استخدام استراتيجيات التسعير (المرشد الشامل) للتعرف عليها

عندما تقوم بتقديم أي منتج أو خدمة في السوق، سواء على أرض الواقع أو إلكترونيًا، فبالتأكيد أنت تسعّر ما تقدمه من منتج أو خدمة، ويجب أن تستخدم أحد استراتيجيات التسعير.

استراتيجيات التسعير وضعت في الأساس لتنظم عملية تسعير المنتجات والخدمة المقدمة للعملاء، فالأمر معقد وله أكثر من جهة تحسب معًا، لتخرج في النهاية بالسعر المناسب.

السعر المناسب لك وللعميل ومناسب وجودك بين باقي المنافسين، وأيضًا مناسب للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، لذا لتتعرف أولًا على (مفهوم التسعير).

مفهوم التسعير

ما هو التسعير؟ التسعير ببساطة يعني وضع السعر للمنتج أو الخدمة، ليكون مناسب لكل من العميل والمنتج نفسه.

ويوضع السعر بناءة على العديد من الاعتبارات؛ ويمكن أن ألخص في البداية هذه الاعتبارات في كلمات مثل (الخدمة/ المنتج -العميل -المنتج -المنافسين -الجودة/ القيمة -التكاليف -الموقع الجغرافي -الوقت).

الآن بعد أن ذكرت بعض من مكونات عملية التسعير، والتي على أساسها كونت العديد من استراتيجيات أو طرق للتسعير، دعنا ندخل أكثر في تفاصيل تلك العملية بعد معرفة أهمية التسعير.

أهمية التسعير

لماذا عملية تسعير المنتجات والخدمات مهمة؟ لكي لا يكون هناك الكثير من السرد في هذا الأمر، دعنا نلخصه في نقاط كالآتي:

  • جزء أساسي من إتمام أي عملية بيع وشراء، تعتمد على معرفة سعر المنتج أو الخدمة.
  • جزء أساسي في التسويق للمنتجات.
  • نحدد السعر لنحدد على أساسه الربح، والأخير هو الغرض الأساسي من أي تجارة.
  • أحد أوجه المقارنة بين المنتجات أو الخدمات لشركتك والشركات المنافسة.
  • خدمتك أو منتجك الذي تقدمه وتسعره بالسعر الذي تراه مناسبًا له، يجعلك تتعامل مع فئة معينة من العملاء.

أنواع استراتيجيات التسعير

الآن بعد أن فهمنا التسعير وأهميته، ومكوناته، جاء دور معرفة أنواعه، أو بمعنى أدق الاستراتيجيات المختلفة التي وضعت لمختلف أنواع الأشياء التي يمكن أن تقدم للجمهور.

كل استراتيجية في الغالب تناسب طبيعة معينة من المنتجات وسوق معين، ولا تناسب الأنواع الأخرى من الأسواق، ولهذا حدد طبيعة منتجك أو خدمتك أولًا، لكي تعرف أكثر الاستراتيجيات ملائمة لعملك.

1- استراتيجية التسعير جغرافيًا

من اسمها تحدد السعر على حسب الموقع الجغرافي أو المنطقة؛ بمعنى أن نفس المنتج أو الخدمة التي تقدمها تختلف سعرها باختلاف مكان بيعها.

ترى ذلك النوع من استراتيجيات التسعير في العادة عند البيع لعميل خارج البلد، وترى ذلك أيضًا داخل الدولة باختلاف طبقات مناطقها.

2- استراتيجية التسعير بتكلفة إضافية

لنذكر المثال على هذا النوع قبل شرحه، لأن المثال سيوضح هذا النوع من التسعير بشكل أفضل.

ما يفعله تجار التجزئة مع العملاء على أرض الواقع، حيث يقومون بإضافة نسبة معينة على سعر المنتج لتكون هذه هي نسبة الربح.

ويمكنك أن ترى فرق السعر بنفسك عند شراء نفس المنتج من أحد تجار الجملة وأحد تجار التجزئة.

