لا تنتظر زيادة المبيعات اسعَ إليها بهذه الطرق المُجربه

هل تمتلك نشاط تجاري وتبحث عن أفضل الطرق و الاستراتيجيات لزيادة المبيعات؟، هل تعمل مدير مبيعات وتريد أن تصبح  ناجح ومتفوق في مجالك؟، بالتأكيد عليك قراءة هذا المقال.

تُشير إحدى الإحصائيات، إلى أن عدد المشتريين عبر الإنترنت شهدت ارتفاعًا خلال العام “2019” ليبلغ عددهم حوالي “1.66” مليار شخص.

كما سجلت مبيعات المتاجر الإلكترونية العالمية، ارتفاعًا خلال العام المنقضي لتبلغ حوالي “2.3”تريليون دولار أمريكي.

وتوقعت بعض الدراسات ، أن تشهد مبيعات التجارة الإلكترونية العالمية نموًا خلال عام “2021” ليصل إلى “4.48” تريليون دولار.

في هذا المقال سنساعدك على معرفة، تعريف المبيعات وعملية البيع، وسمات رجل المبيعات الناجح، وأبرز المعوقات التي تواجه رجل المبيعات، وأهم الطرق التي تساعدك على زيادة مبيعات نشاطك التجاري عبر الإنترنت.

ما هو تعريف عملية البيع

تُعرف عمليه البيع، على إنها التعامل المباشر مع العميل، بهدف بيع السلعة أو منتج، والحصول علي منتج مادي مباشر.

ما هو تعريف المبيعات

أما المبيعات، هي عملية تبادل بين البائع والمستهلك، وتنتهي بمنح المستهلك منتجًا أو خدمة، مقابل حصول البائع على عائد مادي بعد بيع هذا المنتج أو تقديم خدمة ما.

وتعد المبيعات الغاية النهائية لأي عملية تجارية، كما إنها إحدى الأقسام التابعة لعملية التسويق وأخر مراحله.

ما هي سمات رجل المبيعات الناجح

صفات رجل المبيعات

اللباقة وسرعة البديهة فى التعامل مع العملاء

تعد اللباقة والسرعة البديهة المفتاح الرئيسي لنجاح رجل المبيعات.

كلما كان رجل المبيعات لبقًا فى التعامل مع العملاء ، وقادرًا على التفاعل مع طلباتهم، والتأقلم مع طبائعهم المختلفة، كلما نجح فى تسويق الخدمات أو بيع المنتجات، مما يساهم في زيادة حجم مبيعات نشاطه التجاري.

وينبغي على رجل المبيعات، أن تتوفر لديه كافة المعلومات عن المنتجات أو الخدمات التي يقدمها للعملاء، لكي يستطيع الإجابة على كافة أسئلة العملاء، حول المنتجات خاصة إذا كانت جديدة وغير متوفرة فى الأسواق.

قوة الشخصية

قوة شخصية رجل المبيعات تُكمن فى ثقته بنفسه، فكلما كان رجل المبيعات شخصيته قوية، كلما كان قادرا علي حل المشكلات التي تواجهه.

لذلك إذا كنت تريد أن تصبح رجل مبيعات ناجح، عليك أن تتحلى بالعزيمة والإصرار وعدم التسرع في اتخاذ القرارات، حتى تحقق حجم المبيعات الذي تستهدفه.

القدرة على التفاوض

تعد خطوة التفاوض مع العملاء من أصعب الخطوات التي تواجه رجل المبيعات.

لذلك إذا كنت مدير مبيعات فى شركة ما أو تمتلك متجر إلكتروني، فعليك أن تحرص في أن تحافظ على رغبة الزبون في الشراء دون التأثير علي سعر المنتج أو الخدمة، لكي تستطيع تحقيق الربح المرغوب.

علي سبيل المثال: يعزف بعض الزبائن عن شراء منتج معين، بسبب سعرها المرتفع إلا أن رجل المبيعات الناجح يستطيع بيعها، نظرًا لقدرته على إيصال للمستهلك شعور حاجته لتلك السلعة.

القدرة على مساعدة العملاء

دور رجل المبيعات لا يقتصر على بيع الخدمة أو المنتج للعميل، بل يجب عليه أن يقدم المساعدة للعملاء، وتشجيعهم علي شراء الخدمة أو المنتج المعروض، وذلك من خلال توضيح أهميتها لهم فى حياتهم.

حُسن الاستماع إلى الآخرين

من أهم الخصائص التي يجب أن يتحلى بها رجل المبيعات، هي حُسن الاستماع إلى الآخرين، مما يُمكنه معرفة متطلبات واحتياجات العملاء، الأمر الذي يساهم في تكوين صداقات وعلاقات قوية معهم، مما يترتب عليه في النهاية زيادة أرقام مبيعات نشاطك التجاري.

التخطيط الجيد

إذا كنت ترغب فى أن تكون رجل مبيعات ناجح، عليك أن تخطط جيدًا قبل إبرام أي صفقة، ولكي يتحقق ذلك لابد أن تكون علي دراية كاملة بكافة التفاصيل الخاصة بها.

كلما كانت لديك المعلومات الكافية عن أي صفقة، كلما تمكنت من تلبية رغبات العملاء، الأمر الذي يجعلك أكثر إحترافية أمام عملائك.

التحفيز

لايحب الناس أن يشعروا أنهم وقعوا ضحايا تحت تأثير عرض بيع جذاب، فكل إنسان يحب أن يشعر أنه نجح فى اتخاذ قرار الشراء بناء على حكمة توصل إليها بنفسه.

رجل المبيعات الناجح، هو الذي يستطيع أن يضع نفسه فى صورة المرشد الذكي لدى عملائه.

والمدير المبيعات الناجح هو الذي يساعد عملائه على اختيار المنتج المناسب لهم، من خلال شرح أهمية شراء الخدمات والمنتجات المقدمة لهم.

المعوقات التي تواجهه رجل المبيعات

هناك 3 معوقات تواجه رجال المبيعات:

  1. ركود الأسواق و انخفاض إقبال المشترين على الشراء، نظرًا لانخفاض قيمة العملة وارتفاع الأسعار.

2. انتشار مبادرات تحث على مقاطعة سلع أو منتجات بعينها، مما يضع العبء على رجل المبيعات لحل الأزمة، وتحسين الصورة الذهنية للمؤسسة عند العملاء، وتشجيعهم علي الشراء.

3. ظهور شركة أو مؤسسة أخرى، تُقدم عروض على الخدمات أو تخفيضات على نفس المنتجات المقدمة في متجرك، الأمر الذي يتطلب منك توضيح مزايا منتجاتك، والاختلافات الفنية ما بين منتجات شركتك و منتجات الشركات المنافسة.

7 طرق تساعدك على زيادة مبيعات نشاطك التجاري

استراتيجيات زيادة المبيعات

1. تقديم عروض لا تقاوم

الخوف من تفويت الفرصة من أبرز العوامل النفسية التي تحث المستهلكين على الشراء.

إذا كنت ترغب فى زيادة مبيعات نشاطك التجاري، ينبغي عليك أن تقدم عروض وتخفيضات لعملائك من وقت لآخر، الأمر الذي يشجعهم علي الشراء.

حيث أفاد برنامج “Adobe Analytics” إلى أن حجم مبيعات المتاجر الإلكترونية خلال “5” أيام “الجمعة السوداء” شهد نموًا بنسبة “15%” عن الأيام الأخرى، حيث وصل إجمالي حجم المبيعات المتاجر إلى “19.62”مليار دولار.

وأرجع عدد من علماء النفس السبب فى ذلك إلى، خوف المستهلكين من تفويت العروض التي تُقدمها تلك الشركات والمتاجر، هو أحد أهم الاستراتيجيات النفسية التي تستخدمها الشركات فى حملاتها التسويقية خلال أيام “الجمعة السوداء”، مما ينتج عنه زيادة حجم المبيعات الشركات في تلك الأيام.

وتقوم معظم الشركات والمتاجر، بتسليط الضوء على ندرة المنتج وأهميته للعميل، وبعض الشركات تقوم بتقديم عروض محدودة، نظرًا لـ مستويات المخزون.

وبعض الشركات تقدم عروض الشحن المجاني المحدودة، أو تقديم العروض الحصرية، أو عروض نفاذ السلعة في المخازن بعد وقت محدد.

وتقوم شركات أخرى كثيرة بإظهار العملاء وهم يشترون بوفرة من متاجرها، وفقا لـ “Strategy Online “، مما يشجع المستهلكين علي شراء، والاستفادة من العروض والخصومات التي تطرحها الشركات خوفًا من تفويت الفرصة.

لذلك إذا كنت صاحب نشاط تجاري وتريد زيادة مبيعاتك، عليك تقديم عروض قوية وجذابة، تحتوي علي رسائل قوية تعكس قيمة المنتج، وتحث العميل على أهمية اقتنائها.

2. استغلال المناسبات والأعياد

تشير إحدى إحصائيات شركة “آي ماركتير” إحدى شركات الخاصة بأبحاث سوق، إلى أن معظم المتاجر الإلكترونية العالمية، حققت نموًا في حجم مبيعاتها، نظرًا لاستغلالها للمناسبات والأعياد.

حيث تقوم الشركات فى تلك الأيام بزيادة القوى العاملة، والاستغلال التكنولوجيا من أجل زيادة معدلات البيع.

مثال على ذلك: من أبرز الخطوات التي تقوم بها شركة”amazon” استعدادًا للمناسبات والأعياد، هي زيادة القوة العاملة، ليصل عدد الموظفين خلال فترة الأعياد حوالي “120.000” عامل مؤقت في مستودعاتها في الولايات المتحدة.

وتقوم الشركة باستغلال التكنولوجيا من خلال استخدام شاشات اللمس والروبوتات، حتى تقليص من الوقت المستغرق لتدريب الموظفين الجدد في أقل من يومين، الأمر الذي يساهم في زيادة حجم مبيعات المتجر خلال فترة الأعياد بنسبة “95%” عن الأيام الأخرى.

3. استخدام أسلوب السرد والقصص عند الإعلان عن علامتك التجارية

تلجأ الكثير من الشركات الكبرى فى الوقت الحالي إلى استخدام أسلوب السرد القصص الملهمة، و المؤثرة عند تسويق منتج جديد، مما يساهم فى تعزيز الولاء بعلاماتها التجارية، و سرعة انتشارها بين الجمهور، ومن ثم زيادة مبيعات الشركة.

تأتي فوائد استخدام القصص إلى أنها تمنح علامتك التجارية مزيدا من الأصالة والإحتراف، بالإضافة إلى أنها تعلق في أذهان الجمهور ﻷطول وقت ممكن، كما إنها تساعد الآخرين في حل مشاكلهم.

يقول “ميك غوس” خبير التسويق، “في المبيعات يفوز دائمًا أفضل راوِ القصص”. بمعنى إن المستهلكين يتخذوا  قرار الشراء استنادًا علي اعتبارات عاطفية.

ومن أبرز الشركات التي استخدمت أسلوب سرد القصص شركة “Nike”.

بدأت “Nike” استخدام أسلوب القصص الملهمة فى وقت مبكر، واستمرت فى التأثير على الجمهور من خلال إعلاناتها النابضة بالحياة.

فى عام “1999” ، أصدرت “Nike” إعلانًا تجاريًا مدته دقيقة واحدة، احتفالا بمسيرة “مايكل جوردان”.

حرصت في بداية الإعلان على عدم ذكر علامتها التجارية، لجذب انتباه الجمهور بمحتوى القصة المقدمة.

وفي النهاية الفيديو، ظهر شعار العلامة التجارية “Just Do It” لمدة ثوانٍ على صورة “لمايكل جوردان” في كُتيب المدرسة السنوي، متبوعًا بشعار “Nike” الكلاسيكي.

4. استخدم الابتكار فى الترويج للمنتجات

يعد الابتكار من أقوى الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات في حملاتها الإعلانية سواء لعلامتها التجارية، أو لمنتجاتها الجديدة.

ويساعد الابتكار الشركات، على الانتشار وبناء قاعدة جماهيرية، وتعد كوكاكولا من أبرز الشركات التي استخدمت هذا السلاح من أجل زيادة مبيعاتها.

فى عام “2000” شهدت مبيعات الشركة انخفاضًا كبيرًا، بسبب حملات التوعية التي تنص علي تقليل شرب المشروبات السكرية والتي تسبب السمنة، الأمر الذي دفع القائمين على التسويق بالشركة استخدام أساليب مبتكرة لجذب شرائح جديدة.

حيث أطلقت الشركة منتج جديد وهو ” دايت كوك”، والذي لقي رواجًا كبيرًا حينها، إلا أن مجددا أصبح المستهلكون قلقين بشأن المواد المحلاة الاصطناعية المستخدمة لإنشاء المشروبات الخالية من السعرات الحرارية.

الأمر الذي دفع الشركة تستجيب علي الفور، وأصبحت تبيع مجموعة واسعة من العصائر والمياه ومشروبات الطاقة والمشروبات الرياضية والقهوة والشاي المعبأة، بجانب المشروبات الغازية.

5. التواصل المستمر مع العملاء

يعد التواصل بصورة مستمرة مع العملاء من أفضل الاستراتيجيات التي تعمل علي زيادة المبيعات، خاصة لأنه يذكرهم بعلامتك التجارية بشكل دائم.

و يمكنك تعزيز التواصل مع عملائك من خلال إرسال بريد إلكتروني بشكل دوري سواء كان أسبوعي أو شهري.

وينبغي عليك أن تحتوي الرسائل علي قصص ومعلومات تهم وتفيد العملاء، وألا يكون محتواها مركز فقط على عملية البيع.

ولكي تضمن ستمرار تواصل العملاء معك، عليك أن تحرص على توفير رقم هاتف يظهر علي الصفحة الرئيسية الخاصة بموقعك التجاري، الأمر الذي يسهل على العملاء التواصل معك، للاستفسار عن خدمة أو المنتج ما.

6. تحويل الزائرين إلى عملاء محتملين

من أساسيات التجارة الإلكترونية هي جلب أعداد زيارات ضخمة للموقع، ثم تحويل هذه الأعداد إلى مبيعات.

قد ينجح الكثير في الجزء الأول من المعادلة، لكن قليلًا من المواقع التجارية التي تحقق أرباح جيدة.

هناك بعض الخدمات التي دشنها شركة جوجل،وتتمثل في  “Google Analytics”،  والتي تنتج الإحصائيات التفصيلية حول عدد الزيارات، كما إنها تعمل على قياس التحويلات والمبيعات الخاصة بمتجرك الإلكتروني.

و هناك 3 عوامل تساعدك علي تحويل أعداد الزيارات إلى عملاء محتملين:

سرعة الموقع

سرعة الموقع تعد من أبرز العوامل التي تساعد على تحويل الزائرين إلى عملاء محتملين، وفقًا للإحصائيات التي أقامتها شركة جوجل، أن معظم المواقع تفقد معظم زوارها قبل تحميل صفحتها.

فإذا واجه الزائر بطيء في التحميل أثناء دخوله إلى الموقع ، الأمر الذي يساهم في اتخاذ العميل انطباع سيء عن موقعك، وينتج فى النهاية عدم استكمال العملية، بالإضافة إلى عدم دخوله مرة أخرى.

ويمكن تحسين سرعة الموقع من خلال مشروعين قدمتهم كلًا من شركتي جوجل والفيس بوك، من أجل تسريع صفحات الهاتف المحمول وهما “Accelerate Mobile Pages” و”Facebook Instant articles”.

وتستطيع أيضا تحسين سرعة الموقع عبر خدمات السيو، أو خدمات تطوير،من خلال استشارة من أحد الخبراء، وطلب تقرير لأسباب بطيء الموقع، ومعرفة طرق تحسينها.

سهولة الانتقال بين الصفحات الموقع

يعد سهولة الانتقال بين صفحات الموقع من أبرز الطرق التي تساعد على تحويل الزائرين إلى عملاء محتملين.

إذا واجه الزائر صعوبة فى الانتقال بين صفحة المعلومات الشركة وصفحات المنتجات أو الخدمات، فمن المحتمل أن يتجاهل الزائر الخدمة أو المنتج الذي تُقدمه.

تحسين صفحات الهبوط

هي الصفحات التعريفية التي يتحول لها المستخدم بعد نقرهِ على رابط لإعلان ما.

هذه الإعلانات، موجودة على محركات البحث أو المواقع الإلكترونية أو إعلانات منصات  التواصل الاجتماعي أو الإعلانات التي تصل عبر البريد الإلكتروني.

إذا كنت تمتلك موقع تجاري، وترغب فى تحويل أعداد الزائرين إلى عملاء محتملين، ينبغي عليك الاعتماد على كاتب محتوى أو مطور محترف، ليقوم بكتابة محتوى الصفحة الهبوط بشكل جذاب وملفت للانتباه، مما يساعدك علي تحقيق الغرض المرجو منه.

