تعرف على أوجه الشبه والاختلاف بين المبيعات والتسويق

هل تقدمت بطلب التوظيف حديثًا في قسم التسويق أو المبيعات في أحد المؤسسات؟

هل فكرت إذا سُئلت في المقابلة الشخصية عن الفرق بين المبيعات والتسويق كيف ستجيب؟

الحقيقة أن الغاية الأخيرة والهدف المشترك بين التسويق والمبيعات هو الأرباح، وهذا ما يسبب التداخل بين مفهومي التسويق والمبيعات.

فالتسويق يسعى جاهدًا لفهم السوق جيدًا الذي هو في الأصل المبيعات، أما المبيعات فهي مصدر رئيسي للمعلومات للتسويق.

هل تبدو العلاقة بينهما معقدة والاختلاف بينها ليس واضح؟

الحقيقة أن الأمر أبسط مما تتصور عند فهم بعض النقاط.

التعريف اللغوي

حسب قاموس كولينز “Collins Online Dictionary” فإن المبيعات “Sales” هي عملية بيع المنتجات بالنيابة عن موزع مُعين أو شركة مُعينة، ويمكن أن يدل على قسم المبيعات المسئول عن بيع المنتجات المختلفة.

المنتجات يمكن أن تكون سلعة أو خدمة: السلعة هي المادة تتضمن الملابس، السيارات، وغيرها من السلع الاستهلاكية، أما الخدمات فهي معنوية مثل الخدمات الطبية أو الخدمات التعليمية.

التسويق “Marketing” فهو أعم وأشمل وهو الإجراءات التنظيمية لعملية البيع نفسها بداية من تحديد سعر المنتج ليتناسب مع العميل وحتى عملية الإعلان نفسها.

التسويق كمرادف لغوي مُشتق من كلمة السوق وبالتالي يجب أن تعبر استراتيجيات التسويق عن احتياجات وحاجات العميل أو المتسوق.

المهام الرئيسية

كما سبق لنا ذكر أن الهدف المشترك بين التسويق والمبيعات هو في نهاية المطاف الأرباح، ولكن الوسيلة أو استراتيجية التنفيذ تختلف ومن ثم المهام الرئيسية.

مهام التسويق (نموذج 4Ps)

يعتمد التسويق على جذب العملاء الجدد والحفاظ على العملاء الحاليين؛ إذًا فالهدف الأول والأخير هو العميل، ومن هنا تأتي المهام التي ترتبط بالعميل وحاجاته.

المهام التي تساعد في تحقيق هذا الهدف مُلخصة في نموذج يُدعى “4Ps” وهو يشمل المنتج، السعر، المكان، والترويج.

المنتج “Product”

يساهم قسم التسويق في صناعة وتطوير المنتج نفسه فهو يريد الحفاظ على العملاء وجذب المزيد منهم، فيسألهم عن آرائهم، ويسعى لتقديم لهم المزيد.

كيف يمكنني مساعدتك؟” يعتبر السؤال الأشهر.

كيف يمكن لشركتي أن تساهم في حل مشكلتك؟ هل تعاني من التلوث وتبحث عن منتج صديق للبيئة؟

ومن الردود يتم تقديم المقترحات المختلفة لتتوافق السلعة أو الخدمة مع احتياجات العميل.

السعر “Price”

هل يبدو لك غريبًا أن قسم التسويق مسئول عن تحديد أسعار المنتج؟

فريق التسويق يساهم بقدر كبير في تحديد سعر المنتجات وهذا يرجع إلى:

  • البحث المُفصل عن الشريحة المستهدفة من العملاء وحالتهم الاجتماعية والمادية.
  • تحديد تفضيلات العملاء حيث الاختيار الأشهر بين الجودة والسعر.
  • مقاربة ومقارنة الأسعار لدى المنافسين.
  • المحافظة على صورة العلامة التجارية خاصًة مع فئة المنتجات سواء كانت باهظة الثمن، متوسطة، أو اقتصادية.

مهام فريق التسويق

المكان “Place”

بعد دراسة العملاء جيدًا وتحديد الشريحة المستهدفة، يأتي دور قسم التسويق في تحديد مواقع التوزيع.

هذه المواقع هي حيث سيكون المنتج متاحًا، ويجب أن يتناسب المنتج مع احتياجات السكان أو المتواجدين في هذا المكان.

فهو ليس من العقل أن يتم بيع ساعات باهظة الثمن في حي شعبي، بل لكل منتج شريحته من الناس الذين يتواجدون في موقع مُعين.

