السلوك الشرائي للمستهلك السعودي والعوامل المؤثرة عليه

هل فكرت يومًا لماذا يدخل إلى متجرك العديد من العملاء في اليوم الواحد، ولا يشترون شيئًا، وذلك على الرغم أنك تبيع بأسعار في متناول الجميع.

وقد تتعجب من إقبال الكثير من العملاء على متجر آخر يبيع نفس المنتجات التي تبيعها، وبنفس الأسعار أو قد تكون بأسعار أعلى قليلًا.

بالطبع من الممكن أن يكون سبب ذلك هو “السلوك الشرائي للمستهلكين”، وهو قابل للتغير بفعل الظروف الاقتصادية مثل أزمة “كورونا”.

فسلوك المستهلك قبل جائحة “كورونا” يختلف عن كليًا في ظل الأزمة وما بعدها.

وما ينطبق على السلوك الشرائي للمستهلك العادي نجده ينطبق أيضاً على السلوك الشرائي للسعوديين.

والمستهلك السعودي عندما يذهب إلى السوق لشراء احتياجاته، نجده يضع في اعتباره بعض الأمور.

المستهلك

هو الشخص الذي يستطيع تحديد ما هو المنتج أو الخدمة التي يحتاجها لإشباع رغباته واحتياجاته.

ويمر المستهلك بـ 3 مراحل أثناء عملية الاستهلاك وهم:

• ما قبل الشراء.
• الشراء.
• ما بعد الشراء.

أنواع المستهلكين وسماتهم المميزة

يوجد نوعان من المستهلكين وهم:

الفرد المستهلك

هو العميل الذي يقبل على شراء منتج أو خدمة لتلبية احتياجاته الشخصية أو للاستخدام العائلي.

السمات المميزة

• يشتري على قدر احتياجه فقط.
• عدد المستهلكين الأفراد غير كبير.
• يطلب المنتج ويحصل عليه بصورة مباشرة.
• معلوماته عن السلعة تكون قليلة.
• يخضع لتأثير عدة عوامل للقيام بعملية الشراء.
• لا يتأثر بعملية الشراكة بين الموردين.

التاجر أو الوسيط

يشتري التاجر سواء كان شخصًا أو مؤسسة كمية من المنتجات بغرض إعادة بيعها للحصول على زيادة في الربح.

السمات المميزة

• يشتري بكميات كبيرة.
• يهتم بمعرفة كافة المعلومات عن المنتج.
• يتحكم في الشراء، لديه مساحة التخزين والإقبال على المنتج.
• يتأثر بتقلبات السوق.
• يوطد علاقته بالموردين.
• يبحث جيدًا عن المنتجات المنافسة والمكملة للحصول عليها عند الحاجة.

الأسواق

هي أماكن يذهب إليها المستهلك لشراء منتج أو للحصول على الخدمة التي يريدها، ويراها مناسبة له.

وتعرض الأسواق كميات من السلع والمنتجات لتلبية احتياجات العملاء، ويكون الإقبال على الشراء حسب القدرة الشرائية للمستهلكين.

وهناك نوعان من الأسواق يشتري منها المستهلك أو العميل، هما:

السوق الصناعي

هو السوق الذي يذهب إليه المشتري الصناعي ويشتري منه ما يحتاجه بهدف إعادة بيعه مرة ثانية والاستفادة بفارق السعر أو دخوله في عمليات إنتاج أخرى.

ويتسم السوق الصناعي بقلة عدد المتعاملين معه بالمقارنة بالسوق الاستهلاكي، ويجب أن يلتزم المشتري الصناعي بكافة المعايير المطلوبة لإتمام عملية الشراء.

وفي هذه الحالة يخضع الشراء لعدة شروط منها حساب العائد على الاستثمار، والذي كلما كان كبيرًا فهذا يعني ارتفاع حجم المخاطرة.

لذلك يقوم المشتري الصناعي بحساب:

• الطاقة الإنتاجية.
• وما سيوفره نتيجة إتمام هذه الصفقة.
• وحجم المبيعات المستقبلي.
• وإقبال المستهلكين على هذه السلع.

ويفضل بالطبع المشترون الصناعيون القيام بالشراء من المنتجين أنفسهم وليس عن طريق الوسطاء في محاولة لتوفير المزيد من المال.

