كيفية جذب العملاء لمشروعك باستخدام العروض الترويجية؟

كيفية جذب العملاء لمشروعك باستخدام العروض الترويجية؟

لقد انتشرت “العروض الترويجية” بشكل كبير في الآونة الأخيرة، لتصبح جزءا أساسيا من الخطط التسويقية.

وذلك لأن لها قوة جذب قوية للعميل، والتي ربما تجعله يختار متجرك حتى وإن كان بعيدًا بعض الشيء عنه.

وقد يتخيل إليك أن هذا ينطبق فقط على المتاجر العادية، ولكننا نلاحظ زيادة القوة الشرائية من المتاجر الالكترونية، بالإضافة إلى سهولة وصول عرضك للعميل.

ولهذا فلقد أصبح هناك تنافس بين المتاجر في العروض الترويجية.

فلنفترض أنك تريد شراء منتج ما موجود بالفعل في عدد من المتاجر الإلكترونية، وكلًا منهم يقدم خصم مختلف عن الأخر في السعر.

ولكن متجرا واحدا منهم فقط يقدم خدمة الشحن المجاني، ولهذا تجد أن بعد إلقاء نظرة على تلك العروض تختار الأنسب.

وأثناء المقارنة بينهم وجدت أن مصاريف الشحن أعلى من نسبة الخصم، وبناء على ذلك، فسوف يقع الاختيار على الموقع الذي يُقدم خدمة الشحن المجاني.

في عصر التكنولوجيا، لم تعد فكرة عمل عرض ترويجي وحدها تكفي، فعليك أن تعرف ما يحتاج إليه العميل، وكيف تجذبه إليك.

ولهذا فلنتعرف أولًا على مفهوم الترويج:

ما هو الترويج وما هي أهدافه؟

الترويج“، هو:

عملية اتصال سواء بطريقة مباشرة أو غير مباشرة بين البائع والعميل الحالي أو المرتقب، بهدف تعريفه بالمنتج أو الخدمة، وحثه على شرائها.

أهدافه

تكمن أهداف الترويج فيما يلي:

  • تحسين الصورة الذهنية للمنتج أو الخدمة في ذهن العميل، والتذكرة من فترة لأخرى بالمنتج أو الخدمة، حتى وإن كانت خطوة الشراء سوف تحدث في المستقبل.
  • إمكانية التأثير على سلوك المستهلك، وحثه على الشراء.
  • زيادة نسبة المبيعات، وبالتالي زيادة هامش الربح.

ما هي عناصر المزيج الترويجي؟

يتكون المزيج الترويجي من “5” عناصر أساسية، وهم:

  • الاعلان.
  • العلاقات العامة والدعاية.
  • تنشيط المبيعات.
  • التسويق المباشر.
  • البيع الشخصي.

ما هو العرض الترويجي وما هي مكوناته؟

يمكننا القول أن “العروض الترويجية”، هي:

العروض التي تقوم بها الشركات خلال فترة محددة لتحقيق الأهداف التسويقية وبالتالي زيادة المبيعات.

مكوناته

  • المنتج أو الخدمة

وهو المحور الأساسي الذي يدور حوله العرض، فإنه أياً كان ما تقدمه للعملاء، يمكن الترويج له، ولا يُشترط بذلك أن تُقلل من جودة ما تٌقدمه.

ربما التقليل من جودة المنتج يجعلك تخسر العملاء بدلًا من جذبهم، كما يمكن الاستفادة من العروض لمعرفة أي المنتجات يُفضلها العميل.

  • شرط العرض

مجموعة القواعد التي يتم تُحديدها مسبقًا، ولكي يستطيع العميل الاستفادة من العرض، يجب أن يستوفي تلك الشروط، مثل:

    •  بعض العروض تكون على منتج معين لفترة محدودة، وذلك على (الموقع/Website) الخاص بالشركة.
    • وبعضها تكون عروض موسمية، أو في المناسبات الدينية والأعياد، والتي يرتبط فيها العرض بتلك الفترة أو ما قبلها.
  • ميزة إضافية

لِحث العميل على الشراء دون تردد، يمكن إضافة بعض العروض الأخرى إلى العرض الأساسي مثل:

    • يمكن تجميع نقاط على كل فاتورة عند الشراء خلال فترة محددة، ليحصل العميل عند تبديلها على خصم، أو على منتج معين بشكل مجاني.
    • أو ميزة الحصول عند الاشتراك في الخدمة، على شهر مجاني.