7. دقة وصف المنتجات

من أبرز الإشاعات المنتشرة بين المتسوقين التقليديين، هو أن المنتجات عبر الإنترنت قد لا تبدو كما هي في الصورة.
وتعد تلك الإشاعة من أبرز المشاكل التي تواجه أصحاب المتاجر الإلكترونية، نظرًا لرغبة بعض العملاء إلى لمس المنتجات قبل الشراء.
لذلك ينبغي عليك، أن يكون وصف المنتج أو الخدمة المقدمة على متجرك واضحًا وكافيًا، مما يعزز صورتك الذهنية عند عملائك.

الخلاصة

فى العام المنقضي، سجل عدد المشتريين عبر الإنترنت ارتفاعًا كبيرًا ليبلغ عددهم حوالي “1.66” مليار، كما شهدت مبيعات المتاجر نموًا ليصل إلى نحو “2.3” تريليون دولار أمريكي.

تعد اللباقة وسرعة البديهة في التعامل مع العملاء، من أبرز الصفات التي يجب أن يتحلى بها رجل المبيعات الناجح.

ينبغي على مدير المبيعات، أن يتوفر لديه كافة البيانات والمعلومات الخاصة بكل الخدمات والمنتجات المقدمة، لكي يستطيع الإجابة علي كافة تساؤلات العملاء.

إذا كنت تريد أن تصبح رجل مبيعات ناجح، عليك أن تحرص علي الحفاظ علي رغبة العملاء في الشراء، دون التأثير على سعر المنتج أو الخدمة.

مدير المبيعات الناجح هو الذي يساعد عملائه على اختيار المنتج المناسب لهم، من خلال شرح أهمية شراء الخدمات والمنتجات المقدمة لهم، ولا يجعلهم يشعرون أنهم وقعوا ضحايا تحت تأثير عرض بيع جذاب.

أرجع عدد من علماء علم النفس، إلى أن الخوف من تفويت الفرصة من أبرز العوامل النفسية التي تحث المستهلكين على الشراء، لذلك ينبغي عليك أن تقدم عروض وتخفيضات لعملائك من وقت لآخر، الأمر الذي يشجعهم علي الشراء، ويساهم في زيادة مبيعاتك.

يعد استخدام السرد القصص في الإعلانات من أبرز الإسترايتيجات التى تساعد على زيادة المبيعات، نظرًا لإنها تؤثر على الجمهور لأطول فترة ممكنه.

يعتبر الابتكار من أقوى الأسلحة التي تستخدمها الشركات في حملاتها التسويقية، لقدرته على الإنتشار وبناء قاعدة جماهيرية قوية.

لكي تتمكن من تحويل الزائرين إلى عملاء محتملين، يبنغي عليك الاهتمام بسرعة الموقع، سهولة الانتقال بين صفحات الموقع، وتحسين صفحات الهبوط، الأمر الذي يساهم في زيادة المبيعات.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هى المبيعات؟

هي عملية تبادل بين البائع والمستهلك، تنتهي بمنح المستهلك منتجًا أو خدمة، مقابل حصول البائع على عائد مادي بعد بيع هذا المنتج أو تقديم خدمة ما.

ما هى صفات رجل المبيعات الناجح؟

اللباقة وسرعة البديهة فى التعامل مع العملاء، قوة الشخصية، القدرة على التفاوض ومساعدة الزبائن، حُسن الاستماع الجيد للعملاء، قادر على التخطيط الجيد قبل إبرام الصفقات.

ما هى المعوقات التي تواجه رجل المبيعات؟

ركود الأسواق وارتفاع الأسعار، انتشار مبادرات تحث على مقاطعة سلع أو منتجات بعينها، ظهور مؤسسة أخرى، تُقدم عروض على نفس المنتجات المقدمة في متجره.

ما هي استراتيجيات زيادة المبيعات؟

تقديم عروض لا تقاوم، استغلال المناسبات والأعياد، استخدام أسلوب السرد القصص عند الإعلان عن علامتك التجارية، التفكير خارج الصندوق، واستخدام سلاح الإبتكار في الحملات التسويقية، التواصل المستمر مع العملاء، ودقة وصف المنتجات.

مقالات ذات صلة
أضف تعليق
contact Promediaz on what's app