إذن فاستراتيجية التسعير بتكلفة إضافية تعني إضافة نسبة من الربح إلى سعر المنتج، لذا فتلك الطريقة تعتمد على النسبة التي يريد أن يربحها التاجر.

3- استراتيجية التسعير التنافسي

استراتيجية التسعير القائم على المنافسة، هذه الاستراتيجية تناسب المنتج أو الخدمة المنتشرة ولها الكثير من المنافسين.

بالطبع جميع المجالات بها الكثير من المنافسين، ولكن التنافس هنا يكون على التشابه أو التماثل في الخدمة أو المنتج المقدم للجمهور.

ويحدد السعر هنا على أساس السوق، فإذا اتجه السوق نحو رفع سعر تلك الخدمة أو المنتج، ستجد جميع من يبيع ويروج لذلك المنتج يرفع السعر معًا.

ورغم رفع السعر يضمن المنتجون بيع ذلك المنتج بهذا السعر، لأنه لا يوجد سعر أقل بفارق كبير في السوق، لذا عند تحديد هذا التسعير لا يتم الأخذ في الاعتبار التكاليف أو القيمة، بل يعتمد فقط على السوق.

لذا إذا كنت ستدخل السوق بالمنتج الذي يخضع لهذا النوع من التسعير، فأنت تلزم نفسك بالاختيار من بين حد أدنى وحد أقصى لسعر هذا المنتج في السوق في الوقت الحالي.

4- استراتيجية التسعير الديناميكي

هو تسعير مرن وموسمي، بحيث يلائم الوضع الحالي في الدولة والسوق، ويتماشى مع الطلب على المنتج نفسه، فكلما زاد الطلب عليه يزداد السعر والعكس، لنذكر مثال كي توضح الفكرة.

أسعار الفنادق في المدن الساحلية في فصل الصيف وفي الإجازات تتضاعف عن باقي شهور وأيام السنة، التي قد تخلو تمامًا من العملاء.

لذلك يتفاوت أسعار تلك المنتجات والخدمات بشكل يسهل ملاحظته، بناءً على التوقيت والطلب، وبينهم علاقة طردية واضحة.

5- استراتيجية التسعير بالساعة

هذه الاستراتيجية منتشرة ومعروفة في مجال العمل الحر، ومناسبة له، إذا كنت في هذا المجال بالفعل فبالتأكيد قد سمعت عن هذا المصطلح (Rate -Based Pricing) أو مصطلح (Hourly Pricing)، وهذا هو المقصود هنا.

وبما أنه مناسب لمجال العمل الحر، فهو أيضًا مناسب لقطاع الخدمات، ولكن اختلفت الآراء حول هذه الاستراتيجية، حيث إتمام العمل بشكل سريع لا يعني أنه سهل، ولا يعني أيضًا أن من ينجزه في وقت أطول يستحق مبلغ أكبر لأن عدد الساعات أكبر.

لذا يجب وضع سعر (Rate) مناسب لك، ولقيمة العمل الذي تقوم به، وفي المقابل تختلف الآراء بين العملاء نفسهم، فقد يفضل صاحب العمل الحر الذي تقوم بإتمام العمل بمبلغ أقل.

فالعميل هنا يرى أنه قد تكون هناك مبالغة في الأسعار، وأنه بدلًا من حصوله على العمل الكفء، فهو يشجع على مكافأة مقدم الخدمة ليس أكثر.

6- استراتيجية التسعير المتميز

هي استراتيجية معروفة في البراندات (العلامات التجارية) الجديدة التي تريد أن تظهر مدى جودة منتجها عن طريق السعر المرتفع الذي تضعه لها.

تنجح تلك الاستراتيجية مع العملاء الذين يهتمون بالبراندات والعلامات التجارية، ويهتمون بها أكثر من طبيعة المنتج نفسه، والذي يمكن أن يتاح بسعر أقل بكثير وبفرق واضح.

7- استراتيجية التسعير القائم على القيمة

استراتيجية التسعير القائم على القيمة تهدف لكسب ثقة العملاء، وتتطلب معرفة عميلك بشكل صحيح، حتى تتمكن من وضع السعر الذي يناسبه، والسعر الذي يناسب عميلًا غيره.

