استراتيجية تسويق منتج جديد تضمن لك أرباح لا تصدق في وقت قصير

نشرت مؤسسة “إدارة الأعمال الصغيرة” SBA تقريرًا يوضح أن حوالي 50% من المشروعات لا تستمر أكثر من 5 سنوات وحوالي 30% فقط ينجح لفترة لا تزيد على 10 سنوات، بينما تستمر 80% من المشروعات لأكثر من عام ثم تغلق أبوابها.

كما أكدت الدراسة أنّ 50% من الأعمال تفشل في عامها الأول، و95% تفشل في خلال أول 5 سنوات.
ولذلك فإن فكرة تأسيس مشروع صغير أصبحت خطوة مخيفة بالنسبة لكثيرين.

ولكن ما السر وراء نجاح هذه النسبة القليل في الاستمرار وتحقيق النجاح على الرغم من صعوبة المنافسة وقلة الموارد في بعض الأحيان.

هل هناك استراتيجية مضمونة للنجاح في تأسيس مشروعك وتسويق منتج جديد؟ الخبر الجيد هو نعم.

من خلال هذا الدليل العملي سأشارك معك استراتيجية تسويق منتج جديد تضمن لك تحقيق أعلى عائد على الاستثمار بما يحقق لك أرباح كبيرة دون الحاجة لأي خبرة سابقة.

لمن هذا الدليل؟

إذا كان لديك إمكانيات مادية كبيرة تعطيك القدرة على الصمود وتحمل الخسارة لفترة كبيرة والتعلم من أخطائك في السوق وتستطيع أن تدخل في حرب تكسير العظام مع المنافسين على الأسعار.

أو إذا كان لديك منتج حصري لا يوجد له بديل في الأسواق.

أو إذا كان لديك فريق متخصص في التسويق بإمكانيات وموارد كبيرة، فلا ترهق نفسك في تعلم استراتيجيات جديدة للتسويق لمنتجاتك ويمكنك التوقف عن قراءة هذا المقال الآن، فإن هذا الدليل ليس لك.

أما إذا كنت مثلي ومثل معظم أصحاب المشروعات الصغيرة والمتوسطة!

إذا كان لديك منتج جديد وتريد العمل على تسويقه بنفسك!

إذا كنت تعمل في سوق صعب وتعاني من زيادة المنافسة!

إذا كنت تعاني من ارتفاع أسعار الإعلانات بشكل مستمر!

إذا كنت تعاني من قلة ميزانية التسويق!

إذا كنت تبيع منتج غالي السعر!

فإن هذا الدليل لك أنت!

لكن دعني أولاً أوضح لك

ما معنى استرابيجية تسويق منتج جديد

لنفهم ماذا نقصد باستراتيجية تسويق المنتجات نحتاج أن نفهم بعض المصطلحات لتكون الصورة أكثر وضوحاً.

استراتيجية؟

حسب تعريف ويكيبيديا الاستراتيجية (بالإنجليزية Strategy) أو علم التخطيط بصفة عامة هي مصطلح عسكري بالأساس وتعني الخطة الحربية، أو فن التخطيط للعمليات العسكرية قبل نشوب الحروب، وفي نفس الوقت فن إدارة تلك العمليات عقب نشوب الحروب.

وتعكس الاستراتيجية الخطط المحددة مُسبقاً لتحقيق هدف معين على المدى البعيد في ضوء الإمكانيات المتاحة أو التي يمكن الحصول عليها.

إذاً الاستراتيجية هي خطط أو طرق توضع لتحقيق هدف معين على المدى البعيد إعتماداً على التخطيطات والإجراءات الأمنية في استخدام المصادر المتوفرة على المدى القصير.

ومن هذا نستخلص أن مفهوم الاستراتيجية عموما: هي مجموعة السياسات والأساليب والخطط والمناهج المتبعة من أجل تحقيق الأهداف المحددة في أقل وقت ممكن وبأقل جهد مبذول.