الترويج “Promotion”

هذا الدور متعدد المهام ويتطلب تعاون مع أقسام مختلفة ويشمل:

  • إقامة الحملات الدعائية سواء التقليدية مثل إعلانات التليفزيون والراديو أو الحديثة مثل الترويج على مواقع التواصل الاجتماعي.
  • تزويد قسم المبيعات بالمعلومات الكافية عن المنتج ليقدموه للعملاء بالصورة الأمثل.
  • التواصل مع القنوات الإعلامية المختلفة مثل البرامج التليفزيونية والصحف الإخبارية.
  • تقديم عروض وخصومات مختلفة لتشجيع الشراء أو تجربة المنتج.

مهام قسم المبيعات

مهمة المبيعات الرئيسية في التعامل المباشر مع العملاء لإتمام عملية البيع والحصول على المقابل المادي نظير المنتج أو الخدمة.

وهنا نرى أن المهمة أصبحت في يد فريق المبيعات وأن العميل المُحتمل يقترب من عملية الشراء، فما هي مهام المبيعات بالضبط؟

دفع العميل المُحتمل ليكون عميل فعلي

مندوبي قسم المبيعات هم النقطة الفاصلة حيث سيأخذ العميل القرار الأخير بالشراء أو التأجير.

فهم يسعون جاهدين لدفع العميل لاتخاذ ذلك القرار، ولحُسن الحظ في هذه المرحلة يكون العميل على دراية ليست بقليلة بالمنتج، فهل تظن هذا يجعل المهمة أكثر سهولة أم أصعب؟

الشرح المفصل للمنتج

الإجابة على جميع أسئلة العملاء المحتملين أمر ليس بهذه السهولة حيث ينتظر العميل من موظفي المبيعات الإجابة عن كل تفصيلة سواء صغيرة أو كبيرة.

التأثير الشخصي

مهمة فريق المبيعات أن يجعل تجربة العميل استثنائية، وهذا يجعل العميل يروج للشركة في كل مكان ويمدح في أسلوب معاملتهم.

فهذه المهمة هي الأصعب على الإطلاق لأن التعامل فيها غير ثابت وليس لها قواعد وهذا يرجع إلى أن النفس البشرية متغيرة.

خدمة العملاء

خدمات ما بعد البيع قد تُقدم من الفريق التقني ولكن هذه المرحلة لا يجب أن تخلو من مهارات فريق المبيعات.

في هذه المرحلة يتابع فريق المبيعات مع العملاء أي مشكلة قد تحدث أو يجيبوهم على أي استفسار.

هذه النوع من الخدمات قد تخلق علاقة أقوى بين العميل والشركة حيث سيشعر أن صوته مسموع والتعامل لين في حالة حدوث أي شيء.

فريق خدمة العملاء يُعد الأذن التي تتلقى المقترحات الآراء وهذه المقترحات في المستقبل القريب تكون مادة خام لفريق التسويق للبحث الأدق والأعمق.

الاختلافات بين التسويق والمبيعات

هناك عدة أساليب يمكن أن نستخدمها للتفريق بين المبيعات والتسويق، وبعيدًا عن المصطلحات الأكاديمية الدسمة يوجد بعض الفروق.

علم أم فن؟

أعجبني أحدهم عند وصفه بأن مهام المبيعات تعتمد على الرياضيات أي واحد زائد واحد يساوي اثنان، فإنه علم بحت له قواعد وقوانين تتحكم به، أما عن التسويق فقد وصُف بالفن الذي يستهدف إثارة المشاعر والتأثير على التفكير.

على سبيل المثال: إن ذهبت لمعرفة سعر منتج مُعين، هل ستحكي عنه بمشاعر فياضة وأنت متأثر أم بكل بساطة تقول قيمته أم إن رأيت إعلانًا ترويجيًا قد يؤثر فيك لدرجة البكاء؟

ولكن بالطبع تشبيه التسويق بالفن لا يعني أنه يخلو من بعض الثوابت والقوانين العلمية التي تحتاج لدراسة عميقة، وعلى الصعيد الآخر فإن تشبيه المبيعات بالعلم لا يعني أنها لا صلة بينها وبين الفن والإبداع.

يمكنك أن تتعلم التسويق في يوم، لكنك ستقضي حياتك كلها كي تتقنه. “فيليب كوتلر

العامل الزمني (طول العملية)

العامل الزمني من أحد الفوارق الهامة بين البيع والتسويق.

البيع يُعتبر عملية قصيرة المدى أي لا تشغل وقتًا طويلًا، أما التسويق فهو دورة متكاملة تستنفز وقتًا أطول.

البيع أحادي الاتجاه مُقتصر على إرسال المنتج أو الخدمة من الشركة للعميل؛ الوقت المُستغرق يكمن في عملية البيع نفسها والتي مهما طالت لن تتعدى البضع ساعات سواء أون لاين أو في المتجر.

أما التسويق فهو يستهلك وقتًا أطول فهو ثنائي الاتجاه؛ علاقة متبادلة غير متوقفة بين المؤسسة والعميل.

يبحث التسويق عن اهتمامات العميل، ثم يقوم بتقديم له شكل للمنتج، وينتظر التسويق رد فعل العميل لأجل تطوير المنتج ليتناسب مع احتياجات العميل وقدراته المادية.

الخلاف على الميزانية (الحرب)

نشرت مراجعة هارفرد للأعمال “Harvard Business Review” تقريرًا يعبر عن حالة الحرب بين المبيعات والتسويق “Ending the War between Sales and Marketing” وأساس هذه الحرب هي المصروفات.

فعلى سبيل المثال إن كان هناك 1,000 ريال كميزانية حالية، يرى قسم المبيعات أن هذا المبلغ يمكن أن يساهم في إنتاج كمية أكبر ومن ثم تخفيض الأسعار لتحقيق أرباح أعلى.

لكن رأي قسم التسويق أنها ستكون فرصة رائعة للتكثيف من الحملات الدعائية لتوسيع شريحة العملاء واستهداف العملاء المحتملين، وعلى العكس غالبًا ما يرى المبيعات أن هذا إهدار للموارد.

التحديات

قسم التسويق يواجه سوق متغاير ومتطاير؛ فاهتمامات العملاء تختلف يوميًا حسب التغيرات الاقتصادية، الاجتماعية، وحتى السياسية.

ويجب على قسم التسويق أن يكون مُلمًا بكل الظروف التي تُحيط بالجمهور.

أقرب مثال لذلك هو جائحة كورونا التي شكلت تهديدًا لجميع الشركات والاقتصادات في العالم.

أما المبيعات فإنه يواجه تحدي تغير سلوك العميل والذي يجعله لا يقبل المفاوضات التي سبق له قبولها.

ومن الممكن أن نعتبر ظهور قسم التسويق أحد تحديات قسم المبيعات كما ذكرنا “الحرب بين المبيعات والتسويق” خاصةً في آرائهم المختلفة حول توظيف الموارد المالية.

مهارات توظيف المبيعات

الاختلاف الذي وضحناه بين التسويق والمبيعات يدفعنا لشرح مهارات التوظيف.

ما هي المهارات اللازمة لموظف التسويق الناجح وأهم المؤهلات لموظف المبيعات الماهر؟

المهارات الشخصية”Soft Skills”

أيًا كان نوع المنتج الذي يقوم موظف المبيعات بعملية بيعه سواء حلوى، ملابس، عطور، سيارات أو عقارات فإن مهمته الأساسية تكمن في التعامل المباشر مع العميل ولذا فإن المهارات المطلوبة جزء كبير منها من المهارات الشخصية “Soft Skills“.

الصبر

يجب ألا يمل موظف المبيعات من أسئلة العميل وأن يقدر تردده في الشراء.

العميل دائمًا على حق. أحد الأقوال المأثورة.

التعامل الاحترافي مع العميل

التعامل الاحترافي المقصود منه التوازن الذي يجمع بين التواضع، والتحدث بطلاقة، وعدم تعدي الحدود في التعامل.

الأمانة

عندما يسأل العميل أي سؤال فيجب أن يسمع إجابة صادقة صحيحة وإلا سيفقد الثقة في المؤسسة بأكملها.

فيمكن أن تكون مصلحة قصيرة المدى أن يكذب موظف المبيعات على العميل ليشتري منتج ما، لكن هل فكرت ما تأثير ذلك على سمعة الشركة على المدى البعيد؟

التفاوض والتواصل

الوصول لاتفاق يرضي الطرفين هو باختصار معنى التفاوض الناجح وهو أن يشعر العميل أنه قد حصل على ما يريد وبدون أن تخسر الشركة.

وربما تكون أحد العوائق للتفاوض الناجح هو سوء التواصل مع العميل ومع باقي الأقسام؛ فسوء التواصل مع العميل وعدم فهم واستيعاب احتياجاته قد يؤدي لفشل عملية التفاوض.

أما عن سوء التواصل مع أقسام الشركة؛ فعدم التنسيق بين المبيعات وغيرها من الأقسام يمكنها أن تدفع المبيعات لاتخاذ قرارات خاطئة أو أن الأقسام الأخرى تقلل من شأن ما يطلبه المبيعات من تسهيلات للعملاء لأجل إتمام عملية البيع.

