطمأنينة

قد يشعر العميل بالقلق من المنتج، أو الخوف من شرائه لأي سبب، أو حتى بعد شرائه واستخدامه قد يشعر بعدم الرضى عنه.

وهنا يأتي دوره في أن يشعر العميل بالاطمئنان، محاولًا إزالة القلق والخوف من قلب العميل، وذلك عن طريق حديثه الجيد والمطمئن عن المنتج.

يضع نفسه مكان العميل

لكي ينجح في عمله، لابد من أن يضع نفسه مكان العميل، وأن يشعر بما يشعر به العميل، لكي يستطيع الإجابة على كل تساؤلاته، وإيجاد حل لجميع مشكلاته.

المهارات التقنية الأساسية

أما عن المهارات المعرفية فإن الدراية الكافية بالمنتجات تُعد مفتاحًا رئيسيًا لنجاح مندوب المبيعات.

لأن العميل ينتظر من الموظف أن يجيبه عن كل صغيرة وكبيرة تخص هذا المنتج، والمنتجات الأخرى والمنتجات المتوقع إصدارها، وما يقدمه المنافسون أيضًا.

علاوة على ذلك الفهم الجيد لسياسات الشركة المختلفة سواء في الاستبدال أو الاسترجاع.

وبما أننا ذكرنا السياسات، فيجب فهم سياسات الضرائب مثل ضريبة القيمة المضافة “VAT”.

أحيانًا قد تكون اللغات مطلوبة إن كانت الشركة تستهدف الجمهور الأجنبي خاصةً في المدن والقرى السياحية.

 المهارات التقنية اللازمة لفريق قسم المبيعات

فإن أغلب الشركات الكُبرى قد تطلب خريجي كليات التجارة أو إدارة الأعمال، ولكن امتلاك ملكات ومهارات المبيعات والخبرة يمكن أن تكون كافية، والتي منها:

  • استخدام جداول البيانات “Spreadsheets”، مثل الأكسل لأغراض تنظيمية ومحاسبية سريعة أيضًا.
  • تشغيل نُظم الدفع المختلفة خاصةً الإلكترونية، مثل ماكينة الدفع الإلكتروني.
  • تسجيل وإدخال البيانات.
  • المؤهلات العلمية

الفرق بين التسويق والمبيعات

هناك عدة أساليب يمكن أن نستخدمها للتفريق بينهم، وبعيدًا عن المصطلحات الأكاديمية الدسمة يوجد بعض الفروق.

علم أم فن؟

أعجبني أحدهم عند وصفه بأن مهام المبيعات تعتمد على الرياضيات، أي واحد زائد واحد يساوي اثنان، فإنه علم بحت له قواعد وقوانين تتحكم به.

أما عن التسويق فقد وصُفه بالفن، الذي يستهدف إثارة المشاعر والتأثير على التفكير.

على سبيل المثال: إن ذهبت لمعرفة سعر منتج مُعين، هل ستحكي عنه بمشاعر فياضة وأنت متأثر أم بكل بساطة تقول قيمته، أم إن رأيت إعلانًا ترويجيًا قد يؤثر فيك لدرجة البكاء؟

ولكن بالطبع تشبيه التسويق بالفن لا يعني أنه يخلو من بعض الثوابت والقوانين العلمية، والتي تحتاج لدراسة عميقة.

وعلى الصعيد الآخر، فإن تشبيه المبيعات بالعلم لا يعني أنها لا صلة بينها وبين الفن والإبداع.

“يمكنك أن تتعلم التسويق في يوم، لكنك ستقضي حياتك كلها كي تتقنه”. فيليب كوتلر

العامل الزمني “طول العملية”

العامل الزمني من أحد الفوارق الهامة بين البيع والتسويق، فالبيع يُعتبر عملية قصيرة المدى أي لا تشغل وقتًا طويلًا، أما التسويق فهو دورة متكاملة تستنفذ وقتًا أطول.

البيع أحادي الاتجاه مُقتصر على إرسال المنتج أو الخدمة من الشركة للعميل، ويكون الوقت المُستغرق يكمن في عملية البيع نفسها، والتي مهما طالت لن تتعدى البضع ساعات سواء أون لاين أو في المتجر.

أما التسويق فهو يستهلك وقتًا أطول فهو ثنائي الاتجاه، حيث أنه علاقة متبادلة غير متوقفة بين المؤسسة والعميل.

يبحث التسويق عن اهتمامات العميل، ثم يقوم بتقديم له شكل المنتج، وينتظر التسويق رد فعل العميل لأجل تطوير المنتج، ليتناسب مع احتياجات العميل وقدراته المادية.

الخلاف على الميزانية “الحرب”

نشرت مراجعة هارفرد للأعمال “Harvard Business Review” تقريرًا يعبر عن حالة الحرب بين المبيعات والتسويق “Ending the War between Sales and Marketing”، وأساس هذه الحرب هي المصروفات.

فإن كان هناك 1,000 ريال كميزانية حالية، فيرى التجار أن هذا المبلغ يمكن أن يساهم في إنتاج كمية أكبر، ومن ثم تخفيض الأسعار لتحقيق أرباح أعلى.

ولكن المروجون يجدونها فرصة رائعة لتكثيف الحملات الدعائية، ولتوسيع شريحة العملاء واستهداف العملاء المحتملين، وعلى العكس غالبًا ما يرى المبيعات أن هذا إهدار للموارد.

التحديات

فأن المروج يواجه سوق متغاير ومتطاير، فاهتمامات العملاء تختلف يوميًا حسب التغيرات الاقتصادية، الاجتماعية، وحتى السياسية.

ويجب عليه أن يكون مُلمًا بكل الظروف التي تُحيط بالجمهور، أقرب مثال لذلك هو جائحة كورونا التي شكلت تهديدًا لجميع الشركات والاقتصادات في العالم.

أما البائع فإنه يواجه تحدي تغير سلوك العميل، والذي يجعله لا يقبل المفاوضات التي سبق له قبولها.

كما تقدم من الحديث، ذكرنا أن التسويق والمبيعات ليسوا شيئًا واحدًا، فمن الممكن أن نقول إن عملية البيع للعميل هي آخر عملية في التسويق، وهناك فروق عديدة أخرى بينهم، مثل:

  • التسويق يتعامل مع العميل من البداية من خلال معرفة ما يريده ومعرفة رغباته واحتياجاته، ولكن المبيعات تتعامل مع العميل من النهاية من خلال شرائه للمنتج.
  • التسويق يهتم بدراسة سلوكيات واحتياجات ورغبات المستهلكين، لجذبهم وتوفير منتج يناسبهم، ولكن المبيعات تهتم بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها المنشأة.
  • التسويق يهتم بخلق وعي للمستهلكين عن طريق عمل إعلانات في التلفاز والجرائد والمجلات، أما المبيعات تهتم بتلبية رغبات المستهلكين عن طريق المنتجات التي تقدمها.
  • التسويق طول الوقت يطور ويحسن من المنتجات، أما المبيعات فتتعامل مع المنتج في شكل النهائي الذي يظهر به للعميل.
  • التسويق يحلل السوق، ويدرس المنافسين لمعرفة نقاط قوتهم وميزاتهم التنافسية، ونقاط ضعفهم للتغلب عليهم، أما المبيعات فيتعامل مع العميل النهائي مباشرة وجهاً لوجه.
  • التسويق يتعامل مع عدد كبير من الناس، على عكس المبيعات فأنها تتعامل مع عدد محدد من الناس الذين يريدون شراء المنتج.

هذا يعني أن التسويق هو من يختار المنتج، ويختار المكان، ويختار ويحدد العملاء، ويحدد السعر، أما القسم الآخر فهو بيع هذا المنتج في المكان المحدد وبالسعر المحدد.

أوجه التشابه بين التسويق والمبيعات

وكما أنه هناك فرق بين التسويق والمبيعات، هناك أوجه تشابه بينهم أيضًا، على سبيل المثال:

التكامل

التسويق والمبيعات إدارتين يكملان بعضهما البعض، في الشركات الكبيرة لا تستطيع أن تعمل بقسم دون الآخر.

ولا بد أن تكونا على نفس المستوى، وعلى نفس الاحترافية، وكذلك على مستوى واحد من التميز.

لأنه لو كان هناك تباين كبير في الإدارتين، من الممكن أن يؤدي هذا إلى خسارة الشركة.

على سبيل المثال:

لو أن هناك شركة تسويق تعمل في مجال المطاعم، وإدارة التسويق فيها بذلت جهد كبير في:

  • عمل بحوث السوق.
  • وتحليل المنافسين.
  • ودراسة احتياجات ورغبات العملاء.
  • وتوصلت في النهاية إلى المنتج الذي يناسب العميل.
  • والمكان الذي يبيع فيه هذا المنتج.
  • وحددت السعر الخاص به.

وجاءت إدارة المبيعات التي بدورها أن تقنع العميل بشراء هذا المنتج، قد قدمت للعميل الطعام بشكل غير مناسب، وقدمته باردًا، وكانت نظافة المكان ليست على المستوى الذي يأمله العميل.

والأخطر من كل هذا أن العاملين في المكان يتعاملون مع العميل بشكل سيء، وبطريقة غير لائقة.