ما المقصود بالتسويق؟

التسويق (بالإنجليزية Marketing) هو كل الأنشطة التي يتم القيام بها لتعريف كل من العملاء الحاليين والعملاء المرتقبين بمنتجك.

وهناك طرق مختلفة لتسويق المشاريع والمنتجات، ويستخدم المسوقون مجموعة من الاستراتيجيات التي تساعدهم على النجاح في التسويق لمنتجاتهم ومشروعاتهم على أفضل وجه.

ما هو المنتج؟

تسويق منتج جديد

المنتج هو لفظة عامة تشمل كل ما يصنع أو ينتج بغرض البيع والتسويق للأفراد أو الجماعات أو الدول ويشمل ذلك المنتجات الصناعية والزراعية والخدمات.

ومن هذا نستخلص أن معنى استراتيجية تسويق منتج جديد هي الخطة الموضوعة لتعريف العملاء بالشيء الذي تقدمه سواء كان سلعة أو خدمة أو أي نوع من أنواع المنتجات.

ولكن السؤال الآن كيف تقوم برسم وتنفيذ استراتيجية ناجحة للتسويق لمنتجاتك؟

يوجد العديد من الاستراتيجيات الناجحة التي تطرح من خلال كتب التسويق والإدارة وصفحات الإنترنت، ولكني أفضل عدم التشتيت بين النظريات العلمية لمدارس التسويق المختلفة.

ولذلك سأقدم لك من خلال تجربتي الشخصية استراتيجية تسويق منتج جديد تعمل بكفاءة وفعالية وتناسب أصحاب الميزانيات الصغيرة.

وذلك من خلال زيادة نسبة التحويل للعملاء المحتملين الذين تتواصل معهم وزيادة القيمة الفعلية لكل عميل عن طريق اختيار العميل المناسب وجعل دورة حياة العميل أطول.

والوصول إلى عميل دائم يشتري أكثر من مرة والأهم هو أن يتحول العميل المستهدف من مجرد شخص لا يعرف عنك وعن منتجك شيئاً إلى محامي يدافع عن علامتك التجارية في أي وقت تتعرض إلى النقد أو الهجوم، ومسوق لمنتجاتك بالنيابة عنك.

ولكن كيف يمكنك زيادة القيمة الفعلية للعميل وزيادة نسبة التحويل؟

عن طريق استراتيجية قمع المبيعات والتي ساعدتني على زيادة مبيعاتي والتفوق على منافسين أقدم مني في السوق ويقدمون نفس المنتج بأسعار أقل، على الرغم أنهم ينفقون أضعاف ميزانيتي على التسويق.

رائع! أليس كذلك!

ما معنى قمع المبيعات؟

قمع المبيعات (بالإنجليزية Sales Funnel) هو عملية متعددة الخطوات والأساليب تعمل على نقل الزوار المتصفحين إلى عملاء حقيقيين، حيث يوفر للعميل الحل المناسب في كل خطوة من خطوات رحلة العميل.

لتوضيح الصورة بشكل أفضل، تخيل إناء على شكل مخروط أجوف، ويكون الجزء العلوي من الإناء متسع وضيق من الأسفل.

ويتم دخول بعض المواد من أعلى الإناء والتي تتجه للأسفل نحو جهة واحدة محددة والتي تمثل الهدف النهائي بالنسبة لقمع المبيعات.

ليصل الكثير من الزوار الذين يدخلون قمع المبيعات الخاص بك إلى الهدف النهائي والذي من الممكن أن يكون المبيعات أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو أي هدف تسويقي آخر تريد الوصول إليه.

ويتم تصميم قمع المبيعات بحيث لا يستطيع من يدخل القمع الخروج إلا من الطرف الآخر.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية قمع المبيعات؟

يعد استخدام استراتيجية قمع المبيعات أمرًا مهمًا لك لأنه يوفر لك نموذج مفيد لمتابعة رحلة عميلك المثالي من مرحلة الوعي بالمشكلة مروراً بكل مرحلة من مراحل رحلة العميل وصولاً إلى تبني العميل لعلامتك التجارية.