مهارات شخصية أخرى

وتوجد مهارات أخرى يمكن الإشارة إليها:

  • إدارة الأزمات والمشكلات.
  • مهارات الإقناع.
  • تنظيم وإدارة الوقت.

المهارات التقنية الأساسية

أما عن المهارات التقنية أو المعرفية فإن الدراية الكافية بالمنتجات تُعد مفتاحًا رئيسيًا لنجاح مندوب المبيعات؛ العميل ينتظر من الموظف أن يجيبه عن كل صغيرة وكبيرة تخص هذا المنتج، المنتجات الأخرى، المنتجات المتوقع إصدارها، وأيضًا ما يقدمه المنافسون.

علاوة على ذلك الفهم الجيد لسياسات الشركة المختلفة سواء في الاستبدال أو الاسترجاع.

وبما أننا ذكرنا السياسات، فيجب فهم سياسات الضرائب مثل ضريبة القيمة المضافة “VAT“.

أحيانًا قد تكون اللغات مطلوبة إن كانت الشركة تستهدف الجمهور الأجنبي خاصةً في المدن والقرى السياحية.

أما عن المهارات التقنية اللازمة لفريق قسم المبيعات:

  • استخدام جداول البيانات “Spreadsheets“مثل الأكسل لأغراض تنظيمية وأيضًا محاسبية سريعة.
  • تشغيل نُظم الدفع المختلفة خاصةً الإلكترونية مثل ماكينة الدفع الإلكتروني.
  • تسجيل وإدخال البيانات.

المؤهلات العلمية

فإن أغلب الشركات الكُبرى قد تطلب خريجي كليات التجارة أو إدارة الأعمال، ولكن امتلاك ملكات ومهارات المبيعات والخبرة يمكن أن تكون كافية.

مهارات التوظيف للمبيعات

مهارات موظف التسويق

مهمة موظفي التسويق هو الدراسة المستمرة للسوق ومراقبة المنافسين، والسعي لاستغلال كل فرصة لزيادة الأرباح.

المهارات الشخصية”Soft Skills”

التواصل الجيد

تنظيم التواصل بين قسم التسويق وبين جميع الأقسام الأخرى هو بداية نجاح قسم التسويق.

وإنهاء الحرب بين المبيعات والتسويق تعتبر بداية مبشرة؛ تخيل معي النتيجة إن تعاون القسمان لتبادل المعلومات سويًا.

سيصبح لدى قسم التسويق تصور أوضح عن سلوك المستهلكين والعملاء.

أما المبيعات فسوف يكونون على دراية أعمق بالمنتجات بدايةً من سبب التسمية، اختيار الألوان، وقنوات الإعلان.

تخيل أيضًا إذا قام التسويق بالتنسيق مع الأقسام المسئولة عن تصميم المنتج مثال على ذلك التعاون مع المهندس المسئول عن تصميم مبنى سكني معين.

سيقوم قسم التسويق بتقديم اقتراحات للمصممين “إن أغلب الشريحة المستهدفة تنجب حوالي 3 أطفال، لذا فأغلب الوحدات السكنية يجب أن تتراوح بين ثلاث لأربع غرف” والنتيجة ستكون تصميم يرضي العملاء المستهدفين وبالتالي أرباحًا أكثر.

 الإبداع والتفكير خارج الصندوق

التفكير الإبداعي خارج الصندوق “Out of the Box” من أهم المهارات للمسوق الناجح ويعتبر الإبداع هو لغة التواصل الفعالة مع الجمهور.

عندما يُقدم المنتج بشكل مختلف وجذاب فهذا يثير فضول الجمهور الذي قد يدفع العميل المُحتمل لمعرفة المزيد أو تجربة المنتج.

نجد نفس المحتوى وليكن بسكويت مكون من نفس المكونات والاختلاف نراه في التغليف، ربما أحد الشركات اهتمت بغلاف جذاب ومختلف، ويمكن أن نرى الاختلاف في طريقة عرض المُنتج ومميزاته.

التحليل النقدي

قد تندرج هذه المهارة تحت المهارات التنقية لأنها تعتمد على البحث والإحصائيات، ولكن المقصود هنا هو ملكة المسوق في التحليل لكل ما يحدث.

المسوق يجب أن يراقب ويحلل كل ما يدور في السوق، بالإضافة لتحليل سلوك العميل وتوقع كيفية اتخاذه للقرارات.

فلا يمكن لشخص يأخذ الأمور كما هي دون تحليلها وبعمق أن يكون مسوقًا ناجحًا.