السوق الاستهلاكي

يقوم المستهلك بشراء ما يلزمه من سلع وخدمات لاستخدامه الشخصي وليس لأغراض تجارية.

ويشتري المستهلك المنتج أو السلعة بهدف إشباع رغباته واحتياجاته الشخصية، ويكون هذا بناءً على قدرته الشرائية.

كما يقبل المستهلك على هذه العملية عندما يجد المنتج ذو المواصفات والمعايير التي يبحث عنها.

تعريف السلوك الشرائي للمستهلك

هو مجموعة من “التصرفات” الذي ينتهجها المستهلك خلال رحلته في البحث عن سلعة أو خدمة، والمعايير التي يحتاج إلى توفرها في السلعة.

ويؤثر السلوك الشرائي للمستهلك في عملية قرار الشراء، وتختلف طول مدة قراره على حسب كونها سلع بسيطة أو معقدة.

فمثلًا عملية اتخاذ قرار بشراء جهاز كهربائي باهظ الثمن تختلف في مدتها عن قرار شراء علبة سردين.

فوائد دراسة سلوكيات المستهلك

يساهم دراسة سلوك المستهلك بصورة كبيرة في معرفة الأسباب التي تدفع العميل إلى شراء سلعة بعينها أو خدمة معروضة للبيع.
ومن خلال دراسة سلوكه نستطيع:

• ملاحظة العوامل المؤثرة لاتخاذ القرار.
• والتعرف على السلوك الاستهلاكي للعملاء.
• والذي يساعد أيضاً في وضع خطط تطوير المنتج أو الخدمة، وذلك لـ:
  • تغطية أكبر حجم من السوق وتلبية احتياجات المستهلكين.

العوامل المؤثرة على سلوكيات المستهلكين في السعودية

يوجد عدة عوامل تؤثر على المستهلك عند الشراء، يجب التعرف عليها ومراعاتها عند عرض السلع والمنتجات، ومنها:

• تتوفر لدى المستهلك القدرة الشرائية المناسبة لإتمام عملية القرار بالشراء.
• أن يكون المستهلك مقتنع تمامًا بالفوائد التي تعود عليه نتيجة شراء المنتج.
• أن يكون هو صاحب قرار الشراء ولديه السلطة لاتخاذ القرار.
• المستهلك يكون على وعي كامل بكل المعلومات والبيانات حول المنتج.
• رغبة العميل في إشباع حاجاته الأساسية.
• أنماط الاستهلاك التي تختلف من وقت لآخر كالمواسم والأعياد مثل شهر رمضان.
• المستوى المعيشي والاقتصادي والطبقة الاجتماعية.
• الثقافة واتجاهات العميل.
• السمات الشخصية للمستهلك ومنها السن والوظيفة ونمط الحياة.
• قيام بعض الشركات بخلق علاقة لربط العميل بها لضمان ولائه للمنتج.

أسباب شراء المستهلك للسلعة

يتجه المستهلكين إلى شراء المنتجات والخدمات بعد الإجابة على أسئلة عدة منها:

• هل تشتري منتج لندرته؟
• هل ستشتري كمية من منتج خوفًا من اختفائه من الأسواق؟
• هل فكرت في الشراء بعد أن قام البائع بعرض مميزات السلعة واقناعك بها؟
• هل تفكر في الشراء لمجرد حصولك على المنتج من متجر شهير؟
• هل تحصل على منتج لقيام المتجر بعمل عروض وخصومات عليه؟
• هل تشتري سلعة لمجرد رؤيتك الطوابير والازدحام للحصول عليها؟
• هل تذهب إلى مركز تسوق معين للحصول على كل احتياجاتك؟
• هل تشتري سلعة لتلبية رغبة، أو لسد حاجة لديك؟
• هل تشتري سلعة بسبب أن سعرها في متناول يدك؟

أنواع العملاء

يتم تقسيم العملاء لعدة أنواع وذلك لمعرفة الأسباب النفسية الداخلية لهم والمحركة لإتمام عملية الشراء.

العميل العقلاني

هو العميل الذي يقرر شراء سلعة أو خدمة بناءً على قيامه مسبقًا بالتعرف على احتياجاته الفعلية.