كما ستوفر لك استراتيجية قمع المبيعات إطارًا مفيدًا يمكنك من خلاله تحليل أنشطتك التسويقية وتحديد مجالات التحسين.

وتصف استراتيجية قمع المبيعات رحلة عميلك بدقة من خلال التحليل الدقيق، لتتيح لك معرفة ما يجب أن تفعله للتأثير على سلوك العميل في مرحلة معينة، من خلال تقييم مراحل التحويل الخاصة بك.

كما تمكنك استراتيجية قمع المبيعات من تنفيذ أهدافك التسويقية سواء كانت زيادة المبيعات بشكل عام وزيادة عدد العملاء والاحتفاظ بهم أو زيادة الولاء أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

والأهم أنها تمكنك من زيادة قيمة دورة حياة العميل بشكل ملحوظ بحيث يمكنك الحفاظ على العملاء والاستمرار في البيع لهم لسنوات قادمة من خلال قمع تسويقي فعال.

ما هي رحلة العميل

رحلة العميل

رحلة العميل (بالإنجليزية Buyer Journey) تعبر عن تصور لمراحل وعي العميل أثناء رحلة الشراء، وتختلف المدارس التسويقية في رسم وتخطيط مراحل رحلة العميل ولكن لا تشغل بالك بالتعريفات الأكاديمية طالما أنك لا تنوي إعداد بحث علمي عن رحلة العميل وقمع المبيعات فإن المفهوم واحد.

سأعرض عليك الآن نموذج لرحلة العميل يتكون من خمس مراحل:

1- مرحلة الوعي Awareness

ويسمى الجمهور في هذه المرحلة بالجمهور البارد ومن الممكن أن يكون عميلك المثالي في هذه المرحلة لا يعرف شيء عن المشكلة التي يعاني منها أو أنه يدرك المشكلة ولكنه لا يدرك الحلول المناسبة لهذه المشكلة.

وتركز الرسالة المناسبة للجمهور في هذه المرحلة على توعية وتثقيف العميل بالمشكلة والحلول المناسبة لهذه المشكلة.

وتكون القنوات المناسبة في هذه المرحلة هي المقالات على المدونة أو الموقع الإلكتروني ومنصات التواصل الاجتماعي.

2- الاعتبار Consideration

ويسمى الجمهور في هذه المرحلة بالجمهور الدافئ ويكون وعي عميلك بالمشكلة أكبر ومن الممكن أن يأخذ العميل في الاعتبار أكثر من حل للمشكلة ومن ضمنهم الحل الذي تقدمه من خلال منتجك.

وتكون الرسالة المناسبة في هذه المرحلة هي أن تقدم للعميل الأسباب التي تجعله يفضل منتجك أنت بالتحديد والحل الذي تقدمه وما الذي يميزك عن باقي المنافسين وتقدم للعميل الأسباب المقنعة التي تجعله يختارك أنت دون باقي المنافسين.

وتكون القنوات المناسبة في هذه المرحلة هي تحسين محركات البحث والقائمة البريدية ومنصات التواصل الاجتماعي.

3- التحول Conversion

ويسمى الجمهور في هذه المرحلة بالجمهور الساخن وفي هذه المرحلة يتحول عميلك المثالي من عميل محتمل إلى عميل فعلي.

وينفذ الفعل المطلوب منه في هذه المرحلة بناءاً على أهدافك التسويقية التي وضعتها مسبقاً أثناء تخطيطك لرحلة العميل.

وتكون الرسالة المناسبة في هذه المرحلة هي رسالة مباشرة لتنفيذ فعل محدد مطلوب منه وتكون القنوات المناسبة هي النشرة البريدية والموقع الإليكتروني.

