مؤشرات قياس الأداء التسويقي: 19 مؤشر لتعرف الطريق إلى هدفك

بالتأكيد تستطيع ملاحظة تصاعد أهمية دور التسويق في وقتنا الحالي، خاصةً بعد تضخم التكنولوجيا وزيادة تأثير وسائل التواصل الاجتماعي على الأفراد وسهولة التوصيل إلى الانترنت عن طريق الهواتف الذكية التي تصاحبنا طوال الوقت.

هيأت كل تلك الظروف فرص الدخول إلى عالم الأعمال وتقديم المنتجات والخدمات بمختلف أنواعها، مما أدى إلى تعدد الاختيارات والبدائل لدى الجمهور أو العملاء.

أدت تلك المنافسة القوية بين مقدمي السلع والخدمات إلى الاعتماد القوي على التسويق حتى يتمكنوا من الوصول إلى أذهان الجمهور ويصبحون اختيارهم الأول.

اهتمت المؤسسات والعلامات التجارية بتطوير استراتيجيات التسويق وأدواته من حيث نشر الوعي بالعلامة التجارية والاهتمام بالمحتوى وكسب رضا العميل ومشاركته عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحويل العميل المحتمل إلى عميل جديد والعميل الجديد إلى عميل دائم.

ولكن، هنا تأتي الأسئلة الأهم، هل تفي كل هذه المجهودات بالغرض؟ هل بالفعل لها تأثير قوي على الجمهور المستهدف؟ هل تتسبب في نمو وتطوير المؤسسة أو العلامة التجارية أم أنه مجرد جهد مهدور؟

لا تفي الكلمات بالغرض في حالة الإجابة على هذا النوع من الأسئلة، تحتاج الإجابات على تلك الأسئلة إلى أرقام والتي تصبح بعد القيام بتحليلها بيانات.

وهنا يأتي دور مؤشرات قياس الأداء التسويقي للإجابة على تلك الأسئلة.

ما هو تعريف مؤشرات قياس الأداء التسويقي؟

تعتبر مؤشرات قياس الأداء التسويقي هي المقاييس الرقمية المحددة التي تحتاج أن تعتمد عليها المؤسسة في معرفة وقياس مدى التقدم الذي تحرزه نحو تحقيق الأهداف التسويقية المحددة.

تستخدم هذه المؤشرات لقياس وقع وتأثير التسويق على المؤسسة ومدى فعاليته.

تعتبر البيانات الناتجة عن هذه المقاييس مرجعا هاما عند اتخاذ القرارات ومؤشرا ضروريا لقياس العائد على الاستثمارات في التسويق.

لذلك من الضروري أن تكون تلك المؤشرات: –

فعالة

حيث يمكن تطبيقها وتغييرها حسب احتياج المؤسسة وطبيعة الصناعة التي تقدمها.

معبرة عن الاتجاه 

فتستطيع نتائج تلك المؤشرات الاشارة إلى الاتجاه الذي تسير به المؤسسة، إما في اتجاه التقدم نحو الهدف أو في عكس الاتجاه.

عملية

حيث أنه بإمكانها التواكب مع العمليات الكائنة بالفعل لدى المؤسسة.

كَمية

حيث يمكن قياس نتائجها وتقديرها بالأرقام والنسب الحقيقية.

أهمية مؤشرات قياس الأداء التسويقي

مؤشرات قياس الأداء

بجانب أن ما يقاس يمكن التعرف عليه ومن ثم إدارته وتحسينه، تتمثل أهمية قياس الأداء التسويقي في: –

متابعة وضع المؤسسة 

تمكن مؤشرات قياس الأداء التسويقي من متابعة ومعرفة الوضع الحالي للمؤسسة عن طريق الحصول على البيانات اللازمة عن النشاطات التسويقية الجارية ومدى فاعليتها.

قياس التقدم على مدار فترة زمنية محددة

استخدام الأرقام لقياس الأداء التسويقي ومدى التقدم المحرز في خلال فترة محددة من الزمن.

