سيكولوجية الإعلان والتأثير على سلوك المستهلك لجذب عملاء أكثر

يشاهد الناس يومياً المئات من الإعلانات بمختلف أنواعها على الطرق، في التلفاز، في الإذاعة، وفي الصحف.

ومؤخراً جدت علينا وسائل جديدة للإعلان.

منها وسائل التواصل الاجتماعي، الإعلانات عن طريق رسائل البريد الإلكتروني، والمنصات المختلفة.

ولكل منتج مئات الأنواع لشركات مختلفة فما الذي سيجعل المستهلك يفضل منتج على غيره من المنتجات.

وربما تساوت بعض المنتجات في السعر والمواصفات وكذلك الجودة.

فما الذي سيجعل الجمهور يميل إلى أحد هذه المنتجات ويدفعه للاستغناء عن بعض من ماله لشرائه.

وذلك يأخذنا للسؤال عن ما هو الهدف أصلاً من عمل الإعلان.

وهل لهذه الدرجة يستحق الأمر إنفاق كل هذه المبالغ الباهظة على الإعلانات.

ما الهدف من الإعلانات

الإعلانات هي النافذة التي من خلالها يتصل المعلن بالعملاء ويرسل إليهم الرسالة التي يريدها.

ليحثهم على شراء المنتجات أو الخدمات التي يعلن عنها.

هناك أهداف تسعى الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات معينة إلى تحقيقها من وراء تقديم الإعلانات.

وهذه الأهداف هي:

زيادة الوعي

زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمنتج الذي تقدمه هو أحد أهم الأهداف من وراء الإعلانات.

وكذلك تقديم معلومات حول المنتج ومواصفاته واستخداماته وكيف يمكنهم الحصول عليه.

فعندما يتم إطلاق علامة تجارية جديدة أو منتج جديد.

يكون الأمر الأهم هو معرفة الناس ووعيهم بوجود هذه العلامة التجارية وما تقدمه من منتجات أو خدمات.

فعندما يشاهد الناس إعلان عن منتج جديده في وسائل الإعلام المختلفة مرة بعد مرة.

يبدأ وعيهم بوجود ذلك المنتج يزيد ويرسخ اسمه في عقولهم.

وبالتالي عندما يرو ذلك المنتج في أي متجر يتذكروا الإعلان الذي شاهدوه ويتذكروا ماهية ذلك المنتج.

وربما فكروا في شراءه على سبيل التجربة وذلك يرجع إلى قوة تأثير الإعلان.

فوعي الناس بالمنتج أو الخدمة المقدمة يحجز له مكان بين منافسيه في السوق وفي أذهان المستهلكين.

تذكير المستهلكين بشراء المنتج

هل فكرت يوماً لماذا تقدم الشركات الكبيرة والمعروفة التي يشتري الناس منتجاتها باستمرار إعلانات؟

فهي بالتأكيد لا تريد أن تزيد الوعي بوجودها لأن هذا حاصل بالفعل.

فكل الناس يعرفون بوجودها بل ويفضلون منتجاتها ويشترونها دائماً وبكثرة.

يرجع ذلك إلى هدف تذكير الناس بالمنتج فهي تؤكد دائماً  على أنها موجودة ومتاحة لك طوال الوقت.

حتى وإن وعي الناس بوجود منتجك عليك دائماً أن تذكرهم بوجوك.

فكلما كنت أمام أعينهم طوال الوقت فلن تدع لهم فرصة النسيان أو التفكير في غيرك.

خصوصاً وإن كنت نجحت في كسب ثقتهم وتفضيلهم لك.

تغيير الإنطباع حول العلامة التجارية

فكما ذكرنا من قبل أنه يوجد علامات تجارية مختلفة تقدم نفس المنتجات التي تحمل صفات مشتركة.

وهنا يتجه المستهلك إلى المقارنة بين منتجك والمنتجات المنافسة.

والهدف في هذه الحالة هو ألا تدع له مجال للمقارنة بين منتجك وأي منتج منافس.