المهارات التقنية الأساسية

المسئولون عن المبيعات يجب أن يكونوا على علم بالمنتج ليجيبوا على العملاء، وهذا النوع من المعرفة يجب أن يتوفر لدى المسوقين بالطبع أيضًا.

لكن الأهم هو أن يعرف المسوق جيدًا هوية العلامة التجاريةBrand Identity” للحفاظ على صورة العلامة التجارية “Brand Image“.

فريق التسويق يجب أن يفهم جيدًا أهمية التناغم بين جميع أساليب التسويق، وكل قرار وأداة يدعموا صورة العلامة التجارية حتى تتثبت في أذهان الجمهور.

أما عن باقي المهارات التقنية فقد تتنوع حسب عمل كل موظف في قسم التسويق، إليكم بعض منها:

  • البحث وإعداد التقارير.
  • كتابة المحتوى “Copywriting“.
  • الإعلان على مواقع التواصل الاجتماعي.
  • برامج التصميم الجرافيكي مثل أدوبي “Adobe Suite“.
  • تحسين محركات البحثSearch Engine Optimization“.
  • أدوات إدارة علاقات العملاء “Customer Relationship Management“.
  • عمل عروض تقديمية وجذابة باستخدام الباوربوينت أو بريزي “Prezi“.

المؤهلات العلمية

أغلب الشركات الكبرى تطلب خريجي كليات إدارة الأعمال، والحاملين لشهادات ماجستير في إدارة الأعمال “MBA” حسب نوع الوظيفة.

وقد يحتاج القسم لمؤهلات متخصصة في مجالات عدة مثل التصميم الجرافيكي، البرمجة، بناء المواقع، أو التصوير الفتوتوغرافي.

مع العلم أن الخبرة العملية والمعرفية قد تغني في بعض الأحيان عن الشهادات العلمية.

الخلاصة

لاحظنا وجود فروق مختلفة بين التسويق والمبيعات سواء في طبيعة العمل والمهام أو حتى المتطلبات للتوظيف.

المقصود من توضيح الفروق ليس للفصل بل لتعزيز التعاون بين الأقسام المختلفة وبالتالي كل قسم يكون على دراية كافية بمسئولياته.

فالتسويق عملية متكاملة وطويلة تشمل خط سير المنتج من الشركة للعميل.

أما المبيعات فهي العمود الفقري لإتمام صفقة البيع، فعند المبيعات يتم اتخاذ القرار والفعل المرجو.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هو الفرق بين المبيعات والتسويق؟

المبيعات هي عملية بيع المنتجات بالنيابة عن موزع مُعين أو شركة مُعينة.

أما التسويق فهو الإجراءات التنظيمية لعملية البيع نفسها بداية من تحديد سعر المنتج ليتناسب مع احتياجات العميل.

ما هو نموذج 4Ps؟

يعتمد التسويق على جذب العملاء الجدد والحفاظ على العملاء الحاليين.

المهام المسئولة عن تحقيق هذا الهدف مُلخصة في نموذج يُدعى “4Ps” وهو يشمل المنتج، السعر، المكان، والترويج.

ما هي مهام قسم المبيعات؟

مندوبي قسم المبيعات يُعتبروا النقطة الفاصلة حيث سيأخذ العميل القرار الأخير بالشراء أو التأجير فهم يسعون لدفع العميل لإتخاذ ذلك القرار من خلال (شرح المنتج، خدمة العملاء، والتأثير الشخصي).

ما هي الحرب بين التسويق والمبيعات؟

أساس هذه الحرب هي المصروفات.

رأي قسم التسويق في زيادة الميزانية أنها فرصة رائعة للتكثيف من الحملات الدعائية لتوسيع شريحة العملاء واستهداف العملاء المحتملين، ولكن غالبًا ما يرى المبيعات أن هذا إهدار للموارد.

ما هي التحديات لأقسام التسويق بالشركات؟

قسم التسويق يواجه سوق متغاير ومتطاير فإن اهتمامات العملاء تختلف يوميًا حسب التغيرات الاقتصادية، الاجتماعية، وحتى السياسية، ويجب على قسم التسويق أن يكون ملمًا بكل الظروف التي تحُيط بالجمهور.

ما هي أهم المهارات التقنية لفريق المبيعات؟

استخدام جداول البيانات (Spreadsheets) مثل الإكسل، تشغيل نُظم الدفع المختلفة خاصةً الإلكترونية مثل ماكينة الدفع الإلكتروني، وتسجيل وإدخال البيانات.

مقالات ذات صلة
أضف تعليق
contact Promediaz on what's app