ويقوم بالمقارنة بين العروض والخصومات في أكثر من مكان حتى يختار الموقع المثالي للشراء والمنتج الذي يقنعه.

ويفضل البحث عن كل المعلومات المتعلقة بالمنتج ومميزاته، ويرى أن الشركة التي توفر كافة البيانات عن منتجها هي الأفضل.

العميل الاقتصادي

هو الشخص الذي يبحث عن المنتج الأقل في السعر بصورة أكبر من بحثه عن السلعة ذات الجودة الأعلى.

ويجد هذا العميل راحته دائمًا عندما يجد المنتج بأقل سعر ممكن، بغض النظر عن الجودة، ولذلك يبحث دومًا عن العروض والخصومات.

العميل العاطفي

يعد من أفضل أنواع العملاء في التعامل معه، لأنه يشتري المنتج بناء على عاطفته أو ارتباطه بالعلامة التجارية.

وتستطيع جذب انتباه هذا النوع من العملاء من خلال اختيار أفضل طريقة لتغليف المنتج وطريقة عرضه على الأرفف في المتاجر.

العميل الباحث عن الرفاهية

هو الشخص الذي يهتم بالبحث عن كل ما هو مريح ويوفر له الوقت والجهد مهما كان سعره وتكلفته.

أنواع ولاء المستهلكين

يبحث المستهلك عن القيمة المثلى في منتجاته التي يحتاجها لكي تسد رغباته، ولكل مستهلك حاجة يرغب بها ولذلك تختلف الأذواق.

ولاء لاسم العلامة التجارية

بعض المستهلكين يرتبطون باسم علامة تجارية معينة مثل “ماكدونالدز” في المطاعم، و”مرسيدس” في السيارات.

ولاء الارتباط بالمنتج

نجد الالاف من المستهلكين يرتبطون بمنتج معين لثقتهم العالية في جودته، وشعورهم بالتميز والحصول على مميزات إضافية عند شرائه.

الولاء لصفات المنتج

يشعر المستهلكين بالارتباط بعدد من صفات المنتج مثل رائحة القهوة الجذابة أو سهولة استخدام منتج ما.

الولاء المرتبط بالارتياح

يرتبط هذا النوع بالولاء بسهولة الحصول على المنتج وتوفره في أماكن قريبة من موقعك.

الولاء المرتبط بطول الاستخدام

بعض العملاء يرتبطون بمنتج لأنهم استخدموه فترة طويلة، ولم تواجههم أي مشكلات نتيجة استخدامه.

الولاء الناتج عن سعر المنتج

كثير من المستهلكين يفضلون منتج معين لأنهم يرون أن تكلفته في متناول أيديهم، ولا يستطيعون شراء منتج أغلى.

الولاء المرتبط بالعاطفة

يرتبط العديد من العملاء بمنتج أو سلعة ارتباط عاطفي نتيجة استخدام لون معين أو شعار معين يجذب المستهلك لشراء السلعة.

أثر الأزمات الاقتصادية في سلوكيات المستهلكين السعوديين

كان للأزمات الاقتصادية التي تعرضت لها المملكة العربية السعودية، دورًا هامًا في تغير السلوك الشرائي للمستهلك في هذه الدولة.

• من هذه الأزمات رفع الدعم عن الكهرباء والمياه، وخفض الدعم على مصادر الطاقة مثل الديزل والبنزين.
• أثرت تلك التغيرات تأثيرًا كبيرًا على المستهلك وقدرته الشرائية، وإقباله على شراء بعض الكماليات التي تعتبر بالنسبة للبعض رفاهية.
• ونتيجة للأزمات الاقتصادية التي تعرضت لها السعودية، حدث تغير إيجابي للسلوك الشرائي للمستهلك، فأصبحت قراراته تخضع للتخطيط.
• كان المواطن السعودي خلال فترة سابقة يميل إلى الاندفاع والسرعة في اتخاذ قرارات الشراء لأنه يملك ما يكفيه من المال.
• لكن اليوم أصبح السعوديين يشترون ما يلزمهم ويحتاجونه فقط بسبب تأثر قدرتهم الشرائية.
• وكان لتغير السلوك الشرائي للمستهلك أثره القوي والإيجابي على التنمية الاقتصادية في دولة السعودية.
• ويجب أن نضع في الاعتبار أن السوق هو عرض وطلب، وبقدر الطلب يكون العرض، والعرض والطلب على سلعة يحددان سعرها.
• فأصبح السلوك الشرائي للمستهلك يقرر أي المنتجات هو في أمس الحاجة إليها، وأيهما يمكنه الاستغناء عنها أو تأجيل شرائها.