فعندما تتشابه المنتجات في الوظيفة والهدف يصبح الغرض من الإعلان هو إثبات تفوق منتجك على منافسيه.

تسهيل عملية البيع

عندما يكون العملاء على دراية أكثر بالمنتج والعلامة التجارية فإن ذلك يطفي بعض من الثقة.

مما يسهل عمل رجال المبيعات، خصوصا إن كان العميل لدية خلفية إيجابية عن المنتج عن طريق الإعلان.

فعندما تأتي مرحلة التعامل مع البائع وجهاً لوجه تكون مهمة البائع لبيع المنتج سهلة نسبياً.

فعلى سبيل المثال تعلن شركات الملابس عن منتجاتها في المجلات التي يقرأها عملائها.

مما يحفز العملاء المحتملين ويزيد من رغبتهم في شراء هذه المنتجات.

وذلك يجعل البائع يجد قدر كبير من القبول مما يسهل مهمته.

تعزيز البيع المباشر

في بعض الأحيان يتم استخدام الإعلانات لإقناع العملاء بطلب المنتج مباشرة.

وذلك بالإعلان عن منتجاتها بطريقة تحفز العملاء على الشراء وتقنعهم بقيمتها.

وكذلك سهولة الحصول عليها عن طريق طلبها مباشرة لتصل إليهم دون الذهاب للمتجر أو الدخول في تفاصيل كثيرة.

وذلك يكون فعال أكثر مع بعض المنتجات مثل الكتب، ألعاب الأطفال، المنتجات الرياضية، والملابس الجاهزة.

ويكون ذلك عن طريق إعلانات رسائل البريد الإلكتروني، حيث تقدم الشركة عروضاً كبيرة على الأسعار.

مما يوقع المستهلك تحت ضغط الإغراء بهذه الفرصة التي لا تفوت.

كما تقدم المواقع التجارية خدمات مشابهة وتعتمد في إعلاناتها على سهولة عملية الشراء.

فهي تمكنك من اختيار المنتج الذي تريده بكل سهولة وأنت جالس في مكانك.

كما توفر عليك عناء البحث في المتاجر المختلفة فقط بكبسة زر يمكنك الحصول على كل ما تريد.

بناء صورة وسمعة العلامة التجارية

الهدف الأساسي من الإعلانات هو بناء صورة ايجابية للعلامة التجارية في أذهان الجمهور.

فكلما كانت للعلامة التجارية صورة أفضل في أذهان المستهلكين كلما زاد إقبالهم عليها.

وبالتالي زيادة نسبة المبيعات وهذا هو الهدف الأساسي الذي تسعى له أي شركة.

فبعض الشركات تتحقق مبيعات جيدة جدًا رغم أن أسعارها مكلفة للغاية.

ويرجع ذلك إلى صورتها عند الجمهور، حيث تترك هذه الشركات صورة بالفردية والتميز لدى عملائها.

فتبعث لهم رسالة ضمنية أنك إذا حصلت على منتجاتنا فأنت شخص مميز وفريد.

ومعظم الناس يسعون وراء الحصول على الفردية والتميز.

وهم على استعداد أن يدفعوا مبالغ باهظة في سبيل الحصول على هذه الصورة الاجتماعية.

ولتحقيق الأهداف المرجوة من الإعلان عليك فهم سيكولوجية المستهلك.

فكيف يفكر وبما يشعر وما الذي يثير حماسه لأخذ موقف ما تجاه منتج معين.

وكيف يتأثر بالإعلانات وأي منها يكون له تأثير أكبر على قرار شراءه لمنتج ما.

وما قد يؤثر على اختياره لمنتجك وما يجعل إعلانك فعال.

هل كل الإعلانات تهدف للربح المادي المباشر؟

الإجابة هي لا، فليست كل الإعلانات تهدف للربح المباشر.

فهمناك نوع آخر من الإعلانات يكون الغرض منها التوعية المجتمعية أو الصحية وغيرها من أنواع التوعية.

وهناك أيضاً إعلانات تكون خاصة بالجمعيات والمؤسسات الخيرية.

