كيفية تسويق منتج جديد باستراتيجيات احترافيةناجحة؟

كيفية تسويق منتج جديد باستراتيجيات احترافيةناجحة؟

هل فكرت في الدخول لعالم التجارة عن طريق الترويج لمنتج ما، ولكنك لا تعرف ما هي أفضل طرق تسويق منتج جديد للحصول على أعلى معدلات للبيع والربح؟

في أغلب الأحيان يلجأ التجار وأصحاب السلع والبضائع للاستعانة بشركات التسويق وشركات الدعاية والإعلان للترويج لمنتجاتهم وبضائعهم حتى تغزو الأسواق وتحقق المبيعات والأرباح المرجوة.

ولكن نظرا لارتفاع تكاليف الخدمات التسويقية فإن هذا الحل لا يناسب جميع التجار ورجال الأعمال، وخاصة المبتدئين منهم وأصحاب الشركات الصغيرة.

ولذلك فإنه من الأفضل أن تقوم أنت بالترويج والتسويق لمنتجك بنفسك، وذلك عن طريق معرفة أهم طرق التسويق.

المحتويات

أهم طرق التسويق

ظلت طرق التسويق التقليدية هي المسيطرة على السوق لفترات طويلة مثل الإعلانات التليفزيونية، والاعتماد على مندوبين التسويق.

وكذلك عرض المنتجات في المعارض، ولكن بعد تطور وسائل التكنولوجيا ظهر نوع جديد من التسويق وهو ما يعرف بالتسويق الرقمي أو الديجيتال ماركتينج.

وهو الذي يعتمد على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة، ويتميز عن التسويق التقليدي بالعديد من الميزات التي جعلته أكثر استخدامًا وتفضيلًا في الآونة الأخيرة.

وذلك لأنه يساعدك في استهداف العملاء بشكل أكثر دقة، بمعنى أن إعلانك يصل إلى الفئة المهتمة به فقط.

فعن طريق التسويق الرقمي يمكنك تحديد عمر الفئة المستهدفة، أماكن تواجدهم، المستوى الاجتماعي الذي تستهدفه، وهذا بالطبع يجعل إعلانك يصل بشكل أفضل بكثير.

وكذلك النتائج التي تحصل عليها من الإعلان تكون أعلى، فهو يجعل وصول إعلانك للجمهور يحدث بشكل أسرع بكثير عن طرق التسويق التقليدية.

ومن أهم ميزات التسويق الرقمي أنه يمكنك من متابعة نتائج حملتك التسويقية، وحساب صافي الربح أو ما يعرف بالعائد على الاستثمار.

وعن طريق تحليل النتائج يمكنك معرفة إذا كانت حملتك التسويقية تسير بنجاح أم تحتاج لبعض التعديلات، وهذه ميزة إضافية له، حيث يتيح لك سهولة التعديل في الحملة التسويقية.

كما يتميز بانخفاض تكلفة التسويق والإعلان عن التسويق التقليدي، ولذلك فهو أكثر ملائمة لصغار التجار والشركات الناشئة.

ومن هذا المنطلق فإن أنسب طرق الترويج هي عن طريق استخدام طرق التسويق الرقمي، بواسطة منصات التواصل الاجتماعي المختلفة.

وقبل استخدام طرقه ومعرفة آلياته، لابد من معرفة سلوك العميل أولًا، وما الذي يدفعه لشراء منتج بعينه.

أفضل الحلول التسويقية عند الترويج لمنتج جديد

marketingstrategy

هناك العديد من الحلول التسويقية التي يمكن الاعتماد عليها عند الترويج لمنتج أو خدمة جديدة بشركتك، نذكر من أهمها:

 عن طريق مواقع التواصل الاجتماعي

وهي أصبحت من أهم الطرق التي يلجأ إليها أصحاب المشاريع الناشئة أو المتوسطة للترويج إلى منتجاتهم بأقل التكاليف.

فمن خلال تلك التكلفة البسيطة نستطيع تحديد المؤشرات الأولى لنجاح الحملات التسويقية أم لا.

كما أن الاعتماد على إعلانات ممولة على مواقع التواصل الاجتماعي ستكون من أهم النقاط لقياس النتائج، وخاصة مع مراحل التسويق على الإنترنت.

وجود متجر أو موقع إلكتروني

يعتبر وجود موقع أو متجر إلكتروني لشركتك على الإنترنت من أهم المؤشرات التي تعطي مصداقية وثقة بينك وبين العميل.

فمن خلال المتجر أو الموقع الإلكتروني ستتمكن من القيام بالعديد من الأشياء، نذكر من أهمها:

  • توفير كافة المعلومات عن الشركة والمنتجات المقدمة، مما سيوفر عليك الكثير من الجهد عند اتخاذ قرار الشراء.
  • يمكنك تحليل مؤشرات العملاء الخاصة بزيارة الموقع من خلال الإعلانات الممولة.
  • إذا كنت في حاجة إلى إعادة استهداف الجمهور مرة أخرى، فستكون لديك المعلومات الكافية والمُعدة من قبل بالفعل.
  • نشر الوعي الخاص بالمنتجات والخدمات التي تقدمها من خلالها وضعها على الموقع، والتركيز على نقاط القوة الموجودة بهم.
  • يمكنك توفير عمليات الشراء بسهولة من خلال الموقع، عن طريق وضع وسائل الدفع الإلكتروني المختلفة، لتسهيل خدمات وحلول الدفع الإلكتروني.

تطبيق إلكتروني خاص بالشركة

مع استخدام الهواتف الذكية بكثرة هذه الأيام، فقد أصبح الاهتمام بإنشاء تطبيق إلكتروني للشركة من أهم النقاط لمواكبة السوق، ولتسهيل الإجراءات على الجمهور المستهدف.

الإعلانات المدفوعة

وتشمل الإعلانات المدفوعة هنا الخاصة بمنصات التواصل الاجتماعي، والتي تختلف من منصة لأخرى حسب الخطة التسويقية التي تم وضعها.

التسويق عن طريق البريد الإلكتروني

يعتبر التسويق عبر الطريق الإلكتروني من أهم وأفضل الحلول التسويقية، وخاصة إذا كنت تسعى في خطتك التسويقية إلى بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء.

فمن خلال التسويق عن طريق البريد الإلكتروني تستطيع إرسال كافة العروض والخصومات للجمهور المستهدف على بريدهم الإلكتروني، كوسيلة فعالة ولن تُكلفك الكثير من الوقت أو حتى الأموال.

مفهوم الخطة التسويقية

هي مجموعة من النقاط والأساليب التي يجب اتباعها لتحقيق أهداف الشركة المرجوة في وقت زمني محدد، ومن أهم النقاط التي تشملها:

  • أهم الأهداف التي ترغب الشركة في تنفيذها.
  • وضع المنافسين بالنسبة إليك في السوق.
  • وضع المنتج الخاص بك في السوق.
  • أهم أساليب التسويق الإلكتروني الفعالة.

أهم خصائص الخطة التسويقية الناجحة

يجب أن تكون الخطة التسويقية شهرية أو ربع سنوية أو سنوية، بحيث يمكن الاطلاع على نتائجها وتحليلها بسهولة.

وتتم مشاركة كافة أقسام الشركة في الخطة كقسم التسويق، الإنتاج، التوزيع، خدمة العملاء وغيرها، وأن تكون تفاصيلها واضحة لكافة القائمين على تنفيذها.

ويجب أن تكون مُختصرة وواضحة دون مط أو تطويل لتفاصيل ليست على ذلك القدر من الأهمية.

الفرق بين الخطة التسويقية والاستراتيجية التسويقية

بعد وضع تعريف مُفصل لمعنى الخطة التسويقية وأهم خصائصها، فيمكننا الآن وضع تعريف واضح لمفهوم الاستراتيجية التسويقية.

فالاستراتيجية التسويقية هي الأسلوب الذي تتبعه الشركة للسعي وراء تحقيق هدف معين وفي وقت زمني محدد، مثل زيادة المبيعات، أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

أسباب إعداد الخطة التسويقية

  • الرغبة في زيادة مبيعات الشركة.
  • زيادة وعي العملاء بالعلامة التجارية.
  • متابعة حركة المنتج في السوق، ومدى استحواذه على الحصص السوقية بينه وبين المنافس.
  • تحديد نقاط القوة والضعف بالنسبة للمنتج، وكيف يمكن الاستفادة منهم.
  • المساهمة في زيادة حركة البيع في السوق.

فوائد وضع خطة تسويقية ناجحة للمنتج

  • تقييم أداء الفريق الخاص بقسم التسويق، ومدى قدرتهم على تحقيق أهداف الشركة.
  • القدرة على تقييم كفاءة الشركة مقارنة بباقي المنافسين في السوق.
  • متابعة أهداف الخطة التسويقية، وما تم التوصل إليه من نتائج.
  • تقوم بفهم احتياجات الجمهور المستهدف.
  • القدرة على حصر وتقييم العائد من الاستثمار للشركة بناءً على الخطط الموضوعة.
  • متابعة الأساليب التسويقية التي لاقت نجاح ورواج كبير بالسوق.

ما معنى قمع المبيعات؟

يعرف بال “Sales Funnel” وهو عملية متعددة الخطوات والأساليب، والتي تعمل على نقل الزوار المتصفحين إلى عملاء حقيقيين، حيث يوفر للعميل الحل المناسب في كل خطوة من خطوات رحلة العميل.

لتوضيح الصورة بشكل أفضل، تخيل إناء على شكل مخروط أجوف، ويكون الجزء العلوي من الإناء متسع وضيق من الأسفل.

ويتم دخول بعض المواد من أعلى الإناء، والتي تتجه للأسفل نحو جهة واحدة محددة، والتي تمثل الهدف النهائي بالنسبة لقمع المبيعات.

ليصل الكثير من الزوار الذين يدخلون قمع المبيعات الخاص بك إلى الهدف النهائي، والذي من الممكن أن يكون المبيعات أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية، أو أي هدف تسويقي آخر تريد الوصول إليه.

ويتم تصميم قمع المبيعات بحيث لا يستطيع من يدخل القمع الخروج إلا من الطرف الآخر.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية قمع المبيعات؟

يعد استخدام استراتيجية قمع المبيعات أمرًا مهمًا لك، لأنه يوفر لك نموذج مفيد لمتابعة رحلة عميلك المثالي.

وذلك من مرحلة الوعي بالمشكلة مرورًا بكل مرحلة من مراحل رحلة العميل، ووصولًا إلى تبني العميل لعلامتك التجارية.

كما ستوفر لك استراتيجية قمع المبيعات إطارًا مفيدًا، والذي يمكنك من خلاله تحليل أنشطتك التسويقية، وتحديد مجالات التحسين.