تقديم التقارير الإدارية

وجود بيانات يعتمد عليها للتواصل ومشاركة النتائج مع الإدارات العليا ولتقديم نتائج دقيقة من أجل اتخاذ القرارات العليا.

تحديد الميزانية

قياس الأداء ووجود النتائج الحقيقية والتجارب السابقة يجعل تحديد الميزانية أمراً أكثر دقة وإتقاناً.

الرؤية المستقبلية

حيث لا تقتصر المؤشرات على قياس الأداء التسويقي في الفترة الحالية فقط، ولكنها تعطي النتائج التي تمكن المحللين من وجود رؤية مستقبلية واضحة ونظرة طويلة الأمد وهو شيء ضروري لاستمرار ونجاح أي مؤسسة.

كيف تختار مؤشرات قياس الأداء التسويقي المناسبة للمؤسسة أو نوع النشاط الذي تقدمه؟

هناك الكثير من مؤشرات القياس ولكن عمليا لا يمكنك الاعتماد على كل تلك المؤشرات بشكل فعال وسليم.

مع وجود الكثير من مؤشرات قياس الأداء يصبح اختيار المؤشرات التي تتناسب مع طبيعة العمل والأهداف المنشود تحقيقها ونوع النشاط الذي تقدمه المؤسسة أو الشركة ليس بالأمر السهل.

لذلك يجب الأخذ في الاعتبار والإجابة عن تلك الأسئلة أولا لتستطيع الوصول إلى ما هو مناسب: –

  • ما هو هدفك النهائي؟ وما الذي تأمل في الوصول إليه بتحقيق تلك المؤشرات؟
  • ما هو نوع النشاط الذي تمارسه؟ وما هي أفضل المنصات والأدوات التي تخدم ذلك المجال؟
  • ما الذي يجعل النتيجة تتناسب مع الأهداف المراد تحقيقها؟
  • كيف ستحدد كونك حققت الهدف الذي تريده أم لا؟

بالإجابة على تلك الأسئلة تكون قد استطعت تحديد المؤشرات الضرورية المتناسبة مع أهداف مؤسستك.

بعض الأمثلة لمؤشرات قياس الأداء التسويقي

المؤشرات الأساسية لقياس الأداء التسويقي

وهي المؤشرات العامة الأساسية اللازمة والمشتركة في قياس الأداء لمختلف ومعظم الأهداف، وهي: –

الإيرادات الناتجة عن المبيعات “Sales Revenue”

ما هي قيمة الإيرادات التي تحققت من خلال حملتك التسويقية؟ هل حملتك التسويقية تسير بشكل فعال؟ هل النقود التي أُنفقت على حملة التسويق تحقق الإيرادات المطلوبة؟ هذا ما يقيسه ذلك المؤشر.

يمكنك حساب الإيرادات الناتجة عن المبيعات عن طريق طرح الإيرادات المحققة من الحملة التسويقية من إجمالي المبيعات المحققة.

العائد على الاستثمار (Return On Investment” (ROI”

تهتم جميع المؤسسات بمعرفة العائد على الاستثمار لمعرفة ما إذا كان ذلك الاستثمار يجني الثمار المرجوة منه أم لا.

لحساب العائد على الاستثمار التسويقي قم بعمل هذه المعادلة
(العائد على الاستثمار التسويقي (ROI) = نمو المبيعات – الاستثمار في التسويق / الاستثمار في التسويق)

تكلفة جذب العميل “Cost per lead”

من الجيد أن تعرف عدد العملاء اللذين تم تحويلهم من عملاء محتملين إلى عملاء حاليين، ولكن هذا وحده غير كافي، فمن الضروري أيضا أن تعرف كم كلفك الأمر.

تشتمل التكاليف على أجور العاملين بالمجال والعملية الإبداعية، والتكنولوجيا والبرامج المستخدمة، وتكاليف الإعلان والترويج.

قياس تكلفة جذب هؤلاء العملاء لمعرفة النفقات المستخدمة في تحويلهم يجعل الأمر أكثر فعالية عندما تريد معرفة كم سيكلفك الأمر لاجتذاب عملاء جدد من أجل وضع ميزانية دقيقة وفعالة.