وهذا النوع من الإعلانات بدأ يأخد شكل مختلف وأكثر تطور عن زي قبل.

وبدأ هذا النوع يحمل رسالات إنسانية ومجتمعية توعوية لخدمة المجتمع.

فلا تهدف فقط لحث الناس على التبرع المادي لهذه المؤسسات.

بل توعيهم بأهمية التبرع بالوقت والمجهود والمساندة الإنسانية قبل المادية لمن يحتاج الدعم.

ولكن هذا لا ينفي أن بعضها يكون دون المستوى.

سيكولوجية المستهلك

في بداية الأمر فأنت تقدم الإعلانات التي تحتوي على معلومات عن شركتك وعما تقدمه من منتج أو خدمة للجمهور.

لذا فأنت تحتاج لفهم سيكولوجية الجمهور الذي تحدثه لتصل إلى أنسب الطرق التي توصل له بها رسالتك.

وكذلك الطريقة الأمثل لتجعل اعلانك فعال ويؤدي الغرض المرجو منه.

ولمزيد من التوضيح فما هي سيكولوجية المستهلك؟

سيكولوجية المستهلك: هي دراسة الاجابة على سؤال لماذا يشتري الناس الأشياء؟

وما الذي يدفع الناس للاستغناء عن بعض من أموالهم مقابل الحصول على شيء بعينه؟

وكيف يمكن لرسائل الإعلانات أن تؤثر على قرارات الشراء لدى المستهلكين.

إن وجدت الإجابة على هذا السؤال فقد حصلت على مدخل للوصول للمستهلك بطريقة أسرع وأكثر يسراً.

سيكولوجية المستهلك تفتح لنا أفق جديد لنفهم كيف يمكن لأفكارنا، معتقداتنا، تصوراتنا، ومشاعرنا أن تؤثر على كيفية شرائنا للأشياء.

إذا ما هي تلك العوامل التي تؤثر على اختيارات الناس اثناء عملية الشراء؟

هناك عدة أسباب يمكن أن تدفع الناس لشراء منتجات بعينها وهذه الأسباب قابله للزيادة والتطور بمرور الوقت.

باختلاف نمط الحياة والتطور الاقتصادي والتكنولوچي وكذلك تطور الوعي وطرق التفكير.

سنتناول بعض من هذه الأسباب.

التعليم

يؤثر مستوى تعليم وثقافة الفرد على اختياراته وأسلوبه وكذلك نمط حياته.

فكلما كان مستواه الفكري والثقافي أعلى كلما كانت اختياراته اكثر حكمة وأكثر فائدة.

فهو يستطيع أن يفهم نفسه واحتياجاته بشكل أفضل وبالتالي يملك القدرة على حسن الاختيار بشكل نسبي.

وكلما كان مستوى تعليم وثقافة الفرد أكثر تواضعاً كان لذلك أيضاً  تأثير  على اختياراته.

وربما اتبع عادات سيئة للشراء.

وكانت اختياراته أقل حكمة وأقل فائدة فهو يمكن أن يشتري أشياء ليس لها حاجة عنده.

الضغوط الاجتماعية

تمثل الضغوط الاجتماعية عامل مهم جداً من العوامل التي تؤثر على قرارات الفرد واختياراته.

عادة ما تكون هذه الضغوط مصدرها المجموعات المؤثرة في محيط الشخص.

تتمثل في المجموعة الرئيسية من المقربين وهم الأهل من أفراد الأسرة، الأقارب المباشرين، والأصدقاء المقربين.

والمجموعة الثانوية وهي الجيران وبعض الأصدقاء والمعارف غير المقربين.

فإن كنت تعيش وسط مجموعات لها عادات معينة في الشراء.

فبالتأكيد سوف تلاحظ تأثير ذلك عليك وعلى عاداتك الشرائية واختياراتك.

تشعر دائماً أنك تحت ضغط لأنك منهم وتعيش نفس نمط الحياة ويجب عليك مجاراتهم في كل شئ.