تفضيلات المستهلك عند شراء السلع

أصبح المستهلك يقارن بين المنتجات والسلع المعروضة بالمتاجر، ويقرر بعد ذلك مكان الشراء الأفضل بالنسبة له.

كما أصبح يتحكم في قرار الشراء عدة عوامل منها إشباع حاجته، ومميزات المنتج، والمعلومات المتاحة لديه عن السلعة.

وهذا دفع عدد كبير من الشركات السعودية إلى توفير احتياجات المستهلك للحصول على رضاه، وبالتالي الفوز بحصة سوقية أكبر.

وفي شهر رمضان، لوحظ عدم اندفاع المستهلكين السعوديين على المتاجر الاستهلاكية الخاصة بالمنتجات الغذائية.

وكان لهذا أثر عظيم في توافر كافة السلع الاستهلاكية، واستقرار أسعار المنتجات بصورة كبيرة.

تأثير أزمة “كورونا” على الاقتصاد السعودي

أزمة انتشار فيروس “كورونا” لم تكن أزمة تقليدية، ولكنها ألقت بظلالها على دول العالم أجمع، وكان لها دورًا كبيرًا في الوضع الاقتصادي الراهن بصفة عامة.

• كالعادة في الأزمات تستطيع العديد من الشركات أن تجد من الأزمة فرصة ومنحة، والبعض الآخر ينهار لكونه غير مستعد.
• اضطرت بعض الشركات والمؤسسات الكبيرة إلى الخروج من السوق على أثر أزمة “كورونا“، وعدم قدرتها على ملاحقة الخسائر التي تعرضت لها.
• والسعودية كغيرها من الدول تأثرت بأزمة “كورونا“، وهناك بعض القطاعات تأثرت بصورة سلبية ومنها قطاعات الطيران، والنقل، والسياحة.
• وأيضًا حظيت بعض القطاعات الخدمية في السعودية بحصاد أرباح هائلة نتيجة الأزمة، ومنها قطاعات البيع بالتجزئة، والصحة.
• خلال أزمة “كورونا“، قامت السعودية باتخاذ حزمة من القرارات لمواجهة احتمالات الركود الاقتصادي وخوفًا من الدخول في مرحلة الكساد الاقتصادي.
• وكان من القرارات المتخذة بالسعودية قيامها بدعم القطاع الخاص من خلال تغطية ما يقرب من 60% من أجور العاملين.
• وحافظت على حصتها من “النفط” كمورد أساسي تعتمد عليه السعودية، وذلك من خلال قيامها بخفض سعر البترول حتى لا تضطر إلى بيعه بأقل من سعره.

دعم السعودية للمستهلكين

قامت دولة السعودية بالتضامن مع مواطنيها خلال أزمة “كورونا“، ووجهت تحذيرًا لشركات القطاع الخاص بألا يفكروا في تسريح العاملين.

ومنحت الشركات والأفراد مهلة 3 أشهر لتسديد أي مبالغ مستحقة عليهم للضرائب، وبما لا يعرضهم لأي إجراءات قانونية.

وكانت السعودية تهدف إلى الحفاظ على الوضع الاقتصادي والمعيشي للمواطن السعودي، والحفاظ على السلوك الشرائي للمستهلكين.

وكانت كل الإجراءات التي اتخذتها المملكة العربية السعودية تهدف إلى استقرار الاقتصاد المحلي، والحفاظ على ثقة المستثمرين.

وبالفعل يحظى الاقتصاد السعودي بثقة عالية سواء على المستوى المحلي أو العالمي، مما ساهم في قيام المستثمرين بضخ المزيد من الأموال.