4- الولاء Loyalty

في هذه المرحلة يرتبط العميل بمننتجك وإسم العلامة التجارية الخاصة بك ويجب أن تكون الرسالة الموجهة للعميل تعليمية عن المنتج وكيفية الاستفادة منه والحصول على رد فعل العميل بعد استخدام المنتج والإيجابيات والسلبيات والتغذية الراجعة من وجهة نظره.

وتكون القنوات المناسبة في هذه المرحلة الموقع الإليكتروني والنشرة البريدية والمجتمعات الخاصة على مواقع التواصل الاجتماعي.

5- التبني Advocacy

يتحول في هذه المرحلة العميل إلى أهم عنصر في كل جهودك التسويقية، لتكون جيش من المسوقين بالكلمة والتي تعد أفضل أنواع التسويق.

والرسالة المناسبة للجمهور في هذه المرحلة هي زيادة ارتباط العميل بالعلامة التجارية ليس فقط كعميل ولكن ليكون بمثابة شريك لك وذلك من خلال برامج الولاء والمكافئات أو برامج التسويق بالعمولة.

وتكون القنوات المناسبة في هذه المرحلة الموقع الإليكتروني والنشرة البريدية والمجتمعات الخاصة على مواقع التواصل الاجتماعي.

وبهذا تتواصل رحلة العميل ليتحول من عميل متوقع إلى عميل محتمل إلى عميل إلى زبون دائم والانتقال خطوة بخطوة للوصول إلى عرضك وقرار الشراء.

وذلك من خلال سلسلة من الإجراءات والأنشطة التسويقية مثل رسائل البريد الإلكتروني ومقاطع الفيديو والمقالات ومواقع التواصل الاجتماعي وصفحات الموقع الإلكتروني التي تقوم بعملية البيع.

جدير بالذكر أنك لست مضطر إلى استهداف الجمهور المثالي في كافة مراحل رحلة العميل بل إنه من الممكن أن تتخذ قراراً استراتيجياً بعدم استهداف الجمهور في مرحلة ما أو أكثر من مرحلة خلال رحلة العميل وذلك بناء على أهدافك التسويقية الموضوعة مسبقاً.

وكلما كان هناك نظام للقياس والمتابعة في تتبع بيانات العميل خلال كل مرحلة من رحلة العميل كلما كانت الآلية أكثر دقة، وزاد نجاحها في تحقيق الأهداف التسويقية.

ولتحقيق ذلك ستحتاج في الأساس إلى وضع استراتيجية تتبع كل هذه الخطوات مع الحفاظ على تجربة عملاء رائعة، هذه الاستراتيجية هي استراتيجية قمع المبيعات.

ما هي استراتيجية قمع المبيعات

تقوم فلسفة استراتيجية قمع المبيعات على معادلة بسيطة وهي السر وراء زيادة القيمة الفعلية للعميل وهي:

“الرسالة الصحيحة +العميل الصحيح +الوقت الصحيح+المكان الصحيح=زيادة نسبة التحويل”

إذا حدث أي خلل في أي طرف من أطراف المعادلة يؤدي إلى فشل الاستراتيجية وعدم تحقيق الأهداف التسويقية، فيجب عليك توجيه الرسالة الصحيحة للعميل الصحيح في الوقت الصحيح.

لكي تتحقق المعادلة الصحيحة يجب أن تدرس عميلك جيداً وتعرف ما هي مشكلاته وأهدافه واحتياجاته واهتماماته وكيف تحل هذه المشكلات وتشبع رغباته عن طريق منتجك.

ويجب أن تحدد ما هي الرسالة الصحيحة التي سوف توجهها للعميل المحتمل حتى تقنعه بالانتقال إلى المرحلة التالية في قمع المبيعات الذي رسمته له.