وتصف استراتيجية قمع المبيعات رحلة عميلك بدقة من خلال التحليل الدقيق، لتتيح لك معرفة ما يجب أن تفعله للتأثير على سلوك العميل في مرحلة معينة، ومن خلال تقييم مراحل التحويل الخاصة بك.

كما تمكنك من تنفيذ أهدافك التسويقية سواء كانت زيادة المبيعات بشكل عام، وزيادة عدد العملاء والاحتفاظ بهم، أو زيادة الولاء، أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

والأهم أنها تمكنك من زيادة قيمة دورة حياة العميل بشكل ملحوظ، بحيث يمكنك الحفاظ على العملاء والاستمرار في البيع لهم لسنوات قادمة من خلال قمع تسويقي فعال.

ما هي استراتيجية قمع المبيعات

تقوم على معادلة بسيطة، وهي السر وراء زيادة القيمة الفعلية للعميل، وهي:

“الرسالة الصحيحة +العميل الصحيح +الوقت الصحيح+ المكان الصحيح=زيادة نسبة التحويل”

إذا حدث أي خلل في أي طرف من أطراف المعادلة يؤدي إلى فشل الاستراتيجية، وعدم تحقيق الأهداف التسويقية، فيجب عليك توجيه الرسالة الصحيحة للعميل الصحيح في الوقت الصحيح.

لكي تتحقق المعادلة الصحيحة يجب أن تدرس عميلك جيدًا، وتعرف ما هي مشكلاته وأهدافه واحتياجاته واهتماماته، وكيف تحل هذه المشكلات، وتشبع رغباته عن طريق منتجك.

ويجب أن تحدد ما هي الرسالة الصحيحة التي سوف توجهها للعميل المحتمل، حتى تقنعه بالانتقال إلى المرحلة التالية في قمع المبيعات الذي رسمته له.

لكن سر نجاح المعادلة هو اختيار الوقت الصحيح وتوجيه رسالتك التسويقية إلى عميلك المثالي في المكان الصحيح.

والذي يتواجد به العميل، وذلك من خلال تخطيط رحلة العميل بدقة بناءً على دراستك الوافية لعميلك المثالي.

كيف تبني استراتيجية تسويق منتج الجديد؟

الخطوة الأولى: اختر أي مرحلة من مراحل القمع لتبدأ بها، بناءً على أهدافك التسويقية.

في ظل ارتفاع تكلفة الإعلانات وتكلفة الحصول على العميل، سيكون من المكلف استهداف الجمهور في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

ولذلك يمكنك اتخاذ قرار استراتيجي بتجاهل مرحلة أو أكثر من رحلة العميل الشرائية، بناء على أهدافك التسويقية والخطة الموضوعة، لتنفيذ تلك الأهداف.

فمن الممكن أن تتجاهل العميل في مرحلة الوعي وحالة عدم إدراك المشكلة، واستهداف العميل بعد إدراك المشكلة والبحث عن حلول لمشكلته في مرحلة التحول.

الخطوة الثانية: اختر القناة المناسبة لكل مرحلة.

استخدم أكثر من قناة لتنفيذ أهدافك التسويقية، فإن التنوع في القنوات التسويقية ومصادر الجمهور ينوع لك في نوعية العملاء، لتعرف أي قناة هي التي يتواجد عليها جمهورك المثالي.

ولكن لا تشتت نفسك في البداية خاصةً في حالة قلة الإمكانيات، حيث يمكنك اختيار القناة المناسبة بناءً على خطتك التسويقية.

فإن لكل مرحلة من مراحل وعي العميل قنوات تناسبها، حدد القناة المناسبة لكل مرحلة، والتي ستحقق لك أفضل النتائج، وتستثمر بها أكبر قدر من جهودك التسويقية.

الخطوة الثالثة: إنشاء محتوى مناسب لكل مرحلة.

اختر الرسالة المناسبة لكل مرحلة من مراحل وعي العميل، ولا توجه نفس الرسالة لكل العملاء، فكل عميل له الرسالة المناسبة التي تناسب وعيه وظروفه ومستواه الاجتماعي والثقافي والاقتصادي.

كما تختلف استجابة كل عميل لنوع المحتوى المقدم، فإن العميل البصري يفضل الصور والفيديوهات، بينما يفضل عميل آخر قراءة المقالات وآخر الاستماع إلى الصوتيات.

لذلك قم بصياغة المحتوى المناسب لكل مجموعة من العملاء بناءً على مرحلة وعيهم.

الخطوة الرابعة: الاستمرارية وبناء قنوات الاتصال.

يواجه الجمهور العديد من الرسائل التسويقية في كل وقت، ولذلك فإن أكبر تحدي تواجهه هو كيف تحافظ على ولاء العملاء وبناء قناة اتصال مباشرة مع العملاء مثل القائمة البريدية.

ويجب أن تبني علاقة مستمرة بينك وبين العميل بشكل شخصي، وبناء روابط إنسانية مع العملاء، واستخدام كل القنوات المتاحة للتواصل مع العميل.

الخطوة الخامسة: القياس والمتابعة والتحسين.

عملية التحسين هي عملية مستمرة ودائمة لن تتوقف عند مرحلة معينة، لذلك يجب عليك وضع مؤشرات قياس واضحة لمتابعة الأداء في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

وبناء على عملية الاختبار والقياس المستمر ستتمكن من تحديد التكتيكات التي تحقق أعلى عوائد على الاستثمار، والاستمرار في التكتيكات التي تؤدي أفضل النتائج وإلغاء التكتيكات التي لا تؤتي ثمارها.