وإلا فستكون أقل منهم وتشعر بالدونية والحرج من نظراتهم لك وربما كلامهم في بعض الأحيان.

فقد يقال لماذا لم تفعل كذا وكذا أو كيف لك أن لا تشتري كذا من هذا المحل الفخم الذي نشتري منه دائماً.

وربما قاطعك بعضهم لأنك لم تعد من نفس مستواهم ومجتمعهم.

القدرة الشرائية

القدرة الشرائية للمستهلك المتمثلة في الوضع الاقتصادي تؤثر بشكل مباشر على اختياراته.

حيث يمكن للوضع الاقتصادي أن يحد من اختيارات الفرد أو يجعلها مفتوحة أكثر.

لذا فمن الضروري أن توازن أسعار المنتجات التي تقدمها.

لتصبح متناسبة مع القدرة الشرائية والمستوى الاقتصادي لجمهورك المستهدف.

فمن الخطأ أن تقدم منتجات بأسعار مرتفعة جداً وأنت تستهدف جمهور من الطبقة المتوسطة أو الفقيرة مثلا.

فهذا يجعلك تخسر لأن الجمهور القادر على شراء منتجاتك يكون من طبقة أعلى لا تهتم بهذا النوع.

فهو لديه ما يناسبه من المنتجات غالية الثمن ولكنها ذات جودة وعلامة تجارية أعلى، فبالطبع سيفضلها ولن ينظر لمنتجك.

وسيظل منتجك معلق بين السماء والأرض لا يجد من يشتريه.

كما أن الوضع الاقتصادي العام للدولة له تأثير كبير.

حيث أنه يمكن أن يؤثر على استغناء الأفراد عن بعض المنتجات غير الضرورية لارتفاع أسعارها.

كما يمكن أن يزيد نسبة شراء المنتجات غير الضرورية إذا كان وضع اقتصاد البلد بحالة جيدة ومنتعش.

التفضيلات الشخصية

لكل منا فكره وذوقه الخاص فربما يعجبني ما لا يعجبك وربما العكس.

وقد تتعجب عندما يعجبك شئ ولا تجد له استحسان عند الآخرين، ولكن هذا أمر طبيعي فنحن مختلفون.

حيث تتأثر اختياراتنا وتختلف تبعا للذوق المختلف، الإعجاب، الكراهية، الأولويات وكذلك القيم والأخلاق.

لذا يجب الأخذ في الاعتبار ذوق المستهلك وتفضيلاته ورأيه خاصة فيما يتعلق بالأزياء والمظهر الخارجي.

نمط المعيشة

لكل منا نمط حياة مختلف وبالتالي يؤثر على أولوياته والأشياء التي يشتريها، طبقا لسلوكه وروتينه اليومي.

فمثلا إن كنت تتبع نمط حياة صحي، تأكل أكل صحي ذو سعرات حرارية معينة وتمارس الرياضة بانتظام.

فسوف تكون من أهم الأشياء التي تشتريها هي الأطعمة الصحية، والملابس الرياضية.

وبالتالي فاحتمال شرائك للأطعمة السريعة ذات السعرات الحرارية المرتفعة سيقل أو ربما ينعدم.

عكس شخص آخر لا يهتم بالرياضة في روتينه اليومي، ويأكل الأطعمة السريعة بكثرة.

فإنه سيكون زبون دائم لدى المطاعم التي تقدم هذا النوع من الأطعمة.

وربما لا يزور الأماكن التي تبيع الملابس الرياضية بشكل منتظم ولا يهتم ليعرف عنها.

التأثر بالإعلانات

تلعب الإعلانات دور هام في التأثير على قراراتنا الشرائية واختياراتنا للعلامات التجارية، وربما تؤثر على أولوياتنا.

فأحياناً يصبح للحملات الإعلانية تأثير السحر على عقولنا وأفكارنا.

فربما اقتنعت بما لم تكن مقتنع به من قبل بسبب إعلان شاهدته.

وربما اهتممت بشئ لم يكن من اهتماماتك من قبل بسبب تأثرك بإعلانه وطريقة طرحه للمنتج.