وهنا سؤال يطرح نفسه، ما هي أنواع العروض الترويجية التي يمكن أن تستخدمها؟

ما هي أنواع العروض الترويجية؟

يوجد العديدة من أنواع العروض الترويجية، ولهذا سوف يكون من الصعب حصرها جميعًا، لذلك نذكر منها:

1. خصم النسبة المئوية

Promotional-offers

حيث يُعتبر من أكثر أنواع العروض انتشارًا في المناسبات المختلفة، مثل:

  • رأس السنة.
  • فترة بداية الصيف أو الشتاء.
  • الجمعة البيضاء.
  •  الأعياد وغيرها.

لنجد الاعلانات على الانترنت، وفي محلات البيع بالتجزئة، على سبيل المثال تضع خصما على قطع معينة بنسبة 25% أو 70%، وذلك على حسب المحل.

فإن تحديد نسبة الخصم ترجع إلى البائع، ولكن يقول خبراء المبيعات في هذا الصدد، أنه يتم جذب العملاء بشكل أكبر إذا كانت العروض على المتجر ككل، ما عدا بعض المنتجات.

2. اشتري منتج واحصل على الآخر

في أغلب الأحيان يلجأ البائعون إلى هذا النوع من العروض، وذلك عند الرغبة في التخلص من المنتجات في المخزن، أو لحث العملاء على شراء منتج جديد.

وهناك طريقتين لإتمام ذلك:

  • اشتري منتجا واحدا، واحصل على منتجا آخر مجانًا “Buy One And Get One For Free”.
  • اشتري منتجا واحصل على الآخر بخصم.

3. خصم بمبلغ معين

وهنا لا يكون الخصم بنسبة مئوية معينة، إنما يكون بقيمة مبلغ ثابت، مهما اختلف إجمالي مبلغ المشتريات، مثل:

  • عند شراءك لأول مرة من الموقع، ستحصل على خصم 50ج على قيمة المشتريات.
  • أو عند التسجيل في أحد الخدمات على الانترنت، تحصل على مبلغ معين.

كما تُشير الدراسات إلى أن نتائج تحديد نسبة الخصم بمبلغ معين، تعد أفضل من نتائج تقييد الخصم بالنسبة المئوية.

4. خصم على المجموعة

مثال على ذلك أن:

  • يقوم البائع ببيع أكثر من عنصر بسعر عنصر واحد.
  • وضع خصومات على سعر مجموعة من المنتجات معًا، فتكون أرخص من شراء المنتج منفردًا.

ويلجأ البائع إلى هذا النوع، إذا أراد التخلص من المنتجات في المخزن أو لتنشيط السحب على أحد المنتجات.

5. خصم متنوع لكن بشرط

يمكنك استخدام هذا النوع لتشجيع العملاء على الشراء في وقت محدد، مثل:

  • اشتري اليوم بمبلغ معين، واحصل على خصم أو منتجًا آخر هدية.
  • اشتري الآن، وقسط المبلغ بدون فوائد.
  • عند شرائك اليوم لمنتجاً مُعيناً، سوف تحصل على آخر بسعر منخفض.

6. الشحن مجانًا

تعتبر المواقع الإلكترونية الأكثر استخدامًا لهذا النوع، مثال على ذلك موقع “سوق.كوم” فعند دخولك على الموقع تجد جزءا خاصا بالمنتجات التي تُشحن من قبل “سوق”.

كما أن تلك المواقع الإلكترونية تُقدم خدمة الشحن المجاني عند شرائك لمنتجات بسعر معين.