سلوك العميل

من أهم مراحل وضع الخطة التسويقية هي تحديد الفئة المستهدفة، عن طريق تحديد من هو العميل المثالي، وما هي المعلومات الديموغرافية التي يجب معرفتها عن العميل.

وكذلك لابد من تحديد ما هي الأدوات التي يستخدمها العميل للبحث عن المنتج، وما هي الأماكن التي يبحث فيها عن المنتج.

ولكي تصل للعميل بشكل جيد لابد وأن تحدد أولًا ما هي الخدمة أو القيمة التي يقدمها منتجك للعميل، أو ما هي المشكلة التي تواجه العميل ويقوم منتجك بحلها.

فعن طريق معرفة إجابات هذه الأسئلة يمكنك التعديل على شكل المنتج أو سعره، حتى يلاقي قبول العميل قبل البدء في عملية التسويق.

وكذلك يجب فهم ومعرفة ما الذي يدفع تلك الفئة لشراء المنتج دون غيره من المنتجات المماثلة، وهو ما يعرف بدراسة سلوك العميل.

سلوك العميل

ومن دراسة سلوك العميل وجد أننا نحتاج إلى خطوات معينة للوصول بالعميل إلى تفضيل المنتج، وبناء ثقة وولاء العميل للمنتج، وهذه الخطوات تشمل الآتي:

مرحلة الوعي

الهدف في هذه المرحلة هو بناء وعي لدى العميل بالعلامة التجارية التي نروج لها، وهنا يجب تحديد فئة العملاء المستهدفين بدقة.

وتعتمد هذه المرحلة على توضيح معلومات أكثر عن المنتج بشكل عام، الهدف منه، وكيفية استخدامه، وكيف يمكن للعميل اختيار المنتج الأفضل وهكذا.

مرحلة الاعتبار

في هذه المرحلة يكون العميل على وعي بالمنتج نفسه، ولكنه يكون في مرحلة بحث ومقارنة بين المنتجات المماثلة.

ولهذا فنحن نعتمد في هذه المرحلة على توضيح القيمة التي يقدمها المنتج له، وكذلك توضيح الميزة التنافسية لمنتجي الخاص بالمقارنة بالمنتجات المماثلة.

مرحلة التحول

في هذه المرحلة يتحول العميل إلى عميل محتمل، وهذه المرحلة يقع عاتقها على الشركة من الداخل، وخاصة خدمة العملاء الذين يكون عليهم إقناع العميل وجذبه للمنتج.

مرحلة الولاء

شراء العميل للمنتج الخاص بك لا يعني بالضرورة ولائه لك أو لعلامتك التجارية، ولذلك عليك أن تبني علاقة قوية بينك وبين العميل تقوم على الثقة والإحساس بالأمان في التعامل معك.

وذلك حتى يعاود الشراء منك أكثر من مرة دون غيرك من المنافسين.

مرحلة التأييد

في هذه المرحلة يكون العميل نفسه هو وسيلة من وسائل الترويج لمنتجك، فقد وصل العميل لمرحلة من الثقة تجعله يرشحك لمن حوله بقوة ويعدد ميزاتك التي لمسها بنفسه.

ومن أهم الأدوات التي تساعد في معرفة سلوك العميل هي الأسئلة الاستقصائية واستطلاعات الرأي، والتي يتم وضعها بطريقة تجذب العملاء للإجابة عنها.

وعن طريق تجميع بيانات العملاء وإجاباتهم عن تلك الأسئلة يمكن تعديل المنتج، حتى يلاقي طموحات وتطلعات العملاء، وتسليط الضوء على الميزات الموجودة بالمنتج، والتي يبحث عنها العملاء.

تحديد المنافسين

وبعد تحديد سلوك العميل والفئة المستهدفة تأتي خطوة هامة جدًا عند تحديد الاستراتيجية التسويقية، وهذه الخطوة هي تحديد المنافسين.

يتم تحديد المنافس ودراسته جيدًا من حيث المنتجات التي يقوم بعرضها، ومدى تفاعل الجمهور مع هذه المنتجات، وجهة نظر العملاء في منتجات المنافس.

وكذلك دراسة نقاط الضعف لدى المنافس والثغرات التي يمكنني استغلالها لصالح الترويج لمنتجي، ومعرفة نقاط القوة التي تجعل منتجات المنافس أكثر تفضيلًا لدى العملاء.

ويجب أن تعرف أن المنافسين ينقسموا إلى نوعين أساسيين، المنافس الداخلي وهو المنافس الموجود في الحيز المكاني القريب منك.

وهناك المنافس الخارجي وهو المنافس البعيد عن الحيز المكاني الذي تعمل فيه، وقد تتساءل لماذا عليك تحليل ودراسة هذا النوع من المنافسين.

والإجابة هو أن هذا المنافس قد تستفيد من أسلوبه أو خبراته في التسويق، بالإضافة إلى أن هذا المنافس قد يكون منافس قريب لك في يوم ما.

وبهذا فأنت تكون في وضع استعداد دائما لظهور منافسين جدد، لأنك على وعي بأدوات واستراتيجيات المنافسين داخليًا وخارجيًا.