كيف تستخدم سيكولوجية الإعلان لتنفيذ إعلان ناجح وفعال

اكتشف المسوقون في الآونة الأخيرة أنه يمكنهم الاستعانة بعلم النفس.

وذلك للوصول إلى ما يجذب انتباه الجمهور، وما يقنع ويترك بصمة ايجابية ليؤدي في النهاية إلى إتمام عملية الشراء.

كما يمكنهم استخدام علم النفس للتأكد من فاعلية الإعلان.

ولكن يجب استخدام هذه الطريقة بأخلاقيات مهنية.

فقط نستخدمها لإبراز إيجابيات المنتج ومميزاته بالطريقة التي تكون ذات فاعلية أكثر مع المتلقي.

وذلك دون أي خداع للمستهلك وتوصيل معلومات خاطئة، فهذا أمر غير أخلاقي على الإطلاق.

وهذا يؤدي في النهاية إلى فقد ثقة المستهلك بك وبمنتجك والعزوف عن استخدامه.

كما تنتشر السمعة السيئة بين المستهلكين بسهولة وهذا يؤدي إلى تدمير المبيعات وخسارة كبيرة أنت في غنى عنها.

هناك تقنيات يمكنك استخدامها في هذه العملية:

المنطق والتفكير

سيكولوجية الإعلان باستخدام المنطق والتفكير

وهو استخدام الأدلة المنطقية وحث المستهلك على التفكير في مميزات المنتج.

مما يجعله يأخذ قرار الشراء استناداً إلى حقائق ومميزات واقتناعه بها.

ففي هذا النوع من الاعلانات يكون الاعتماد على تقديم معلومات واضحة عن المنتج.

يمكنك استخدام هذه الطريقة في حالة:

  • إن كنت تريد تركيز انتباه المستهلك على معلومات معينة وتسليط الضوء عليها.
  • إذا كانت هذه الطريقة تتماشى مع طبيعة جمهورك المستهدف وما يجذب انتباهه.

كمثال على استخدام هذه الطريقة هو إعلان شركة “سامسونج – Samsung” وذلك في الإعلان عن هاتفها الجديد “Galaxy Fold”

المشاعر

المشاعر

وفقاً لتقرير “نيلسون – Nielson” لعام (2016).

فقد حصلت الإعلانات التي اعتمدت على العاطفة على زيادة في حجم المبيعات وصلت إلى (23%).

يمكن الاعتماد على شعور المستهلك لإيصال رسالة معينة.

مهما اختلف نوع الشعور سواء كان خوف، فرح، حزن، حب، متعة، أو ضحك وفكاهة.

فإن هذا يختصر الطريق بشكل كبير، حيث أن الناس يشترون بعواطفهم.

يمكنك استخدام هذه الطريقة في حالة:

  • أن هذا يتماشى مع طبيعة منتجاتك والصورة التي تريد أن ترسم في أذهان الجمهور عن علامتك التجارية.
  • طبيعة جمهورك المستهدف فمثلا مشاعر الفكاهة والضحك تكون أكثر فاعلية مع الجمهور من الشباب.

كمثال على استخدام هذه الطريقة هو إعلان شركة “We – وي”

الألوان

سيكولوجية الإعلان في الألوان

تلعب الألوان دور هام جداً في التأثير النفسي في مجال التسويق والإعلانات بشكل خاص.

لكل لون طبيعته الخاصة وتأثيره وكذلك استخداماته.

سنستعرض كل لون على حدى ونعرف عما يعبر وأمثلة على استخدامه.

اللون الأحمر: يعبر عن العاطفة، القوة، الحب، السرعة، الطاقة، والإثارة.

تستخدمه بعض شركات الاتصالات لتؤكد على سرعة التواصل بين عملائها.

اللون البرتقالي: يعبر عن الحماس، الحرارة، الإبداع، الدفء، والإثارة.

كما يعطي انطباع على انخفاض أسعار المنتج مقارنة بمنافسيه.