أما في حالة إذا كنت تمتلك متجرك الخاص وتُفكر في هذا العرض، فتذكر أن سعر خدمة الشحن من منطقة إلى أخرى ليست ثابتة.

ولضمانك لعدم التعرض للخسارة، في هذه الحالة يمكن وضع بعض الشروط.

7. تجربة المنتج أولًا

لاحظ أصحاب المتاجر الالكترونية أن أكثر ما يجعل العملاء مترددون في شراء المنتجات، هو عدم قدرتهم على الإمساك بالمنتج بأيديهم، وفحصه والتأكد من جودته.

وبالنسبة لشراء الملابس يكون الأمر أصعب، لذلك لجأوا إلى فكرة أنه يمكنك أن تجرب المنتج أولًا قبل أن تشتريه، ومثال على ذلك:

تأتي خدمة “Prime Wardrobe” التي تقدمها “امازون” كجزء من الاشتراك في الخدمة الأساسية لديها “Amazon Prime”.

والتي تسمح للمشتركين فيها بشرها الملابس من الموقع، وتجربتها لمدة تصل إلى 7 أيام للتأكد من أنها مناسبة لك، وأنك تريد شراءها قبل أن تقوم بدفع ثمنها.

8. كاش باك

حيث يتم استرداد جزء من المال الذي دفعته مقابل السلعة أو الخدمة، كما أنه يعتبر من العروض الحديثة لزيادة نسبة المبيعات.

يوجد بعض مواقع التسوق التي تستخدم الكاش باك “Cash back” على جميع المنتجات التي تُقدمها ولكن بنسب متفاوتة.

9. البرومو كود “Promo Code”

كما يمكنك الاستعانة بمشاهير منصات التواصل الاجتماعي “Influencers” والذين يتابعهم عملاؤك.

وعمل “البرومو كود”، أو “قسيمة الشراء” باسم صاحب الحساب، بنسبة الخصم المحددة.

وتستمر صلاحية القسيمة على حسب الفترة التي تحددها، فكل هذه الأنواع من العروض وغيرها، تساعد في الترويج للمنتجات، وجذب عملاء جدد، ولا تضر بهامش الربح الخاص بك.

العروض الترويجية خلال رحلة العميل

ليس بمجرد أن يرى العميل منتجك، سوف يُقدم على شرائه، ولذلك فإنه يمر بعدة مراحل قبل القيام بتلك الخطوة.

أولا: مرحلة الوعي

في مرحلة الوعي أو الـ “Awareness”، العميل لا يدرك أن لديه مشكلة، أو أنه ليس لديه علم بالمنتج أو الخدمة التي تُقدمها.

فإنه في هذه الحالة يعتبر عميل محتمل بالنسبة لك، والحل الأمثل هو استخدام الاعلانات التعليمية لتزويده بالمعرفة التي يحتاجها، وليس الخصومات.

مثال على ذلك:

لنقول أنك تقوم ببيع نوع معين من الهواتف، والعميل المحتمل في هذه المرحلة لا يدرك أنه بحاجة إلى هاتف من الأساس.

سيكون الإعلان موجه ليسلط الضوء على احتياجه لتوفير الوقت، والتواصل مع الأصدقاء، وغيرها من المميزات التي يُقدمها الهاتف.

ثانيا: مرحلة التحول

مع إدراكه للمشكلة التي لديه، سوف يكون بحاجة إلى إيجاد حل لها، ويبدأ في البحث عن المزيد من المعلومات والبدائل المختلفة.

تكملةً للمثال السابق، سيعرف هنا أن الحل هو شراء الهاتف المحمول، وسيكون على بعد خطوات من القيام بعملية الشراء.

ثالثا: مرحلة اتخاذ قرار الشراء

تلك هي المرحلة التي يصل إليها العميل في النهاية، وهي “اتخاذ قرار الشراء”، والمهم أن يختارك أنت، دون غيرك من المنافسين.

وهنا تلعب العروض الترويجية دورًا مهمًا في جذب العميل الذي قرر شراء الهاتف الذكي.