وبعد عمل دراسات دقيقة لسلوك العميل ودراسة المنافسين، ويأتي هنا دور الاستراتيجيات التي يتم وضعها لتسويق المنتج.

طرق الترويج لمنتج جديد

ولتحديد الاستراتيجية المستخدمة في التسويق يجب أولًا تحديد الطريقة أو الطرق التي سوف تعتمدها للترويج، والتي منها:

المبيعات المباشرة: وهي الترويج باستخدام الطرق المباشرة للبيع من البائع للمستهلك، أو من إدارة البيع للمستهلك.

وهذه الطريقة لها دور كبير في إقناع العميل بشكل أفضل، والتأثير على العميل بطريقة أسرع.

الترويج عن طريق العلاقات العامة: وهي الإدارة التي تعني بإمداد العميل بالمعلومات عن المنتج وتلقي استفساراتهم، وبالتالي فهي تبني الثقة والمصداقية لدى العميل.

الترويج عن طريق عروض البيع وتوزيع العينات المجانية: سواء بعمل عروض في المتجر نفسه، أو في المعارض المختلفة، وهدفها تشجيع الناس على الشراء وبيع المنتجات بشكل كبير.

بالإضافة لذلك يوجد أهم طرق الترويج وهي “الترويج الإلكتروني”، والذي يشمل عدة طرق منها:

التسويق عبر صفحات الويب: وذلك عن طريق نشر مقالات أو فيديوهات تتحدث عن المنتج وتروج له.

الترويج عبر البريد الإلكتروني: وتعد هذه الطريقة من أفضل طرق التسويق والدعاية، حيث ترسل رسائل إخبارية للعملاء.

والتي يتم من خلالها مشاركة الصور والمعلومات عن المنتج الجديد، والإعلان عن العروض والخصومات المتوفرة.

الإعلانات عبر شبكات التواصل الاجتماعي: وتعد هذه الطريقة من أبرز وأهم طرق التسويق والترويج للمنتج الجديد، وذلك عن طريق تنظيم حملات إعلانية مدفوعة.

مما يساهم في نشر المنتج على نطاق واسع، ووصول المنتج للفئة المستهدفة بشكل دقيق.

أهم خطوات تسويق منتج جديد على الإنترنت

الخطة التسويقية تعتبر من أهم النقاط عند الترويج لأي منتج بالشركة، فمن خلالها تبرز أهم النقاط التي يجب العمل عليها لانتشار المنتج بشكل صحيح في السوق، ومن أهم تلك الخطوات الترويجية:

دراسة السوق بشكل جيد

دراسة وبحث السوق الخاص بمجالك بشكل جيد يعتبر من أهم الخطوات، فدراسة السوق سوف تعطيك رؤية واضحة لطبيعة وضع السوق الحالي، ومدى حاجة العميل للمنتج وقدرتهم على اتخاذ القرار لعملية الشراء.

فتأكد من أنك قد وضعت وقت كافي ووافي لدراسة السوق بشكل عام، حتى تحصل على نتائج فعلية عند وضعك لأهداف الشركة المطلوب تحقيقها في الخطة التسويقية.

هناك العديد من الأسئلة التي يمكن لدراسة السوق الإجابة عنها بشكل فعال للحصول على نتائج قوية، ونذكر من أهمها:

  • هل سينجح المنتج الجديد في تلبية احتياجات المستهلك؟
  • ما هي مدى قوة منتجات منافسيك في السوق؟
  • هل ذلك السوق قادر على استيعاب منتجات جديدة مثل منتجك؟

كل تلك الأسئلة ستساعدك كثيرًا في خطواتك القادمة في الخطة، وخاصة عند دراسة المنافسين عن كثب.

وضع أهداف وخطة تسويقية مُحكمة

success

يوجد العديد من الاستراتيجيات التسويقية التي يمكن استخدامها للتسويق، ولكن عليك أولًا تحديد الهدف من الاستراتيجية التي سوف تختارها.

والسؤال الأهم في تلك المرحلة هو “ما هي أهم الأهداف التي تسعى إليها الشركة على المدى القريب أو البعيد”؟

فذلك النوع من الأهداف يُطلق عليه اسم الأهداف الذكية “SMART Goals”، وأهم خصائصها:

  • “Specific” أن يكون الهدف واضح ومحدد بعناية ودقة شديدة.
  • “Measurable” يجب أن يكون الهدف قابل للقياس، فهناك أشياء محددة يجب اتخاذها لانتهاء أو اكتمال ذلك الهدف.
  • “Attainable” يكون الهدف قابل للتحقيق، بحيث أن يكون الهدف حقيقي وواقعي وقابل للتحقيق والتنفيذ.
  • “Relevant” الهدف يجب أن يكون مهم وقيم، حيث يمكن ربطه بمجموعة أهداف وأساليب معينة للقدرة على تحقيقها بسهولة.
  • “Timely” أن يكون محدد بزمن واضح، فالإطار الزمني سيكون معك من البداية، وحتى انتهاء الهدف أو مجموعة الأهداف الموضوعة.

تحليل ودراسة المنافسين

ثاني وأهم مرحلة بعد دراسة السوق ووضعه الحالي هي مرحلة دراسة وتحليل المنافسين لك، ويشمل المنافسين كافة الأفراد والشركات والمشاريع والجهات والمؤسسات المنافسة لك في نفس المجال.

وفي تلك المرحلة ستجد العديد من الأسئلة عليك إجابتها للوصول إلى نتائج فعالة، ومن خلال إجابة تلك الأسئلة ستتضح لك الرؤية الكاملة لمنافسيك كتقرير مُفصل عنهم، ومن أهمها:

  • من هم منافسيك؟
  • من هم أبرز عملائهم؟
  • ما هي الخطة الخاصة بالتسعير التي يتبعونها؟
  • ما هي أهم الخطط الاستراتيجية التي يتبعونها؟
  • هل يقدمون خدمات ما بعد البيع؟
  • ما هي مدى جودة قسم خدمة العملاء لديهم؟

استهداف الجمهور المناسب

ثالث وأهم عنصر عند وضع خط تسويقية فعالة لأي منتج جديد هي استهداف الجمهور المناسب.

  • فمن هم أهم جمهورك المستهدف؟
  • أين يتواجد عملائك المستهدفين؟
  • كيف ستصل إلى ذلك الجمهور؟
  • من هم أهم الفئات التي ستستفيد من منتجاتك؟

فمن خلال إجابات تلك الأسئلة ستحصل على معلومات وبيانات وافية عن جمهورك المستهدف من الفئات سواء رجال أو سيدات.

والمناطق التي تسعى للتوزيع بها ويتواجد جمهورك حولها، وكيف ستتم عملية النقل والتوزيع؟

القنوات التسويقية المختلفة

تعتبر القنوات التسويقية من أسهل الخطوات في الخطة التسويقية، والذي قد تم تحديدها بشكل تلقائي أثناء الخطوة الخاصة باستهداف الجمهور المناسب لمنتجك.

فيُقصد بالقنوات التسويقية بالطرق والآليات المختلفة التي يمكن من خلالها جذب الجمهور الذي تم استهدافه مسبقًا، من خلال تحديد فئاتهم العمرية، وأماكن تواجدهم واهتماماتهم الشخصية.

فعلى سبيل المثال، إذا كان فئة جمهورك المستهدف من كبار السن، فإن آليات التواصل إليهم ستكون عن طريق أساليب التسويق التقليدي.

ومن أهم الأمثلة على التسويق التقليدي هي إعلانات التلفاز والراديو، ولوحات الدعاية الإعلانية الموجودة بالشوارع.

إما إذا كان جمهورك المستهدف من فئة الشباب وصغار السن، فإن التسويق الإلكتروني عن طريق منصات التواصل الاجتماعي ستكون هي الأفضل بالنسبة لهم.

يتعدد استخدام المنصات للتواصل الاجتماعي على حسب طبيعة تواجد الجمهور وتفاعلهم على تلك المنصات، وكذلك محركات البحث وغيرها من الأساليب.

وضع ميزانية مناسبة

يتم تحديد الميزانية المناسبة لك ولمنتجك بناءً على الخطة الاستراتيجية الموضوعة، وأهم منافذ التوزيع والقنوات التسويقية التي تم الاستعانة بها، لتحقيق أهداف الحملة والخطة التسويقية.

وجود فريق عمل مميز

أهم سؤال في تلك المرحلة هو، من الذي سيقوم بتنفيذ تلك الخطة التسويقية؟ فتستطيع الإجابة عن ذلك السؤال وفقًا لنوع وحجم شركتك، وطبيعتها في السوق في الوقت الراهن.

فإذا كانت شركتك كبيرة، فبالطبع سيكون لديك فريق كبير في قسم التسويق والمبيعات للعمل معًا نحو وضع خطة تسويقية ناجحة ومتكاملة الجهات.

وإذا كانت شركتك صغيرة أو ناشئة، فيمكنك الاستعانة بجهود شركات دعاية وإعلان وتسويق، لمساعدتك في وضعها من خلال فريقهم المكون من مختصين ودارسين للمجال.

أما إذا كانت لديك الخبرة الكافية في مجال التسويق والدعاية، فيمكنك وضع تلك الخطة بنفسك وترتيبها وفقًا لمنتجك.

مرحلة التنفيذ

بعد وضع الخطوات الأساسية والهامة للخطة التسويقية وتعيين فريق من المختصين، فستكون الخطوة التالية هي التنفيذ.

وسيتم التنفيذ تبعًا لوقت محدد زمنيًا يمكن من خلاله قياس ودراسة النتائج بشكل فعال وقوي.

فمن المهم جدًا متابعة مؤشرات الأداء للنقاط والخطة الموضوعة، فتلك المؤشرات ستوضح لك إذا كانت خطتك تسير على نهج سليم أم تحتاج إلى بعض التعديلات.

مرحلة تحليل النتائج ودراستها

كما وضحنا في الجزء الخاص بالأهداف أنها يجب أن تكون قابلة للقياس، وهذا ما سنحتاج إليه في تلك الفترة.

فالأرقام والمؤشرات الأولية ستوضح إذا كنت تسير نحو الاتجاه الصحيح أم لا، وما هو الوقت المتبقي لتحقيق ذلك الهدف وإنجازه؟

عملية البيع

تعتبر مرحلة البيع من أهم الخطوات والمراحل الأخيرة بعد وضع الأهداف الخاصة بالخطة التسويقية، والسعي لتنفيذها وفقًا لاستراتيجيات تسويقية يضعها فريق العمل.

ومن أهم أساليب البيع التي يمكن اتباعها مع العملاء هي المرونة، حتى يسهل بناء جسر جيد من التواصل بينك وبين العملاء على المدى الطويل.