يمكنك حساب تكلفة جذب العميل عن طريق القيام بتلك المعادلة
(تكلفة جذب العميل = الاستثمار في التسويق / عدد العملاء الجدد)

“Traffic to leads ratio”

وهي المقارنة بين كمية المعلومات والبيانات المتاحة أمام العملاء المحتملين “Traffic” وبين عدد العملاء الجدد اللذين تم اجتذابهم من خلال تلك المعلومات” Leads“.

إذا وجدت أن نسبة العملاء الجدد إلى المعلومات المتاحة منخفضة، عليك أن تعيد التخطيط لما تقدم من أجل الحصول على نتائج أفضل.

مؤشرات قياس البحث الغير مدفوع “Organic Search”

يستحسن المسوقين التسويق عن طريق البحث غير المدفوع حيث أنه يجذب العملاء المهتمين بالفعل واللذين لديهم نية لشراء الخدمة أو المنتج.

أياً كانت الأداة التي تستخدمها لتحليل البيانات الخاصة بعملية البحث العضوي (الغير مدفوع) فإذا كنت تستخدم Google Analytics أو غيره من الأدوات يجب عليك تحديد المؤشرات المحددة التي تخدم الأهداف المنشود الوصول إليها، حيث أنه غير عملياً أن تعتمد على كل المقاييس الموجودة مثل:-

معدل النقر غير المدفوع (Click Through Rate” (CTR”

معدل النقر غير المدفوع هو عدد المرات التي تم فيها النقر على موقعك مقابل عدد مرات ظهور موقعك في صفحات نتائج البحث (SERP).

يعتمد معدل النقر على ترتيب ظهور موقعك في صفحات نتائج البحث، بمعنى أنه كلما كان ترتيب ظهورك أعلى كلما زاد معدل النقر غير المدفوع لموقعك.

إذا كان معدل النقر منخفضاً، إذن عليك مراعاة كتابة العنوان والوصف الخاص بصفحات موقعك بشكل أفضل.

التحويل “Conversion”

التحويل هو الموقف أو الفعل الذي اتخذه العميل أثناء زيارته للموقع.

من المؤشرات التي تقيس التحويل، عدد العملاء اللذين قاموا بتسجيل حساب جديد على الموقع، وضع أحد السلع في عربة التسوق، القيام بعملية شراء سلعة، أو إتمام شراء خدمة ما، أو التفاعل مع الدعوة إلى إجراء “Call to action“.

قوة ومصداقية الصفحة “Page Authority and Domain Authority”

تقاس قوة ومصداقية الصفحة والموقع عن طريق أداة يطلق عليها “MOZ حيث يتوقع إمكانية نجاح الموقع وإمكانية تغلبه على المواقع المنافسة وظهوره في أعلى صفحة نتائج البحث، وذلك عن طريق تدريج يبدأ من (1 إلى 100).

كلما أصبحت قوة ومصداقية الصفحة أو الموقع، كلما زادت فرصة الظهور في أعلى صفحة نتائج البحث (SERP)

مؤشرات قياس الوعي بالعلامة التجارية “Brand Awareness”

يعتبر الوعي بالعلامة التجارية من أكثر المهام التسويقية أهمية وإلا كيف سيتعرف عليك العميل من الأساس حتى يتفاعل معك ويصبح عميلا حقيقياً.

الأمر الذي يجعل قياسه أمراً ضرورياً من خلال تلك المؤشرات:-

الانتشار عبر وسائل التواصل الاجتماعي “Social Media Reach”

يمكنك قياس الانتشار عن طريق عدد المشاركات الذي تحصل عليه في مختلف منصات مواقع التواصل الاجتماعي، وعدد العملاء من الجمهور المستهدف الذي يصل إليه ما تقدمه أنت من محتوى.

ذكر العلامة التجارية “Brand Mentions”

عدد مرات ذكر العلامة التجارية من قبل العملاء أو المؤثرين على الرأي العام، فكلما ذكرت العلامة التجارية كان ذلك أفضل في نشر الوغي والتعريف بالعلامة التجارية.