اللون الأزرق: الثقة، العمق، الحكمة، الاستقرار، الهدوء، والاسترخاء.

هو يشبه لون البحر والسماء فهو يبعث الهدوء والراحة ويساعد على الاسترخاء، كما يعطي شعور بالثقة والأمان.

فمثلا يمكن استخدامه في البنوك ليعطي انطباع عن الثقة والأمان في ذلك المكان.

كمان تستخدمه بعض شركات الطيران في مقاعد الطائرات ليساعد على الإحساس بالراحة والاسترخاء.

اللون الأصفر: الطاقة، السعادة، الاهتمام، التفاهم، الدفء، الفرح، المرح، والإبداع.

لأنه يبعث المرح والسعادة تستخدمه بعض المطاعم والتي يحبها الكثير من الأطفال حيث يخلق روح من المرح.

اللون البنفسجي:  القوة، السحر، الثروة، الحكمة، التهدئة، والإبداع.

تستخدمه بعض الشركات لتعطي إحساس بالتفرد والإبداع.

أو أن هذا المنتج مقدم لشريحة معينة من أصحاب الثراء.

اللون الأخضر: يعبر عن الطبيعة، النمو والتقدم، التجانس، الأمان، الهدوء، الصحة، والأشياء الطازجة.

فمثلاً نجد كثير من إعلانات منتجات الأطعمة وكذلك منتجات العناية بالبشرة والشعر تكون باللون الأخضر.

اللون الأبيض: يعبر عن النقاء، الضوء، التعقيم، ويعطي شعور بالوسع والبراح.

فمثلاً نجده كثيراً في إعلانات المنظفات سواء منظفات الأرضيات أو الملابس.

للتأكيد على النقاء والتعقيم والنظافة.

اللون الأسود: يعبر عن القوة، الغموض، الأناقة، الثقة، والثبات.

تستخدمه بعض شركات الأزياء فهو يدل على الأناقة.

كما تستخدمه بعض شركات السيارات حيث يعطي إحساس بالفخامة.

الخلاصة:

الإعلانات هي النافذة التي يتصل من خلالها المعلن بجمهوره المستهدف.

وكلما كان الإعلان مبني على أسس صحيحة كلما كان وصول الرسالة أسهل وأسرع.

يجب فهم سيكولوجية المستهلك والأخذ في الاعتبار الأسباب التي تدفع الناس للشراء.

وكذلك العوامل التي تؤثر على قراراتهم واختياراتهم.

ليغطي الإعلان هذه الأسباب فيزيد من رغبة الجمهور في قرار الشراء.

سيكولوجية  الإعلان  هي المزج بين علم النفس وعلم التسويق، للوصول إلى أفضل رسالة إعلانية.

يمكن استخدام المشاعر لحث المستهلك على الشراء أكثر فالناس يشترون بعواطفهم.

للألوان أثر كبير في عملية التسويق لذا يجب الأهتمام به وأخذه في الاعتبار عند إطلاق الحملات الإعلانية.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما الهدف من الإعلانات؟

زيادة الوعي، التذكير بشراء المنتج، تغيير الانطباع عن العلامة التجارية، تسهيل عنلية البيع، تعزيز البيع المباشر، وبناء صورة وسمعة الغلامة التجارية

هل كل الإعلانات تهدف للربح المباشر؟

الاجابة لا، فبعض منها يكون بغرض توعية مجتمعية وكذلك الحث على التبرع للمؤسسات الخيرية سواء بالمال أو بالوقت والمجهود.

ما هي الأسباب التي تتحكم في تحفيز الناس للشراء؟

مستوى التعليم، الضغوط الاجتماعية، القدرة الشرائية، التفضيلات الشخصية، نمط المعيشة، والتأثر بالإعلانات

ما هي سيكولوجية الإعلان ؟

هو الاستعانة بعلم النفس، لجذب الانتباه، والاقناع لاتمام عملية الشراء وكذلك التأكد من فاعلية الإعلان.

مقالات ذات صلة
أضف تعليق
contact Promediaz on what's app