مرحلة ما بعد البيع

خدمات ما بعد البيع بشكل تعتبر من أهم الخطوات التي تُزيد من الثقة والمصداقية بينك وبين العميل وتحقيق رضاهم.

فمن أهم خدمات ما بعد البيع هي خدمات الصيانة، وخدمات المتابعة والإشراف بعد تقديم خدمة معينة.

تحليل سوات الرباعي للمنتج “SWOT”

أي منتج في السوق يحتاج إلى تحليل سوات الرباعي، فهو يهدف بشكل عام إلى تحقيق الأهداف الموضوعة في الخطة التسويقية من خلال التركيز على المميزات، وحل العيوب الخاصة بالمنتج.

فهو عبارة عن تحليل شامل للمنتج أو الخدمة التي تقدمها من كافة الجوانب، وينقسم إلى عدة نقاط، والتي منها:

نقاط القوة Strength

فهي تشير إلى نقاط القوة الموجودة في المنتج الخاص بك، والتي تتميز بها عن منافسيك، مثل علامة تجارية قوية أو مميزات فريدة في المنتج أو قاعدة عملاء مميزة.

نقاط الضعف Weaknesses

توضح نقاط الضعف الموجودة بالمنتج، والتي قد تُقلل من نسب فرص نجاحه، أو حصوله على حصص كبيرة بالسوق.

ومن أبرز الأمثلة الخاصة بنقاط الضعف هي قلة الوعي بالعلامة التجارية، أو عدم وجود قاعدة جماهيرية كبيرة.

الفرص السانحة Opportunities

تهدف إلى أهم العناصر والفرص التي يمكن الاستفادة منها، لزيادة ربحية المشروع أو جذب عملاء جدد أو فتح أسواق جديدة، مما يساعد على زيادة المبيعات، أو زيادة الحصص التسويقية.

التهديدات والعقبات Threats

تشير إلى أهم العناصر التي قد تُلحق ضرر أو خسائر للمشروع، والتي تعد من أهمها هي الظروف الاقتصادية، أو ارتفاع في أسعار المنتجات الخام، أو ظهور منافسين جدد لك في نفس المجال.

توجد أنواع أخرى من الاستراتيجيات تعتمد على نوع المنتج ونوع السوق، ومنها:

في حالة الترويج لمنتج جديد في سوق جديد “مثل الترويج للروبوتات في السوق المصري”، فعليك اتباع استراتيجية تعتمد على الابتكار والإشهار، لإقناع العميل بهذا المنتج الجديد.

أما في حالة الترويج في سوق موجود بالفعل “مثل الترويج للسيارات التي تعمل بالكهرباء”، فالاستراتيجية الترويجية هنا سوف تعتمد على إضافة التحسينات والتطوير.

يوجد الاستراتيجية المستخدمة للترويج لمنتج موجود في سوق جديد “مثل افتتاح مركز تدريب لكورسات معينة في مكان جديد”، وهنا سوف نعتمد على ملائمة المنتج بحسب المكان.

وأخيرًا في حالة الترويج لمنتج موجود في سوق موجود “مثل أغلب حالات التسويق الحالية”، فسوف تعتمد الاستراتيجية في الأساس على عمل خصومات، وتقليل الأسعار وإبراز الميزة التنافسية.

وبعد تحديد عملائك والفئة المستهدفة، وتحديد ودراسة المنافسين، وتحديد الهدف الذي تسعى لتحقيقه.

وتحديد طرق الترويج المستخدمة، ووضع الاستراتيجية الخاصة بك، نوضح لك أبرز الطرق التي يمكنك استخدامها، لعمل إعلان جذاب ولافت للعملاء.

أبرز طرق الإعلان

من المهارات التي تساعدك على الاستمرار في السوق ومواجهة المنافسين هي قدرتك على عمل إعلان صحيح وجذاب، وهو ما يعرف بدراسة سيكولوجية الإعلان.

ومن أبرز طرق الإعلان الناجحة هي الإعلان عن طريق العبارات التسويقية، وهي عبارة عن جملة مختصرة تتكون من حوالي خمس كلمات، أو أقل ويتم دمجها في الإعلان بشكل يجذب العميل.

وبالإضافة لدورها في جذب العميل للمنتج، فهي تعمل على ترسيخ أو توطيد الإعلان في ذهن العميل، وبالتالي بناء علامة تجارية قوية.

وتتميز هذه العبارة التسويقية بأنها جاذبة ولافتة، بالإضافة إلى أنها موجهة للفئة المستهدفة من العملاء، كما أنها يجب أن تكون مختلفة عن العبارات التسويقية الخاصة بالإعلانات الأخرى.

ومن المفضل لهذه العبارة أن تكون لها قافية معينة، أو إيقاع موسيقي حتى يكون لها وقع طيب على مسامع العملاء، وحتى تلتصق بأذهانهم بسهولة.

ولا يخفى بالطبع ضرورة عدم وجود تعارض بين هذه العبارة التسويقية، وبين المعتقدات الدينية والعادات والتقاليد للبلد المروج فيها الإعلان.

يوجد طرق أخرى للإعلان، والتي منها الإعلان عن طريق الفيديو، والذي يصف المنتج ويشرح خصائصه وميزاته التنافسية.

والإعلان عن طريق الصورة أو الديزاين والذي يكون مرافق للمحتوى المكتوب على منصات السوشيال ميديا، وأهمها الفيس بوك.