بالطبع يمن الأفضل أن يكون ذلك الذكر إيجابياً وداعماً لما تقدمه العلامة التجارية.

مؤشرات قياس المحتوى “Content”

اعتمد المسوقين مؤخراً على خلق المحتوى المناسب للعميل حتى يصل إليه ويتفاعل معه.

بالرغم من تصاعد أهمية المحتوى الجيد بالنسبة إلى لتسويق إلا أنه مازال قياس ذلك المحتوى تحدياً فهل يخدم المحتوى الهدف؟ وهل يجذب العملاء المستهدفين؟ وهل يتفاعلون معه؟ يمكن قياس ذلك عن طريق بعض المؤشرات مثل:-

الوقت الذي يقضيه العميل في الصفحة “Time on page”

فكلما استطعت جذب انتباه القراء أو المتصفحين وقدمت لهم فائدة وقيمة كلما اندمجوا مع المحتوى الذي تقدمه وأمضوا وقتا أطول في قراءته.

لذلك كلما طالت المدة التي يقضيها الزائر في صفحتك يصبح ذلك مؤشرا جيدا على جودة ما تقدمه من محتوى.

عدد الصفحات خلال الجلسة الواحدة “Pages Per Session”

أي عدد الصفحات التي قام المستخدم بتصفحها في خلال الجلسة الواحدة والتي لا تتعدى الثلاثين دقيقة.

عدد المشتركين أو المتابعين “Number of subscribers”

يعتبر عدد المشتركين أو المتابعين لك في  خلال مدة زمنية محددة مؤشرا على تفاعل الجمهور مع المحتوى واهتمامهم بما تقدم و استعدادهم لرؤية المزيد من ذلك المحتوى.

مشاركة المحتوى “Social Engagement”

عدد المرات التي تمت فيها مشاركة المحتوى الذي تقدمه يعد أيضاً مؤشراً هاماً على مدى اهتمام وتفاعل العملاء أو المتابعين وانشغالهم بما تقدمه من محتوى.

معدل ارتداد العميل “Bounce Rate” 

معدل ارتداد العميل هو عدد المرات التي ترك فيها العملاء الموقع دون اتخاذ أي رد فعل أو إجراء أي تفاعل مع الصفحة أو دون زيارة صفحات أخرى مقارنة بإجمالي عدد الزيارات للعملاء.

كلما قل ذلك المعدل كلما أفصح عن جودة المحتوى الذي تقدمه في أعين الزائرين ووجود ما يدفعهم للتفاعل مع ذلك المحتوى.

مؤشرات قياس رضا العميل “Customer Satisfaction”

يعد رضا العميل عن المؤسسة أو العلامة التجارية وما تقدمه أمراً في غاية الأهمية.

إذا استطاعت العلامة التجارية أن تكسب رضا العميل ستكسب معه ولاء العميل وستكسب أيضاً سفيراً جديداً لها يرشحها للآخرين ويحثهم على تجربتها وذلك ما يعرف باسم التسويق الشفهي “Word of mouth“.

من أجل تلك الأسباب يعد قياس مدى رضا العميل أمراً ضرورياً وذلك عن طريق استخدام تلك المؤشرات:-

استعداد العميل لترشيح العلامة التجارية “Net promoter score”

يدل عدد العملاء الذين لديهم الاستعداد لترشيح المنتج أو العلامة التجارية للآخرين عن مدى الرضا الذي تحقق لديهم من خلال تجربتهم.

يدل أيضاً على مدى احتمالية اكتساب عملاء جدد، ويمكن الوصول لهذه النتائج عن طريق استبيان بسيط يقدم إلى العملاء بعد تجربتهم مع المنتج أو الخدمة.

الاحتفاظ بالعميل “Customer Retention and lifetime value”

عدد العملاء المتكررين أو تكرار عملية شراء منتج أو خدمة معينة يقيس مدى رضا ذلك العميل على ذلك المنتج أو تلك الخدمة أو العلامة التجارية بوجه عام.