لكن سر نجاح المعادلة هو إختيار الوقت الصحيح وتوجيه رسالتك التسويقية إلى عميلك المثالي في المكان الصحيح الذي يتواجد به العميل من خلال تخطيط رحلة العميل بدقة بنائاً على دراستك الوافية لعميلك المثالي.

كيف تبني استراتيجية تسويق منتج الجديد؟

كيف تبني استراتيجية تسويق منتج الجديد؟

الخطوة الأولى: اختر أي مرحلة من مراحل القمع لتبدأ بها، بناءً على أهدافك التسويقية.

في ظل ارتفاع تكلفة الإعلانات وتكلفة الحصول على العميل سيكون من المكلف استهداف الجمهور في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

ولذلك يمكنك اتخاذ قرار استراتيجي بتجاهل مرحلة أو أكثر من رحلة العميل الشرائية بناء على أهدافك التسويقية والخطة الموضوعة لتنفيذ تلك الأهداف.

فمن الممكن أن تتجاهل العميل في مرحلة الوعي وحالة عدم إدراك المشكلة واستهداف العميل بعد إدراك المشكلة والبحث عن حلول لمشكلته في مرحلة التحول.

الخطوة الثانية: اختر القناة المناسبة لكل مرحلة.

استخدم أكثر من قناة لتنفيذ أهدافك التسويقية فإن التنوع في القنوات التسويقية ومصادر الجمهور ينوع لك في نوعية العملاء لتعرف أي قناة هي التي يتواجد عليها جمهورك المثالي.

ولكن لا تشتت نفسك في البداية خاصةً في حالة قلة الإمكانيات، حيث يمكنك اختيار القناة المناسبة بناءاً على خطتك التسويقية، فإن لكل مرحلة من مراحل وعي العميل قنوات تناسبها، حدد القناة المناسبة لك مرحلة والتي ستحقق لك أفضل النتائج فتستمر بها وتستثمر بها أكبر قدر من جهودك التسويقية.

الخطوة الثالثة: إنشاء محتوى مناسب لكل مرحلة.

اختر الرسالة المناسبة لكل مرحلة من مراحل وعي العميل، ولا توجه نفس الرسالة لكل العملاء فكل عميل له الرسالة المناسبة التي تناسب وعيه وظروفه ومستواه الاجتماعي والثقافي والاقتصادي.

كما تختلف استجابة كل عميل لنوع المحتوى المقدم فإن العميل البصري يفضل الصور والفيديوهات بينما يفضل عميل آخر قراءة المقالات وآخر الاستماع إلى الصوتيات، لذلك قم بصياغة المحتوى المناسب لكل مجموعة من العملاء بناءً على مرحلة وعيهم.

الخطوة الرابعة: الاستمرارية وبناء قنواتالاتصال.

يواجه الجمهور العديد من الرسائل التسويقية في كل وقت ولذلك فإن أكبر تحدي تواجهه هو كيف تحافظ على ولاء العملاء وبناء قناة اتصال مباشرة مع العملاء مثل القائمة البريدية.

ويجب أن تبني علاقة مستمرة بينك وبين العميل بشكل شخصي وبناء روابط إنسانية مع العملاء واستخدام كل القنوات المتاحة للتواصل مع العميل .

الخطوة الخامسة: القياس والمتابعة والتحسين.

عملية التحسين هي عملية مستمرة ودائمة لن تتوقف عند مرحلة معينة، لذلك يجب عليك وضع مؤشرات قياس واضحة لمتابعة الأداء في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

وبناء على عملية الإختبار والقياس المستمر ستتمكن من تحديد التكتيكات التي تحقق أعلى عوائد على الاستثمار، والاستمرار في التكتيكات التي تؤدي أفضل النتائج وإلغاء التكتيكات التي لا تؤتي ثمارها.

خلاصة القول

في ظل المنافسة الكبيرة التي تشهدها معظم الأسواق حالياً، أصبح من الضروري التفكير بطريقة مختلفة والخروج عن طرق التسويق التقليدي التي لم تعد تؤتي ثمارها وضرورة التفكير خارج الصندوق وإلا فإن النتيجة لن تكون مرضية لك.