فلا تضع سعر ثابت يسري على كل العملاء، فعندما يتغير العميل تتغير معه الأسعار إذا تطلب الأمر ذلك.

ولكن مثل تلك الاستراتيجيات يمكنك ألا تطبقها على جميع منتجاتك، بل على بعضها، حتى تتثنى لك الفرصة بفرض أسعار على باقي المنتجات تناسب رغبتك في الربح.

8- استراتيجية التسعير النفسي

استراتيجية التسعير النفسي معروفة ومنتشرة للغاية بين المسوقين، وبمعنى أدق لها هو تأثير الرقم (9) على سعر ومبيعات المنتج دون التغيير في سعره الأصلي.

نعم هو نفسه ما قمت بالتفكير به، وضع سعر (0.99) عملة نقدية بدلًا من (1.00) عملة نقدية، وتلك أحد طرق التسعير النفسي وليست الوحيدة.

رغم أنها نفس النتيجة بنفس السعر، ولكن العميل سيشعر أن ذلك السعر الأول أقل من السعر الثاني، فيقوم بعملية الشراء.

9- التسعير القائم على المشروع

يمكن لمن يعمل في مجال العمل الحر بمختلف التخصصات أن يختار أحد الاستراتيجيتين، إما التسعير بالساعة أو التسعير القائم على المشروع، ويمكنه الجمع بينهما.

فالبعض يفضل أن يتم عمل مبلغ ثابت لكل المشاريع، وذلك بعد عدة تجارب مر بها في نفس شكل المشروع، لذا فهو يتوقع متوسط المبلغ الذي يستحقه المشروع.

ويمكن الجمع بينهما عن طريق فرض مبلغ ثابت للساعة، لسابق المعرفة بالمبلغ الذي يحتاج إليه في إنجاز هذا المشروع.

10- استراتيجية تسعير الحزمة أو الباقة

هي أيضًا استراتيجية معروفة في التسويق، أن تقوم ببيع منتج ومعه منتج آخر بسعر أقل إذا قمت بشرائهما معًا، عرض مغري، يجذب العملاء.

طريقة جيدة لتعريف العملاء بالمنتجات والخدمات المغمورة أو التي لا يتم بيعها بشكل سريع، أو لتعريف العملاء بأنك تقدم مثل تلك المنتجات أو تلك الخدمات أيضًا، وليس ما هو على علم به فحسب.

11- استراتيجية تسعير الاختراق

استراتيجية تسعير الاختراق ومن اسمها هي قيام شركة باختراق السوق بأسعارها المنخفضة للمنتجات أو الخدمات.

وهذا في بداية حياة الشركة فقط، وهذه الاستراتيجية تناسب أكثر السوق الذي ترتفع فيه المنافسة بين المنتجين.

عندما تجذب الشركة الكثير من العملاء، ويرتفع الطلب، وبالتالي تقوم الشركة برفع الأسعار تدريجيًا، مما يسبب أرباح أكثر كلما يزداد السعر على المدى الطويل.

12- استراتيجية كشط السعر

استراتيجية كشط السعر هي استراتيجية تعرف أيضًا بالتسعير الخادع (Skimming Pricing)، تلك الاستراتيجية عكس التي سبقتها (استراتيجية تسعير الاختراق).

هنا يفرض سعر مرتفع على المنتجات الجديدة، ثم تقل الأسعار تدريجيًا عندما يغمر المنتج.

الأسعار المرتفعة تستهدف عملاء مميزين يقومون بالفعل بتغطية تكاليف الإنتاج والترويج وتحقيق ربح كافي، وهذا هو الغرض من تلك الاستراتيجية.

تستخدم تلك الاستراتيجية في حالة المنافسة المعقولة أو القليلة على المنتج، حتى تسنح لك الفرصة برفع السعر، ولا يمكن استخدامها في السوق عالي المنافسة ولكن يتم استخدام (تسعير الاختراق) فهو الأنسب.