فكلما زاد ذلك العدد أصبح مؤشراً جيداً على سيرك في الطريق الصحيح أما إذا كان العكس فعليك دراسة الأسباب المؤدية  إلى ذلك والعمل على تحسينها أو إطلاق حملات تسويقية تستهدف العملاء الحاليين وتعريفهم بالعروض والمنتجات الجديدة لتشجيعهم على تكرار شراء المنتج أو الخدمة.

يمكنك قياس ذلك عن طريق ضرب متوسط عملية الشراء للعميل الواحد في متوسط عدد المرات التي يقوم فيها العميل بالشراء في متوسط عدد مرات رجوع العميل في السنة أو الشهر.

مؤشرات قياس أداء التسويق عبر البريد الإلكتروني “Email Marketing”

يعتمد الكثير من المسوقين على البريد الإلكتروني كوسيلة في استراتيجيتهم التسويقية حيث أنه وسيلة مباشرة للوصول إلى العميل.

لذلك هناك الكثير من المؤشرات التي يعتمد عليها المسوقين في قياس وتحليل النتائج مثل:-

معدل فتح البريد “Open Rate” 

معدل فتح البريد هو النسبة بين عدد المرات التي تم فتح البريد بها مقارنة بعدد العملاء اللذين تم وصول البريد إليهم.

كلما كان ذلك المعدل قليلا كلما أصبح عليك بذل مجهود أكبر في اختيار العنوان المناسب لجذب انتباه العميل ودراسة أفضل وقت للإرسال حيث يكون العميل على استعداد لفتح البريد الالكتروني.

نسبة النقر  (Click Through Rate” (CTR”

تعد نسبة النقر هي عدد المرات التي تم النقر فيها على رابط بداخل البريد الالكتروني مقابل عدد العملاء اللذين قاموا بفتح البريد الالكتروني.

وإذا كان هذا المعدل قليلا، عليك أن تحسن من محتوى البريد الإلكتروني والتأكد من أن المحتوى يتماشى مع الرابط المرفق ويشجع بشكل كافي على النقر على ذلك الرابط، من أجل تحقيق أكبر استفادة ممكنة.

معدل إلغاء الاشتراك “Unsubscribe Rate” 

معدل إلغاء الاشتراك هو عدد من قاموا بإلغاء وصول البريد الالكتروني إليهم مرة أخرى مقابل عدد العملاء اللذين تم وصول البريد إليهم.

لذلك كلما قل هذا المعدل كلما عبر عن أن البريد يصل إلى العميل الصحيح أو المهتم مما يعني قلة الجهود المهدورة وصحة عملية استهداف العملاء.

خلاصة الموضوع

قياس وتقييم الأداء التسويقي يعد أمراً ضرورياً لنجاح الاستراتيجيات التسويقية واستمرار المؤسسة أو العلامة التجارية في النمو والتطوير.

لذلك عليك تحديد الأهداف التي تريد الوصول إليها أولاً حتى تتمكن من قياس المجهودات التي تقوم بها في سبيل الوصول إلى تلك الأهداف.

يعد تحديد مؤشرات قياس الأداء التي تتناسب مع الأهداف المجددة أمراً لابد منه حتى لا تتوه وسط الكم الهائل من المؤشرات والمقاييس التي لن تكون ذات تأثير بين بالنسبة إلى المجال أو النشاط الذي تقوم به مؤسستك.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هو تعريف مؤشرات قياس الأداء التسويقي؟

هي المقاييس الرقمية المحددة التي تحتاج أن تعتمد عليها المؤسسة في معرفة وقياس مدى التقدم الذي تحرزه نحو تحقيق الأهداف التسويقية المحددة لقياس وقع وتأثير التسويق على المؤسسة ومدى فعاليته وتعتبر مرجعاً هاماً عند اتخاذ القرارات.

ما هي أهمية مؤشرات قياس الأداء التسويقي؟

تمكن المؤشرات من متابعة وضع المؤسسة وقياس التقدم على مدار فترة زمنية محددة لتقديم التقارير الإدارية وتحديد الميزانية والرؤية المستقبلية.

مقالات ذات صلة
أضف تعليق
contact Promediaz on what's app