وواحدة من أفضل العروض التي يمكن استخدامها في هذه الحالة “تجربة المنتج أولاً” في المحل قبل الشراء.

كما يمكن تقديم عرض آخر عند شراء العميل للهاتف، وهو الحصول على اكسسوارات الهاتف، أو أي منتج آخر بخصم معين.

وإذا كان في ذلك الوقت، الأسواق بصدد نزول هاتف جديد لديها، يمكنك استغلال ذلك عن طريق عرض هدية مجانية مع الهاتف، لأول عدد معين الأشخاص يقوموا بحجزه.

رابعا: مرحلة ما بعد اتخاذ قرار الشراء

الرحلة مع العميل مستمرة ولا تتوقف بمجرد اتخاذه لقرار الشراء لأول مرة، فعليك ضمان تقديم خدمة جيدة لما بعد البيع، ومعرفة مدى رضاه عن المنتج.

وذلك لكسب ولاء العميل، عن طريق تقديم الاستشارات والصيانة وغيرها من النقاط.

كما يمكن استخدام العروض الترويجية المتنوعة من فترة لأخرى، لجذب العميل لتكرار عملية الشراء.

بعد أن تحدثنا باختصار عن المراحل التي يمر بها العميل للشراء، كان من الضروري أن نعرف كيفية انشاء عروض ترويجية تجذب العملاء.

كيفية انشاء عرض ترويجي يجذب العملاء

قبل أن تُفكر في تنفيذ الشكل النهائي للعرض الترويجي يجب اتباع الخطوات التالية:

1. تحديد الفئة المستهدفة من العملاء

عليك أن تتأكد من معرفة عملاءك جيدًا، حيث يمكنك تقديم أكثر من منتج أو خدمة لفئات مختلفة، ولكن قبل قيامك بالعرض، حدد صفات الفئة المستهدفة التي ستقدمه لها.

تتمثل تلك الصفات في:

  • العمر.
  • الجنس.
  • الاهتمامات.
  • معدل الدخل.
  • المنطقة الجغرافية.

حيث يختلف تصميم وشكل العرض، باختلاف الفئة المستهدفة.

2. دراسة السوق والمنافسين

قبل أن تُقدم على أي خطوة، قم بدرسه السوق جيدًا، واعرف نقاط قوة وضعف المنافسين، سواءً كانوا يتنافسون معك في نفس السوق بصفة مباشرة أم غير مباشرة.

فالمنافس المباشر: هو الذي يقدم نفس الخدمة أو المنتج الذي تقدمه، ويستهدف نفس العملاء.

  • أشهر مثال على التنافس بشكل مباشر، شركتي “بيبسي” و”كوكاكولا”.

المنافس غير المباشر: وهو المنافس الذي يقدم منتجات أو خدمات مختلفة عنك، لكنه يستهدف نفس العميل لسد نفس الاحتياج لدى العميل.

وبالمثال يتضح المقال:

يشعر شخص بالجوع، وأمامه “مطعم كنتاكي”، و“مطعم بيتزا هت”، في ذلك الوقت كلًا منهما يعتبر منافس للأخر مع اختلاف المنتج الذي يقدمه كل منهما.

فبدراستك الجيدة للمنافسين، ستتعرف على أنواع العروض التي يُقدموها، ونقط الضعف التي يمكنك استغلالها، مثل:

إذا كان منافسك متجر الكتروني ويقدم نفس المنتجات، ولكن ليس لديه منافذ بيع على أرض الواقع، فإنه يمكنك استغلال ذلك، وعمل عروض ترويجية في المنافذ.

3. تحديد القنوات الترويجية

يوجد أمامك العديد من القنوات المتعددة التي يمكنك استغلالها للوصول إلى العميل، مثل:

  • اعلانات التلفاز.
  • اعلانات الراديو.
  • اللوحات الإعلانية في الشوارع.
  • الاعلانات على “مواقع التواصل الاجتماعي”.
  • اعلانات جوجل.
  • المجلات والجرائد.
  • منافذ البيع الخاصة بك.
  • رسائل البريد.
  • “Influencers”، التواصل مع مشاهير “مواقع التواصل الاجتماعي“، ولكن يجب أن يكونوا الذين يُتابعهم جمهورك بالفعل.