هذا بالطبع سيؤدي إلى ضياع مجهودها، ولن يأتي العميل مرة أخرى إلى المطعم، وبالتالي خسارة المكان.

الهدف

يجب توحيد الهدف بين القسمين، وهو زيادة إيرادات المنشأة وتعظيم أرباحها يوم عن يوم.

الخلاصة

أن إدارة التسويق وإدارة المبيعات ليسوا شيئا واحداً كما يعتقد كثير من الناس.

فالتسويق يبدأ عمله قبل ظهور المنتج، ويعمل على معرفة كل شيء عن العميل، ليقوم في النهاية بعمل منتج مناسب له من خلال جودته وسعره.

ويقوم النشاط التسويقي على تحليل السوق، ومعرفة احتياجات ورغبات العملاء، ودراسة سلوكياتهم، وعمل منتج مناسب لهم من حيث السعر المناسب والجودة المناسبة والاستخدام الأمثل.

ثم محاولة خلق وعي للعملاء عن المنتج وجذبهم عن طريق الإعلانات، والمقابلات، والاتصالات.

ورجل التسويق الناجح له مجموعة من السمات التي تميزه عن غيره، مثل: الإبداع، الرؤية المستقبلية، الشجاعة، العمل الجماعي.

أما البيع فهو الذي يعمل على تحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتج أو الخدمة، التي تقدمها المنشأة، مقابل مبلغ ما يتفقان عليه.

كما يقوم على وضع الخطط والأساليب والاستراتيجيات، والتي تمكن رجل المبيعات من بيع السلع والخدمات، التي تقدمها المنشأة للمستهلك النهائي.

ورجل المبيعات الناجح له مجموعة من السمات مثل: الصدق، القدرة على الاستماع، التفاؤل، الطموح، التواصل الدائم مع العملاء، معرفة كل شيء عن منتجه، الطمأنينة، يضع نفسه مكان العميل.

وكما أنهما مختلفان وبينهم العديد من الفروق، ولكنهما يكملان بعضهما البعض، ولابد من أن يكونوا على نفس المستوى من التميز، ونفس الاحترافية، ونفس الكفاءة.

وذلك لأن هدفهم واحد وهو زيادة إيرادات المنشأة وتعظيم أرباحها، وفي نهاية هذا المقال نستطيع أن نقول ونؤكد أن إدارة المبيعات تعتبر جزء من إدارة التسويق.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هو تعريف التسويق؟

عرفه “فيليب كوتلر” بأنه “عملية إدارية واجتماعية يحصل من خلالها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين”.

ما هي مهام قسم المبيعات؟

مندوبي قسم المبيعات يُعتبروا النقطة الفاصلة، حيث سيأخذ العميل القرار الأخير بالشراء أو التأجير، فهم يسعون لدفع العميل لاتخاذ ذلك القرار، من خلال:

  • شرح المنتج.
  • خدمة العملاء.
  • والتأثير الشخصي.

ما هي الحرب بين التسويق والمبيعات؟

أساس هذه الحرب هي المصروفات.

رأي قسم التسويق في زيادة الميزانية أنها فرصة رائعة للتكثيف من الحملات الدعائية، لتوسيع شريحة العملاء واستهداف العملاء المحتملين، ولكن غالبًا ما يرى المبيعات أن هذا إهدار للموارد.

ما هو النشاط التسويقي؟

هو النشاط الذي يقوم على تحليل السوق، ودراسة احتياجات ورغبات العملاء، لتوفير منتجات مناسبة لهم في السعر والجودة.

ما هي أهم المهارات التقنية لفريق المبيعات؟

  • استخدام جداول البيانات (Spreadsheets) مثل الإكسل.
  • تشغيل نُظم الدفع المختلفة خاصةً الإلكترونية مثل ماكينة الدفع الإلكتروني.
  • وتسجيل وإدخال البيانات.

ما هي سمات رجل التسويق الناجح؟

  • الإبداع.
  • الرؤية المستقبلية.
  • الشجاعة.
  • العمل الجماعي.

ما هي سمات رجل المبيعات الناجح؟

  • الصدق.
  • القدرة على الاستماع.
  • التفاؤل.
  • الطموح.
  • التواصل الدائم مع العملاء.
  • معرفة كل شيء عن المنتج.
  • الطمأنينة.
  • يضع نفسه مكان العميل.

هل يوجد أوجه تشابة بين التسويق والمبيعات؟

نعم يتشابهان في أنهما كل واحد منهما يكمل الأخر، ولا يستطيع كل قسم أن يعمل بمفرده في الشركات الكبيرة، ويتشابهان في أنهما لديهما هدف واحد وهو زيادة إيرادات المنشأة وتعظيم أرباحها.

مقالات ذات صلة
أضف تعليق