باتباعك لاستراتيجية قمع المبيعات في التسويق لمنتجاتك، فأنت ترفع من القيمة الفعلية لكل عميل يدخل في قمع المبيعات الخاص بك بما يحقق لك أعلى عائد على الاستثمار.

ابدأ الآن في بناء استراتيجية تسويق منتج جديد باستخدام قمع المبيعات بناءاً على أهدافك التسويقية، ويمكنك الاستعانة ببعض النماذج الجاهزة لبناء خطتك التسويقية، وإذا واجهت أي صعوبة في التنفيذ أو كان لديك أي تساؤل فيمكنك التواصل معنا في أي وقت.

كما يسعدنا مشاركة رأيك وتجربتك في التعليقات أسفل هذا المقال.

وإذا رأيت أن هذا الدليل قد قدم لك بعض المعلومات المفيدة، فلا تتردد في مشاركته مع جمهورك واصدقائك على مواقع التواصل الاجتماعي من العاملين في مجال التسويق وأصحاب المشروعات الصغيرة لتعم الفائدة.

فإن ذكاة العلم نشره!

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما معنى استراتيجية؟

الاستراتيجية هي خطط أو طرق توضع لتحقيق هدف معين على المدى البعيد إعتماداً على التخطيطات والإجراءات الأمنية في استخدام المصادر المتوفرة على المدى القصير.

ما المقصود بالتسويق؟

التسويق (بالإنجليزية Marketing) هو كل الأنشطة التي يتم القيام بها لتعريف كل من العملاء الحاليين والعملاء المرتقبين بمنتجك.

ما هو المنتج؟

المنتج هو لفظة عامة تشمل كل ما يصنع أو ينتج بغرض البيع والتسويق للأفراد أو الجماعات أو الدول ويشمل ذلك المنتجات الصناعية والزراعية والخدمات.

ماذا نقصد بقمع المبيعات؟

قمع المبيعات (بالإنجليزية Sales Funnel) هو عملية متعددة الخطوات والأساليب تعمل على نقل الزوار المتصفحين إلى عملاء حقيقيين، حيث يوفر للعميل الحل المناسب في كل خطوة من رحلة العميل.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية قمع المبيعات؟

يعد استخدام استراتيجية قمع المبيعات أمرًا مهمًا لك لأنه يوفر لك نموذج مفيد لمتابعة رحلة عميلك المثالي من مرحلة الوعي بالمشكلة مروراً بكل مرحلة من مراحل رحلة العميل وصولاً إلى تبني العميل لعلامتك التجارية.

ما هي رحلة العميل

رحلة العميل (بالإنجليزية Buyer Journey) تعبر عن تصور لمراحل وعي العميل أثناء رحلة الشراء

ما هي مراحل رحلة العميل؟

1- مرحلة الوعي Awareness
2- الاعتبار Consideration
3- التحول Conversion
4- الولاء Loyalty
5- التبني Advocacy

ما هي استراتيجية قمع المبيعات

تقوم فلسفة استراتيجية قمع المبيعات على معادلة بسيطة وهي السر وراء زياذة القيمة الفعلية للعميل وهي:

“الرسالة الصحيحة +العميل الصحيح +الوقت الصحيح+المكان الصحيح=زيادة نسبة التحويل”

كيف تبني استراتيجية قمع المبيعات للتسويق لمنتجك الجديد

1: اختر أي مرحلة من مراحل القمع لتبدأ بها، بناءً على أهدافك التسويقية.
2: اختر القناة المناسبة لكل مرحلة.
3: إنشاء محتوى مناسب لكل مرحلة.
4: الاتصال وبناء الاستمرارية.
5: القياس والمتابعة والتحسين.

مقالات ذات صلة
أضف تعليق
contact Promediaz on what's app