الفكرة ليست في أن تتواجد في جميع الوسائل الترويجية، ولكن من الأفضل اختيار المنصات التي يتواجد فيها العميل.

4. كتابة محتوى يناسب الفئة المستهدفة

write-ads

إن طريقة كتابة المحتوى تختلف باختلاف نوع المنتج والفئة المستهدفة، فليس من المنطقي مخاطبة الجميع بلغة وأسلوب واحد.

ومثال على ذلك:

  • فإذا كان المستهدف هم “الشباب“، فستميل للكتابة بأسلوب “لطيف”.
  • وإذا كانوا “رجال أعمال“، استخدم الأسلوب الأكثر جدية ويغلب عليه “الطابع الرسمي“.
  • وإذا كان موجه “للأطفال“، “فبساطة الكلمات” سحر بالنسبة لهم، ولذلك ابتعد عن التعقيد والتكلف.

أيًا كان الأسلوب الذي سوف تستخدمه، تجنب الوقوع في الأخطاء الإملائية.

5. صياغة المحتوى

يتحدد شكل صياغة المحتوى على حسب القناة التي سيعرض فيها، ومن الممكن أن يكون على شكل:

  • فيديو قصير، يذاع على التلفاز أو على “مواقع التواصل الاجتماعي”.
  • مسموع، ليُذاع على الراديو.
  • نص مكتوب، فمن الممكن أي يكون في أشكال كثيرة، مثل:
    • الرسائل النصية.
    • الاعلانات في الشوارع.
    • الجرائد والمجلات.

كيفية كتابة عرض ترويجي مناسب لعملائك؟

إن العميل لا يرى ما قمت به لكي تقدم له العرض المناسب، فبكل تأكيد مرحلة كتابة العروض الترويجية مهمة، لأنها تُترجم كل الجهود السابقة للشكل الذي يراه العميل.

وللنجاح في كتابة العرض الترويجي، اتبع الخطوات التالية:

خاطب الجمهور

استعن بالمعلومات الموجودة عن الفئة المستهدفة، واختر واحدا منها واستحضره بشكل ذهني أمامك، وتخيل أنك تُخاطبه أثناء الكتابة.

ولتوضيح ذلك، فلنفرض أن نموذجك من العملاء المستهدفين، هو:

  • اسم الشخص “أحمد”.
  • يعمل مهندس.
  • متزوج وليس لديه اولاد.
  • المستوى الاجتماعي متوسط.

ويمكنك اضافة المزيد من المعلومات عنه، على حسب المعلومات التي لديك، وركز على أهم السمات المميزة لجمهورك.

اجذب انتباههم

نحن نعيش في عصر السرعة، وكل شيء يمر سريعًا، إن لم تجذب جمهورك في أول 10 ثواني، سيتركك ليرى ما يُقدمه الأخرون.

فعند الكتابة تأكد من عدة نقاط:

  • استخدم عنوان قصير وقوي، ومن الأفضل ألا يتجاوز الثمانية كلمات.
  • استعن بالعناوين الفرعية لمزيد من التفاصيل.
  • انتقي العبارات المستخدمة، بحيث تكون بعيدة عن العامية المفرطة، أو المصطلحات التي يصعب على الكل فهمها.
  • تجنب استخدام أكثر من نوع وحجم للخط.
  • إذا كنت تستخدم الصور احرص على أن تكون ذات جودة عالية، وأن تكون ألوانها واضحة.
  • استخدم عبارات جذابة، تبقى في ذهن العميل.

خلاصة القول

في ظل المنافسة الشرسة التي تعيشها الشركات، تحاول جاهدة استخدام كل ما لديها من وسائل وموارد لجذب أكبر عدد من العملاء.