تأثر السلوك الشرائي للمستهلك

ساهمت جائحة فيروس “كورونا” في حدوث تحول كبير في السلوك الشرائي للمستهلك في السعودية على وجه التحديد.

والمتابع للسوق السعودي يجد ارتفاع ملحوظ في عدد الشركات التي أصبح لها تواجدًا رقميًا وتطبيقات الكترونية.

وتستطيع أن تجد كافة المستهلكين السعوديين يتابعون كل ما هو جديد على شبكة الانترنت من خلال المواقع الالكترونية والأسواق الرقمية.

• حققت المزيد من الشركات أرقامًا خيالية في معدلات الربح نتيجة الدخول إلى الأسواق الرقمية.
• فأصبحت شركات الأغذية، والأدوية، والمطاعم، والالكترونيات، والمعدات التقنية جميعها متواجدة على الانترنت.
• وتأثر السلوك الشرائي للمواطن السعودي نتيجة أزمة “كورونا“، فأصبح المستهلك يقبل على السلعة ذات المنفعة الصحية والاقتصادية.
• ولوحظ ابتعاد المستهلكين عن كل ما هو غير صحي مثل مشروبات الطاقة، والمشروبات الغازية.
• واتجه المواطنون إلى زيادة معدلات الادخار لديه، وشراء كل ما هو أساسي والبعد عن شراء الكماليات قدر الامكان.
• وأوضحت الدراسات التي أجريت على السلوك الشرائي للمستهلكين في دولة السعودية، أن نسبة كبيرة ينفقون أموالهم لشراء الحاجات الأساسية في حدود الدخل الشهري.
• وأشارت الدراسات إلى أنه ما زالت هناك نسبة قليلة ينفقون في شراء السلع الاستهلاكية ما يزيد عن الدخل الشهري لهم.

عادات المستهلك السعودي الشرائية

• قامت منصة “جيران” التي تتخذ من الأردن مقرًا لها، وتهتم بمساعدة عملائها على ايجاد أفضل المطاعم والخدمات، برصد سلوك المستهلك في السعودية.
• وأوضحت منصة “جيران” التي يستخدمها ما يزيد عن مليون سعودي، أن أكثر ما يبحث عنه المستهلك على المنصة هي كلمة “مطعم“.
• تأتي كلمة “حلويات” في المركز الثاني، ويعقبها كلمة “بيتزا Pizza“، بينما تأتي كلمة “برجر كينج Burger King” في المركز الرابع.
• ومن المتوقع أن أغلب المستهلكين يشعرون بالحاجة إلى الطعام خلال ساعات الليل، وتبدأ رحلة البحث عن الطعام.
• وبالطبع يبحث المستهلكين عن مطاعم لديها خدمة التوصيل إلى المنازل نظير مبلغ من المال.
• أشارت منصة “جيران” في تقريرها إلى أن المواطن السعودي يعد من أكثر المستهلكين بحثًا عن مطاعم الوجبات السريعة.
• أما عن تفضيلات أنواع الطعام بالنسبة للسعوديين، يأتي الطعام المحلي في المركز الأول.
• ويأتي في المركز الثاني الطعام الشرقي، ويليه في المركز الثالث الطعام اللبناني طبقاً لتفضيلات المستهلكين.

أهم 5 أشياء يبحث عنها المستهلك السعودي في أي مكان

• يقبل بطاقة ائتمان.
• يوجد به خدمة توصيل.
• يوجد به محل لبيع الهدايا.
• خالي من التدخين.
• خدمة الانترنت المجاني.

خلاصة المقال

هناك العديد من أنواع العملاء والمستهلكين، وكذلك هناك السلوك الشرائي للمستهلك.

حيث يُعرف بأنه: مجموعة من “التصرفات” الذي ينتهجها المستهلك خلال رحلته في البحث عن سلعة أو خدمة، والمعايير التي يحتاج إلى توفرها في السلعة.

ولقد تأثر السلوك الشرائي للمستهلك في السعودية بالأزمات الاقتصادية، حيث ازداد اقباله بشكل ملحوظ على استخدام التطبيقات الالكترونية للحصول على الخدمات.

ولقد قامت الدولة بدعم المستهلكين خلال أزمة “كورونا” للحفاظ على استقرار الاقتصاد المحلي.