13- استراتيجية التسعير (Freemium)

استراتيجية التسعير Freemium هي استراتيجية تناسب الإلكترونيات أكثر من أرض الواقع، فهي تقدم المنتج أو الخدمة مجانًا، ولكن ملحقاته هي ما يدفع من أجلها.

مثل تطبيقات الألعاب، وأيضًا مثل المواقع التي تقدم جزء من خدماتها مجانًا ومتاحة للجميع، لكي يأخذوا فكرة واستفادة بسيطة من الخدمات.

وعند الرغبة في خدمات مكملة أو أرقى فيجب الدفع للحصول على الخدمة كاملة، مع تحديد أسعار منطقية متناسبة مع الخدمات المقدمة.

14- استراتيجية التسعير (High -Low Pricing)

التسعير

استراتيجية التسعير High -Low Pricing هي استراتيجية تختلف عن كشط السعر، فالأخيرة يقوم فيها المنتج بخفض السعر تدريجيًا، أما تلك الطريقة فتعتمد على وضع سعر عالي في البداية، وعندما يقدم المنتج نفسه يخفض السعر مرة واحدة.

نرى مثل تلك الطريقة في الخصومات وفي نهاية مواسم، حيث في نهاية كل فصل من فصول السنة ترى جميع المحلات يضعون الخصومات للتخلص من البضائع القديمة التي لم تباع.

وذلك السعر قد خفض بشكل كبير جدًا، استعدادا لعرض تشكيلة جديدة وحديثة، فذلك التخفيض ليست خسارة بل يطبق فقط في نهاية الموسم.

وهناك المزيد من الاستراتيجيات الأخرى، حيث الـ14 استراتيجية السابقة ليست جميع الطرق، بل هناك بعض أصحاب الأعمال يجمعون بين أكثر من طريقة.

ولكن السؤال هنا بعد أن عرفنا معظم طرق وضع الأسعار في الأسواق، ما هي خطوات التسعير؟

خطوات التسعير

  1. قم بتحديد أولًا العملاء المستهدفين.
  2. وبالتأكيد أن تعرف المنتج أو الخدمة التي ستقدمها، لذا اعرف سوق تلك الخدمة وتعرف على المنافسين الأساسيين والمحتملين.
  3. المنتج ونوعية العملاء والمنافسين سيعطيك مؤشر لتعرف تكاليفك إلى أن يشترى ذلك المنتج.
  4. ضع الهدف الرئيسي الذي تريد الوصول إليه، مثلًا (جودة معينة من الخدمات أو المنتجات- ربح معين- سوق تنافسي راقي).
  5. الآن جاء وقت تحديد الاستراتيجية المناسبة من استراتيجيات التسعير، للمنتج أو الخدمة الحالية، وللخدمات والمنتجات الجديدة.

كيف تحدد سعر خدماتك كموظف مستقل؟

ذكرت في استراتيجيات التسعير السابقة أن منها ما يصلح بطريقة مباشرة وهو الأنسب لفئة العمل الحر على وجه الخصوص، فدعنا نركز أكثر على كيفية تسعير خدماتك كموظف مستقل (Freelancer).

لنفترض أنك ستتبع استراتيجية التسعير بالساعة، إذن يجب أن يكون سعر ساعتك يتضمن ثلاثة أشياء (التكاليف- أيام العمل- الحد الأدنى المناسب للسعر).

إذا كنت تقدم خدمة تتطلب الاشتراك في مواقع مدفوعة فهذا يعتبر تكلفة، إذا كنت غير مبتدئ وتعمل كموظف مستقل منذ مدة، هنا تحتاج لتحديد أيام عمل وأيام إجازة.

وليس هذا من باب الرفاهية، فهذا ضروري لتحديد السعر بشكل مقبول، وأيضًا لتنظيم الوقت، أما بالنسبة للحد الأدنى فهو لكي تعرف قيمة ما تقدمه من خدمات، ولا تقلل من السعر حتى إذا فعل الآخرون ذلك.