حيث تستخدم “العروض الترويجية” المختلفة لتحقيق أهداف الخطة التسويقية، وبالتالي زيادة المبيعات.

ومن المهم أن تعرف أنه يوجد العديد من الأنواع مختلفة من العروض، والتي يمكن استخدامها على حسب طبيعة الخدمة التي تُقدمها، مثل:

  • خصم النسبة المئوية.
  • اشتري منتجا واحصل على الآخر مجانا.
  • الشحن المجاني.
  • الخصم المتنوع لكن بشرط.

وذلك بالإضافة إلى أنواع أخرى، لتأخذ العميل في رحلة تبدأ بالوعي للمنتج أو الخدمة التي تُقدمها، وتستمر معه ولا تتوقف بعملية الشراء.

ولكي تُقدم عرض ترويجي ناجح، عليك أن تتبع عدة خطوات:

  • تحديد الفئة المستهدفة من العملاء، الذين تريد تقديم العرض لهم.
  • دراسة السوق وما يقدمه المنافسون، من عروض، ونقاط القوة والضعف لديهم، حتى يمكنك استغلالها لاحقًا.
  • تحديد القنوات الترويجية، لتكون بمثابة المنفذ الذي يتعرف العملاء على العروض من خلاله، سواء كانت:
    • مسموعة.
    • مرئية.
    • مكتوبة.
  • ومن المهم أيضا، معرفة كيفية كتابة وصياغة المحتوى بالشكل الذي يناسب الفئة المستهدفة.

ولكي تتمكن من كتابة عرض ترويجي فعال، يرجع تحديد ذلك إلى توجيه صيغة الكتابة إلى الجمهور المستهدف.

ومثالا على ذلك: هل الجمهور المستهدف من الشباب، أم من رجال الأعمال، أم من الأطفال.

العمل على جذب انتباه العميل في أول 10 ثواني ينظر فيها إلى للعرض، قبل أن تجذبه عروض المنافسين، وذلك باستخدام العبارات والتصاميم الجذابة.

تذكر أنه يكمن دور “العروض الترويجية” في جذب انتباه الجمهور ليأتي إليك، ولكن ضمان بقاء العميل من عدمه، يتوقف على جودة المنتج الذي تُقدمه.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هو الترويج وما هي أهدافه؟

الترويج” هو:

عملية “اتصال” سواء بطريقة مباشرة أو غير مباشرة، بين البائع والعميل الحالي أو المرتقب.

وذلك لتعريفه بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها، وحثه على شرائها.

أهدافه

  • تحسين الصورة الذهنية للمنتج أو الخدمة في ذهن العميل.
  • التأثير على سلوك المستهلك، وحثه على الشراء.
  • زيادة نسبة المبيعات، وبالتالي زيادة هامش الربح.

ما هو "العرض الترويجي" وما هي مكوناته؟

“العروض الترويجية” هي:

العروض التي تقوم بها الشركات خلال فترة محددة، وذلك لتحقيق الاهداف التسويقية، وبالتالي زيادة المبيعات.

مكوناته

  • المنتج أو الخدمة.
  • شرط العرض.
  • ميزة إضافية.

ما هي أنواع "العروض الترويجية"؟

هناك العديد من أنواع “العروض الترويجية“، وسوف نذكر أبرزها:

  • خصم النسبة المئوية.
  • اشتري منتج واحصل على الآخر.
  • خصم بمبلغ معين.
  • خصم على المجموعة.
  • خصم متنوع لكن بشرط.
  • الشحن مجانًا.
  • تجربة المنتج أولًا.
  • كاش باك.
  • البرومو كود “Promo Code”.

كيف يمكن انشاء عرض ترويجي يجذب العملاء؟

يتم ذلك عن طريق:

  • تحديد الفئة المستهدفة من العملاء
  • دراسة السوق والمنافسين
  • تحديد القنوات الترويجية
  • كتابة محتوى يناسب الفئة المستهدفة
  • وصياغة المحتوى
مقالات ذات صلة
أضف تعليق