وكذلك الإعلان عن طريق الموشن جرافيك وهو أحد أنواع الفيديو، والذي يعتمد على الشخصيات الكرتونية في عرض الفكرة بطريقة جذابة.

وهناك الإعلان عن طريق المحتوى القصصي والذي يعتمد على عرض مميزات المنتج أو دوره في حل مشكلة معينة لدى العميل بأسلوب قصصي شيق ولافت للانتباه.

بعض النصائح للتوسع في السوق

والآن نقدم لك بعض النصائح التي تساعدك في البيع بشكل أفضل، والترويج لمنتجك لعدد أكبر من العملاء، ومنها:

1. عليك بناء سوق خاص بك

ويمكنك عمل ذلك بالبيع المباشر للمستهلك النهائي، حتى وإن كنت تستهدف البيع لتجار التجزئة، لأن البيع للمستهلك النهائي يعمل على بناء الثقة في منتجك.

ويعطي انطباع بأن المنتج يبيع بشكل جيد، كما أن التواصل معهم يمكنك من معرفة آرائهم وتعليقاتهم على منتجك الخاص، والذي بدوره يساعدك في التعديل على منتجك، حتى يخرج بأفضل صورة للعملاء.

2. التوسع في أسواق جديدة

فبعد أن تؤسس السوق الخاص بك، وتبني علاقة قوية مع المستهلك المباشر ومع صغار التجار والبائعين.

ويكون عليك أن تتوسع في أسواق جديدة، عن طريق بناء علاقات مع كبار التجار وأصحاب المحلات الكبيرة، ويتم هذا عن طريق تواصلك المباشر مع هؤلاء التجار، وعرض مواصفات المنتج الخاص بك.

وكذلك عرض عينات من المنتج وتقديم عروض البيع إليهم، ومن ثم عقد الصفقات معهم، أو مع من قمت بإقناعهم منهم.

وبالطبع فإنك تعلم أن أهم ما يبني الثقة بينك وبين العملاء من كبار التجار أو أصحاب المحلات التجارية الكبرى هو التزامك بوعودك التي قطعتها معهم.

بالإضافة إلى تقديم المزايا والتسهيلات التي تدفعهم للتعامل معك بشكل دائم ومستمر، وكذلك المداومة على الاهتمام بالتسويق والإعلان عن منتجاتك، حتى تجذب المزيد من العملاء.

وأخيرًا لا تنس أن القراءة والاطلاع المستمر على أحدث الكتب والدراسات والمقالات التي تشرح التسويق وطرق الترويج والإعلان هي سبيلك لمواكبة التغيرات المستمرة في السوق.

والبقاء على وعي بمتغيرات السوق وطرق التسويق، مما يجعلك دائمًا في الصدارة، ويعطي منتجك القدرة على الاستمرار والتفوق، وملاقاة تطلعات العملاء.

الملخص

قيامك بتسويق منتج جديد يحتاج لتجميع كل البيانات والمعلومات المتعلقة بالمنتج نفسه، العميل، المنافسين، السوق، أساليب الدعاية والتسويق.

ومن ثم استخدام كل هذه البيانات لوضع خطة دقيقة ومحددة للتسويق ومتابعة نتائج الخطة باستمرار، لإجراء تعديلات عليها عند الحاجة.

وباتباعك لاستراتيجية قمع المبيعات في التسويق لمنتجاتك، فأنت ترفع من القيمة الفعلية لكل عميل يدخل في قمع المبيعات الخاص بك بما يحقق لك أعلى عائد على الاستثمار.

ابدأ الآن في بناء استراتيجية تسويق باستخدام قمع المبيعات بناءً على أهدافك التسويقية، ويمكنك الاستعانة ببعض النماذج الجاهزة لبناء خطتك التسويقية.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هي أهم طرق التسويق؟

يوجد نوعان أساسيان من التسويق، التسويق التقليدي المتعارف عليه والتسويق الرقمي عن طريق الإنترنت ومنصات التواصل الاجتماعي المختلفة.

ما المقصود بدراسة سلوك العميل؟

المقصود به تحديد العوامل التي تحرك العميل للشراء، وتفضيل منتج بعينه على غيره من المنتجات المثيلة، ويمكن تحديد سلوك العميل باستخدام الأسئلة الاستقصائية واستطلاعات الرأي.

ما المقصود بتحليل المنافسين؟

يقصد به تحديد المنافسين الذين يقدمون نفس المنتج وتحديد أماكنهم وأسعارهم وميزاتهم التنافسية.

وكذلك تحديد نقاط القوة والضعف التي يتميزون بها، وهذا من دوره يساعد في تحسين المنتج الذي أقدمه وتحديد السعر المناسب للبيع.

ما هي طرق الترويج لمنتج جديد؟

  • البيع المباشر.
  • الترويج عن طريق العلاقات العامة.
  • عروض البيع وتوزيع العينات المجانية.
  • صفحات الويب.
  • البريد الإلكتروني.
  • الإعلان على شبكات التواصل الاجتماعي.

ما هي صفات الهدف التسويقي؟

  • أن يكون قابل للتحقيق.
  • واقعي.
  • محدد بوقت.
  • واضح.
  • قابل للقياس.
  • مرن.

ما هي أبرز طرق الإعلان؟

  • العبارات التسويقية.
  • الفيديو.
  • الموشن جرافيك.
  • الديزاين أو الصورة.
  • والمحتوى القصصي.
مقالات ذات صلة
أضف تعليق