كيفية التسعير بناءً على نوعية الخدمة

إذا كنت ما زلت غير متأكد إذا كان السعر الذي قد وضعته مناسب لخدماتك أم لا فإليك بعض التعليمات التي ستساعدك في عملية التسعير:

  • هناك الكثير من منصات العمل الحر العربية مثل (خمسات) والأجنبية مثل (UP Work) التي يقدم فيها الكثير من الموظفين المستقلين نفس خدمتك، اطلع على الخدمات التي يقدمونها والأسعار المقابلة لها لتأخذ فكرة عامة عن متوسط الأسعار في مجالك.
  • اسأل الموظفين المستقلين الآخرين، لماذا حددوا هذا السعر؟ وعلى أي أساس؟
  • من المهم أن تعرف جودة ما تقدمه من خدمات، لأن لكل مجال هناك من يقدم الخدمة بشكل متفاوت ما بين الاحترافي والمبتدئ.
  • الاستراتيجيات التي قد تصلح لموظف مستقل هي (التسعير بالساعة- التسعير القائم على المشروع- التسعير القائم على القيمة).
  • قم بتعريف عميلك لماذا حددت هذا السعر، ولكن بتفاصيل قليلة.
  • هناك طريقة مريحة للمستقل يمكن أن يتبعها إذا كانت الخدمة المقدمة تحتاج إلى أسبوع أو أكثر، أن يقوم العميل بدفع مبلغ كل فترة مقابل أعمال متفق على كليهما.
  • ضم كل تلك الخطوات والطرق معًا لتحصل على السعر الذي يناسبك في النهاية.

نصائح عند تسعير المنتج أو الخدمة

  • لنكرر ذلك مرة أخرى، ثق بقيمة خدماتك، ولا تقلل من سعر خدمتك لأن بعض المستقلين يقومون بذلك، إلا إذا كان لديك خطة معينة لهذا، مثل أنك قمت بالفعل من تصغير حجم المشروع.
  • وعلى العكس ارفع من أسعار المشاريع التي يستعجل أصحابها على إنجازها في أقل من وقتها الطبيعي.
  • اجعل الأسعار مرنة قابلة للتعديل كل فترة فخبرتك قبل سنة تختلف عن خبرتك الآن تختلف عن خبرتك بعد شهر، وكذلك أسعارك.
  • استراتيجيات التسعير كثيرة طبق منها ما يناسبك ويناسب كل عميل، لست ملزم بطريقة واحدة.
  • كن على اتصال بغيرك من المستقلين وزد شبكة علاقاتك بشكل عام، لتكون على صلة بالسوق بشكل دائم ومتجدد.
  • وكلما تتاح لك الفرصة ارفع السعر في بعض المشاريع حتى تزيد من أرباحك.
  • قم بتنمية مهارات التفاوض الخاصة بك وتنمية المهارات الشخصية والاجتماعية للتعامل بشكل أفضل مع العملاء.
  • عند حساب تكاليفك لا تنسى أن تضع متوسط تكلفة مناسبة للأشياء الصغيرة والتكاليف الغير مباشرة التي تكلفك ولا تقوم بحسابها.

في النهاية

أرجو أن تكون قد أدركت كيفية تسعير الخدمة أو المنتج، وتعرفت على العديد من استراتيجيات التسعير، وتعلمت كيفية اختيار الاستراتيجية المناسبة لخدمتك أو المنتج الذي تقدمه.

لتحصل في النهاية على السعر المناسب الذي تستحقه، مقابل الخبرة وتطبيق تلك الخبرة، والوقت والتكاليف، وأيضًا النتائج الذي حصل عليها العميل نفسه.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هي أنواع استراتيجيات التسعير؟

من استراتيجيات التسعير ما يلي:

التسعير الجغرافي، التسعير النفسي، التسعير بالباقة أو الحزمة، التسعير القائم على القيمة، التسعير القائم على المشروع، التسعير المتميز، التسعير بالساعة، تسعير الاختراق، كشط السعر، التسعير الديناميكي، التسعير بالتكلفة الإضافية، التسعير التنافسي، High Low Pricing، Freemium Pricing.

مقالات ذات صلة
أضف تعليق