كيف تحدد الفئة المستهدفة من العملاء لمنتجك أو خدمتك؟

مقالتي اليوم أوجهها لكل من هشام، أسماء، محمود، عمر، والذين ربما يشبهونك بعض الشيء يا صديقي.

إذا ربما تسألني الآن:

لماذا أكتب تلك المقالة لتلك الأسماء بالتحديد وليس أشخاص آخرين غيرهم؟!!

حسنا، لقد أخذ الموضوع بعض الوقت والجهد لكي أعرف بدقة من سأوجه له تلك المقالة بالتحديد هذا اليوم.

ما قمت به هو أنني قد بنيت نماذج للفئة المستهدفة من العملاء الذين هم بحاجة لما أقدمه من مقالات في هذا المجال، هشام ربما يكون أنت، أسماء ربما تكون صديقتك أو زميلتك في العمل … أي إنني قد وضعت لنفسي نماذج واقعية للعملاء المستهدفين وأعطيت كل منهم أسماء وصفات حقيقية، تم الوصول إليها من خلال مزج البيانات المتاحة والتوقعات المختلفة لتكوين كل تلك الشخصيات.

هذه المقالة تشبه منتجك أو تلك الخدمة التي تريد تسويقها، إن لم تحاول معرفة إلى من تحاول تسويق منتجك أو خدمتك، فصدقني أنت تضيع الكثير من الوقت والمال والجهد دون طائل، حيث أنك ببساطة ستقوم بعملية التسويق ولكن هذه العملية ربما بأكملها ستذهب تجاه الأشخاص الخاطئين، فلن يكون غريباً أن تجد نفسك وقتها لم تحقق أهدافك المرغوبة من تلك العملية التسويقية.

إذا دعنا نبدأ من البداية …

ما هى الفئة المستهدفة من العملاء؟

الفئة المستهدفة من العملاء، هو ذلك الجزء من العملاء في السوق والذي يشترك في كونه مهتم بما تعرضه أو تقدم من منتجات أو خدمات، ومهما كان نوع المنتج أو الخدمة التي نتحدث عنها، فلكل منها عملاء مستهدفين بعينهم يجب على أصحاب القرار لهذا المنتج أو الخدمة تركيز جهودهم ومواردهم تجاه الوصول لتلك الفئة، دون الإلتفات للفئات الأخرى في السوق.

هل بدأت تقتنع الآن بأهمية تحديد الفئة المستهدفة من العملاء لمنتجك أو خدمتك؟ السؤال المنطقي التالي هو:

كيف سأبني نماذج الفئة المستهدفة للعملاء المهتمين بما أقدمه؟

مبدئياً أنت بحاجة لعدد من الأسماء يتراوح ما بين ثلاثة إلى خمسة أسماء فقط، ربما هذا العدد كافي ليعبر عن الفئة التي تستهدفها من خلال منتجك أو خدمتك، كما أنه عدد صغير ليسهل عليك دراسته بدقة وتعمّق شديد، يجعلك فعلا تعرف كل شيء عن تلك الفئة وتتعرف على ما تواجهه من مشكلات، أو تطمح إليه من أحلام قد يساعدها ما تقدمه في تحقيقها.

بعد أن وضعت بعض الأسماء لعملائك المحتملين، عليك الآن جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عنهم كالتالي:

  • العمر: هل من تخاطبهم من الشباب أو المراهقين أم أنك توجه منتجك للكبار فوق الأربعين؟ وهكذا.
  • الجنس: هل منتجك موجه للرجال فقط أم للسيدات أم أنه منتج عام موجه للجنسين معاً؟
  • الموقع الجغرافي: هل أنت تخاطب أهل بلد معين، أم مدينة داخل الدولة، أم أن منتجك مفيد فقط لأهالي الضواحي والريف؟
  • الموقع الوظيفي: هل تخاطب الموظفين أم رجال الأعمال أم أنك ستساعد بما تقدمه رواد الأعمال وأصحاب المشاريع الناشئة وهكذا.
  • معدلات الدخل ومصادره: هذا سيمنحك رؤية واضحة عندما تضع سياسات التسعير الخاصة بك.
  • الأهداف الشخصية والعملية لعملائك.
  • التحديات التي تواجههم.

النقاط السابقة هي النقاط الرئيسية التي تحتاجها لبناء نموذج لعميلك المستهدف، يمكن أن تحتاجها جميعاً وممكن أن تستعين ببعضها فقط، وفي بعض المجالات تحتاج لدراسة للعملاء بتعمق أكثر من ذلك لتستطيع توفير ما يحتاجه عملائك في الوقت والشكل المناسب لهم.

أعلم ما يدور ببالك الآن بعد أن وصلت لتلك المرحلة من المقالة …

من أين لي بكل تلك البيانات عن العملاء المستهدفين؟

هناك عدة مصادر يمكنك من خلالها جمع كل البيانات التي تحتاجها لبناء نماذج الفئة المستهدفة من العملاء لمنتجك أو خدمتك، لكني هنا سوف أتحدث عن أقواها وأكثرها نفعاً لك:

  1. موقعك الإلكتروني: إذا كان موقعك يجذب الكثير من الزيارات، فأنت حقاً محظوظ بهذا الكم الهائل من المعلومات الذي تستطيع الوصول إليها بواسطة أي أداة لتحليل الموقع الخاص بك لمعرفة من يزور موقعك وعما يبحث بداخله بالتحديد.
  2. السوشيال ميديا: هناك بعض الأدوات التي تحلل قنوات السوشيال ميديا الخاصة بك، كما في الموقع الإلكتروني لمعرفة الجمهور الذي يتفاعل معك على السوشيال ميديا، وجمع كل المعلومات المتاحة عن ذلك الجمهور.
  3. تحليل المنافسين: مراقبة وتحليل المنافسين لك سيمنحك الفرصة لمعرفة الجمهور الذي يوجه إليه المنافسين رسالتهم، ومعرفة المشاكل التي تواجه هذا الجمهور لتستعين بفريقك وخبراته المختلفة لحل تلك المشاكل وجذب تلك الفئة من العملاء إلى ما تقدمه.
  4. المواجهة المباشرة: كل الطرق السابق ذكرها في جمع المعلومات عن العملاء المستهدفين يمكن أن تتم أون لاين ولكن هناك طرق قديمة لم تفقد سحرها حتى الآن، وهي ما أسميه طرق المواجهة المباشرة مع العملاء أنفسهم، من خلال عمل نماذج إستقصائية لجمع المعلومات من العميل على هيئة سؤال وجواب، أو من خلال عقد مقابلات ما بين العملاء وصناع القرار في الشركة لجمع المعلومات المطلوبة مباشرة.

إن تحديد الفئة المستهدفة من العملاء سيوفر عليك الكثير من الجهد والمال الذي يمكن أن تبذله لتسويق ما تقدمه للأشخاص الغير مهتمين به أصلا، ويمنحك الفرصة لتسخير كل إمكانياتك ومواردك لجذب العملاء المهتمة أو من هم بحاجة فعلا لما تقدمه من منتجات أو خدمات … ابدأ الآن بتحديد فئتك المستهدفة فلم يتأخر الوقت بعد.

فى انتظار ارائكم: