كيف تصمم نموذج العمل التجاري لفكرة مشروعك Business Model

هل لديك فكرة تجارية وترغب في تنفيذها ولكن لا تعرف من أين تبدأ؟

إن أي فكرة لمشروع تجاري لا يمكن أن تبدأ بتحقيقها من فراغ، وإنما لابد أن تضع تصور واضح يعطيك صورة كاملة عن الفكرة، بحيث تستطيع رؤية كل احتياجاتك لتنفيذها والجهات المشاركة في التنفيذ ومن سيقوم بالتنفيذ، وما هي التكاليف والإيرادات المتوقعة وغيرها من التساؤلات التي يجب أن تُحدد إجاباتها.

إن أفضل طريقة لعرض فكرة مشروعك هي نموذج العمل التجاري “Business Model“، سنتحدث عن نموذج العمل التجاري خطوة بخطوة حتى تتمكن من تنفيذه على فكرتك، فهيا بنا.

ما هو نموذج العمل التجاري Business Model؟

نموذج العمل التجاري هو طريقة لدراسة جودة الأفكار قبل تنفيذها وتحويلها لمشروع تجاري والتي ابتكرها “Alexander Osterwelder” في كتابه الشهير “Business Model Generation“، كما يوجد نسخة مترجمة باسم “ابتكار نموذج العمل التجاري“.

كما أن الدكتور “أمجد الجنباز” قدم كُتيب بعنوان “فكرتي صارت مشروعاً” يبسط الفكرة بطريقة غاية في الروعة مع عرض أمثلة توضيحية.

وبشكل عام يتكون نموذج العمل التجاري من 9 عناصر تمكنك من فهم ورؤية فكرة مشروعك في ورقة واحدة، وتقييم مدى جودتها والقيمة المضافة التي تعطيها لعملائك.

وبالرغم من بساطة النموذج إلا أنه يناسب المبتدئين في العمل التجاري واصحاب الخبرة حيث أنه يشمل كل الجوانب الإدارية اللازمة للمشروع من تمويل وإنتاج وتوريد وتسويق وبيع وحساب للتكاليف والإيرادات.

ويمكن القول أن نموذج العمل التجاري عبارة عن رسمة مكونة من 9 مربعات، كل مربع يمثل أحد العناصر المهمة في إنشاء أي مشروع وسنوضح ذلك بالتفصيل.

عناصر نموذج العمل التجاري

ليتضح الأمر ونفهمه جيداً دعنا نضرب مثال ونسير معه خطوة بخطوة.

نور” طاهية مبدعة “ست بيت من الدرجة الأولى“، وأكثر ما تحبه هو عمل الحلويات والجاتوه وقوالب الكيك للأفراح والمناسبات، وتجد أن هذه الموهبة التي تمتلكها قد تدر عليها بعض المال، فقررت أن تفتح مشروع لتنفيذ طلبيات للحفلات والأفراح والمناسبات بمقابل مادي.

والآن ترى نور أن أفكارها متزاحمة ولا تعرف من أين تبدأ تنفيذ مشروعها، ونقول لها اهدائي ياعزيزتي ودعي الأمر علينا.

أولاً يجب على نور أن تحدد بشكل دقيق فكرتها بمعنى تعريف فكرة المشروع المقترحة وما الذي ستقوم به لتجعل العملاء يشترون منها.

أخبرتنا نور أن فكرتها كما يلي”أرغب ببيع خدمة تجهيز المناسبات والإحتفالات بقوالب الكيك والجاتوه والحلوى“.

حسن الآن تتضح الفكرة لنا جيداً وسنبدأ بعمل نموذج العمل التجاري، لدراسة مدى جودة الفكرة وهل ستقدم قيمة مضافة للعملاء أم لا؟.

يمكن النظر لنموذج العمل التجاري من ناحيتين أساسيتين يندرج تحتها العناصر المقسمة في 9 مربعات كما هو موضح في الشكل التالي.

مخطط نموذج العمل التجاري

سنتحدث أولاً عن “الجانب التسويقي” من المشروع، حيث نهتم بـ 5 عناصر مهمة تمثل واجهة المشروع والجزء المرئي منه، بمعنى الجزء الذي سيراه الجمهور والعملاء الذين سيشترون منتجك، وهذه العناصر كالتالي:

أولاً: الجمهور المستهدف (العملاء)

أول خطوة من خطوات عمل نموذج العمل التجاري هو تعبئة مربع الجمهور المستهدف، والذي يمثل شريحة الأفراد أو الشركات الذين ستقدم لهم المنتج أو الخدمة القائم عليها مشروعك.

وبالتالي هذا العنصر يرد على السؤال من هو العميل؟

يجب تحديد العملاء بدقة ودراسة احتياجاتهم وفهمها جيداً، ثم الانتقال إلى مربع القيمة المضافة لتصميم المنتج حسب احتياجات العميل.

عند دراسة العملاء يجب تقسيمهم إلى شرائح كل شريحة يجمع أفرادها خصائص متشابهة، وذلك لتحديد شريحة العملاء الذين ستقدم لهم منتجك.

يمكن تقسيم العملاء حسب عدة معايير أشهرها:

التقسيم جغرافي

حيث يتم تقسيم العملاء بحسب مكان تواجدهم، فهل ستقوم بتقديم منتج للعملاء محلياً أو دولياً؟

في حالة نور ستقوم بتقديم منتجها محلياً، وبتشريح أكثر تفصيلاً، فإن نور لا تستطيع في الوقت الحالي أن تقدم خدماتها لأبعد من محافظة القاهرة لأنها تسكن فيها، وبالتالي ستقتصر خدمتها لسكان القاهرة فقط.

التقسيم الديموغرافي

يعتمد تقسيم العملاء هنا بحسب الخصائص الشخصية المشتركة لهم مثل العمر أو المهنة أو مقدار الدخل أو الديانة أو غيرها من الصفات الشخصية، التي قد تحدد الفئة التي يستهدفها مشروعك.

في حالة نور هي لا تستهدف فئة ديموغرافية معينة فكل هذه الفئات تقوم بعمل الحفلات.

التقسيم النفسي

وهنا يتم تقسيم العملاء بحسب دوافع شرائهم للمنتجات والمعتقدات التي يؤمنون بها ورغباتهم النفسية أو التجارب التي مروا بها في حياتهم.

مثل بائعوا المنتجات الصحية يستهدفون الأشخاص الذين يحاولون إنقاص أوزانهم أو الذين يهتمون بصحتهم ونظامهم الغذائي.

التقسيم الاجتماعي والثقافي

وهنا يتم التقسيم حسب الثقافة السائدة في المجتمع أو العادات والتقاليد واختيارات العائلة والمستويات الاجتماعية المختلفة داخل المجتمع.

حسناً، هنا يمكن تحديد شريحة العملاء التي تستهدفها نور وهي تستهدف العملاء من سكان القاهرة الذين لديهم مناسبات احتفالية مثل أعياد ميلاد، حفلات خطوبة أو زفاف، حفلات ذكرى سنوية وغيرها من المناسبات الاحتفالية.

ثانياً: القيمة المضافة

نقصد بالقيمة المضافة القيمة التي تجعل العميل يأتي لشراء منتجك ولا يذهب للمنافسين، ما هو الشيء الذي تتميز به عن غيرك؟

إذن عنصر القيمة المضافة يرد على السؤال ماذا نستطيع أن نقدم للعميل؟

ويتم الوصول للقيمة المضافة من خلال دراسة احتياجات العميل، ومن أفضل الطرق لدراسة هذه الاحتياجات هي نموذج “الآلم، والمكسب، والوظائف” “Pain, Gain and Jobs” والمذكور في كتاب “Value Proposition Design“، للمؤلف “Alexander Osterwalder” .

وفكرة هذا النموذج أن احتياجات العملاء تنحصر في ثلاثة أمور إما إزالة ألم، أو تحقيق مكسب، أو تسهيل وظيفة ما، وعلى ذلك المطلوب من منتجك أن يلبي أحد هذه الاحتياجات.

مثلاً مشقة العميل في الذهاب إلى المحل واختيار السلعة المناسبة، فهنا يمكن إزالة هذا الألم من خلال التسوق عبر الإنترنت.

أو محاولة العميل تطوير مهاراته واكتساب مهارات جديدة، وبالتالي تقديم أحد مواقع التدريب الإلكتروني دورة تدريبية تفيد العميل فهو يحقق مكاسب بالتحاقه بهذه الدورة.

وربما يقوم العميل بوظيفة معينة مثل إعداد الحسابات لكنها تستغرق منه وقت طويل إذا قام بها بشكل يدوي، لذا فإن توفير برنامج يسهل من عملية تنظيم البنود والأرصدة وإصدار التقارير والميزانيات بشكل منظم يعتبر تلبية لحاجة العميل في تسهيل وظيفته وإنجازها بطريقة أسرع.

وقد تكون العناصر الثلاثة الألم والمكسب والوظيفة متداخلة وغير منفصلة، ونجدها في منتج واحد مثل خدمات النظم السحابية، والتي تعتمد على قدرتك في تخزين ملفاتك على الإنترنت خشية ضياعها “إزالة ألم“، وقدرتك على مشاركتها مع الأخرين “تحقيق مكسب“، وقدرتك على الوصول إليها في أي وقت ومن أي جهاز “تسهيل وظيفة“.

على نور في مثالنا أن تقوم بالتحدث مع بعض عملائها لمعرفة القيمة المضافة التي ستقدمها في المنتج، يمكن أن تتحدث مع صديقاتها أو المقربين منها وفهم حاجاتهم وما الذي يعانون منه أثناء رغبتهم في الحصول على قالب حلوى لحفلاتهم.

بافتراض أن نور تحدثت مع بعض عملائها وسمعت منهم، فإنه يجب عليها أن تقوم بتعديل مواصفات المنتج الذي ستقدمه إلى أن تستقر على المنتج الذي فعلاً يحقق قيمة مضافة حقيقية تميزها عن غيرها من المنافسين.

ثالثاً: قنوات التواصل

بعد معرفة عملائك ومعرفة منتجك، الآن جاء وقت معرفة كيف يمكن إيصال المنتج للعميل؟

قنوات التواصل تعني كل الوسائل التي يمكن من خلالها الوصول للعملاء لتوصيل منتجك أو للتعامل معهم، وهنا نقف أمام الحالات التالية:

الوعي بالمنتج

ستحاول هنا جذب انتباه العملاء لمنتجك واستخدام الوسائل المختلفة للترويج له، وجعلهم على وعي كافي بالمنتج ومواصفاته واستخداماته.

في حالة نور يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي، عن طريق عمل صفحة على الفيسبوك والترويج لمنتجاتها من خلاله.

ويمكن أن تعتمد أيضاَ على تناقل الأخبار بين الناس “Word of mouth” عن جودة الحلويات وقوالب الكيك التي تقدمها في الاحتفالات، ويمكن أن تستخدم الانستجرام في عرض صور لأعمالها والحلويات التي أعدتها، وآراء العملاء.

التقييم

المقصود بالتقييم هو تقييم منتجك من قبل العملاء من خلال تجربتها، ولكن ليس كل المنتجات قابلة للتقييم خاصة السلع الاستهلاكية، فإن تجربتها يعني انتهائها.

بعكس بعض المنتجات الأخرى التي بالإمكان تجربتها قبل شرائها مثل الملابس.

يمكن لنور في هذه المرحلة أن تشارك في إحدى البازارات وتصنع عدة عينات مجانية من الحلويات، وتقديمها كنوع من الدعاية للناس الذين حضروا البازار مع بطاقة تعريفية لعملها.

وتسأل الناس عن رأيهم في منتجها وهل من الممكن أن يشتروه أو يقوموا بطلبه إذا كانت لديهم أي نوع من أنواع الاحتفالات.

آلية الشراء

في هذه المرحلة ينبغي أن يتم تحديد طريقة الدفع الممكنة، هل سيتم الدفع بشكل يدوي عند الاستلام أم آلياً عن طريق بطائق الإئتمان أو الإنترنت.

نور قررت أن الدفع يكون على مرحلتين مرحلة يتم فيها دفع جزء من المبلغ عربون يمكن سداده إما يدوياً عند الحجز أو بوسائل الدفع الآلية فودافون كاش أو أورنج كاش، وجزء أخر يتم دفعه عند الاستلام.

توصيل المنتج

هنا يجب تحديد طريقة توصيل المنتج، هل سيتم من خلال حضور العميل بنفسه واستلام المنتج بطريقته الخاصة، أم أنك ستقوم بتوصيل المنتج.

طريقة توصيل المنتج تختلف باختلاف طبيعة المنتجات، فالبعض منها لا يمكن أن يقوم العميل بنقلها بنفسه، مثل المنتجات التي تحتاج لطريقة خاصة في النقل.

وبعضها بإمكان العميل أن يستلم المنتج بنفسه، والبعض الآخر قد لا يحتاج إلى نقل، مثل المنتجات التي تباع على الإنترنت ويتم استلامها بشكل فوري بعد الشراء مثل الكتب والدورات التدريبية الإلكترونية والبرامج وغيرها.

فكرت نور كثيراً في طريقة التسليم، فقالب التورتة أو الكيك قد يحتاج لطريقة خاصة لنقله، لأن أي إهتزاز أثناء قيادة السيارة قد يؤدي إلى تلف الزينة المصنوعة، ناهيك عن موسم الصيف، حيث تكون درجة الحرارة مرتفعة وقد يؤثر ذلك على المنتج، كما أن تحملها تكلفة النقل قد يزيد من السعر قليلاً.

لذا تركت نور الخيار للعميل إن رغب في استلم المنتج بنفسه مع تحمل مسؤولية مخاطر النقل، أو تقوم هي بعملية النقل مع توفير حافظة مناسبة لقوالب الكيك والحلويات وإضافة مبلغ لتغطية تكاليف النقل.

خدمات ما بعد البيع

تتطلب بعض المنتجات متابعة بعد بيعها، مثل التركيب أو الصيانة، أو ربما الإرجاع في حالة عدم رضا العميل عنها أو استبدالها.

وتختلف خدمات ما بعد البيع على حسب نوع المنتج، ولكن تعتبر من الخدمات المهمة التي تؤثر في سمعة الشركات ودرجة ولاء العملاء لها.

بعض الشركات قد تقدم هذه الخدمات مجاناً استناداً لفترة ضمان تحددها، وبعض الشركات تقدم هذه الخدمات بتكلفة معينة، طبعاً كما قلنا يعتمد ذلك على نوع المنتج.

في حالة نور لم يكن هناك خدمات ما بعد البيع كون المنتج هو منتج استهلاكي ينتهي بمجرد استخدامه، ولكنها فكرت في أن تتصل بالعملاء في اليوم التالي من الحفل لتطمئن على أن الأمور سارت على ما يرام وأن منتجها قد نال رضاهم واستحسانهم.

رابعاً: العلاقات مع العملاء

بناء علاقة جيدة ووثيقة مع العملاء من أهم الأمور التي يجب أن تهتم بها، وتحاول تعميقها وتوطيدها.

إعلم أن كل عميل تكسب ثقته سيكرر الشراء منك، وسيجلب لك العديد من العملاء من خلال “word of mouth“.

إذن متى يتم بناء علاقات مع العملاء؟

قبل البيع

يجب أن تتواصل مع عملائك قبل البيع من خلال التحدث والاستماع لهم، ومعرفة احتياجاتهم ومطالبهم، فهذا يساعد كثيراً في تطوير المنتجات.

ومع وجود شبكة التواصل الاجتماعي أصبح بالإمكان التواصل بسهولة مع العملاء وبناء علاقات معهم، من خلال الرد السريع على تساؤلاتهم واقتراحاتهم وشكاويهم.

أثناء البيع

أثناء بيع المنتج ينبغي أن تستقبل العميل بالترحيب والتعامل اللائق والجذاب، وعليك أن تصف له المنتج وكيفية استخدامه ومميزاته، خاصة تلك التي تتوقع أن لا يعرفها العميل بمفرده.

اجعل العميل يشعر بالارتياح أثناء الحديث وأعطيه الحق في الاستفسار عن المنتج وحاول قدر الإمكان تسهيل عملية البيع وعدم تعقيدها.

بعد البيع

يجب أن تتواصل مع العميل بعد بيع المنتج حتى تتأكد من رضاه عنه.

كثير من الشركات تقوم بعمل استطلاع لمنتجاتها وخدماتها بعد البيع، لتتأكد من رضا العميل وسعادته من إجراءات البيع.

خامساً: مصادر الإيرادات

العناصر الأربعة السابقة المتمثلة في دراسة الجمهور المستهدف وتحديد القيمة المضافة وتوفير قنوات التواصل المناسبة وبناء علاقات مع العملاء هي التي ستولد الإيرادات، ومن هذه الإيرادات نحصل على الأرباح.

إذن في هذا المربع سنكتب كل المصادر التي تُدخل للمشروع الأموال.

وفي حالة نور سنرى أن ما يُدخل عليها الأموال هو بيع المنتج المتمثل في قوالب الحلوى والكيك والجاتوه، بالإضافة إلى خدمة توصيل المنتج للعميل إذا طلب ذلك.

يمكنك معرفة المزيد عن العناصر المتعلقة بالجانب التسويقي من خلال قراءة المزيد من كتب التسويق، والتي توضح تفاصيل عن تجزئة العملاء لشرائح وكيفية تطوير المنتج وتحديد الأسعار وطرق التوزيع والترويج المناسبة.

الآن ننتقل إلى “الجانب التنفيذي للمشروع“، حيث يمثل الجزء غير المرئي للمشروع، أي ما يحدث خلف الكواليس ولا يراه جمهورك أو عملائك.

ويتكون هذا الجانب من 4 عناصر رئيسية:

سادساً: الأنشطة الرئيسية

تمثل الأنشطة الرئيسية كل المهام والوظائف التي ستقوم بها من أجل إنتاج منتجك أو تقديم خدمتك، وبالتالي في هذا المربع ستكتب كل الأنشطة المهمة التي لن يتم تقديم المنتج أو الخدمة دونها.

مثلاً في حالة نور، ستحتاج نور لعدة أنشطة لتنتج منتجها مثل شراء الموارد أو المكونات اللازمة لإنتاج الحلويات، وعملية الطبخ والتي تمثل أنشطة الإنتاج للحلويات، وأيضاً أنشطة التسويق اللازمة للوصول والتواصل مع العملاء والترويج للمنتج، وأيضاً الحسابات والأمور المالية اللازمة لتنظيم التكاليف والإيرادات وغيرها.

سابعاً: الموارد الرئيسية

نقصد بالموارد الرئيسية كل ما يلزم للقيام بالأنشطة الرئيسية، فعملية الإنتاج تتطلب مواد خام يجب الحصول عليها، وشرائها من موردين يقدمونها بالجودة المطلوبة.

بالإضافة إلى الموارد المالية اللازمة لشراء المواد الخام ودفع التكاليف الأخرى كالإيجارات والمرتبات للعاملين وغيرها.

كما لا ننسى أن الموارد ليست مادية ومحسوسة فقط، هناك موارد غير مادية أيضاً مثل المعلومات.

إن حصولك على المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب يمكنك من سباق منافسيك بخطوات، والحصول على ميزة تنافسية عنهم.

الموارد البشرية أيضاً المتمثلة في العمالة الماهرة تعتبر من الموارد الرئيسية، فأنت بحاجة لعاملين يقومون بالأنشطة الرئيسية التي ذكرت في المربع الخاص بها.

وهنا على نور تحديد كل الموارد التي هي بحاجة إليها لإنتاج منتجها في مربع الموارد الرئيسية.

مثل مقدار رأس المال اللازم للبدء بالمشروع، والآلات الخاصة بتحضير المنتج مثل آلات العجن والخلط وفرن الخبز وغيرها، وأدوات التشكيل والتغليف، وعدد العاملين اللازم لمساعدتها، والمعلومات التي ستحصل عليها عن السوق والعملاء ومن أين ستحصل عليها وغير ذلك.

ثامناً: الشراكات الرئيسية

نقصد بالشراكات الرئيسية الجهات التي ستحتاجها لإنتاج منتجك، ولا نقصد أنهم سيكونون شركاء لك، وإنما مساعدين يقومون بمهام لا تستطيع القيام بها، وقد يكون ذلك عن طريق خدمات مدفوعة أو غير مدفوعة.

على سبيل المثال، الموردون هم شركاء رئيسين فأنت لا تستطيع الإنتاج دون توفير المواد الخام اللازمة للإنتاج، ومثلاً حاجتك لمستشارين في بعض المهام التي تقوم بها، وحاجتك لخدمات تسويقية من بعض شركات التسويق.

باختصار الشراكات الرئيسية هي الجهات التي تقوم بمهام أنت لا تستطيع القيام بها، لذا أكتب كل هؤلاء الشركاء في المربع المخصص لذلك.

في حالة نور وجدت أنها ليس لديها الوقت الكافي للترويج لمشروعها في صفحات التواصل الاجتماعي لذا رأت أن من الأفضل الاتفاق مع متخصص في التسويق الرقمي ليقوم بذلك.

كما أنها ستحتاج للمواد الخام بشكل مستمر مثل الدقيق، والسكر، ومستلزمات التزيين، والزبدة وغيرها، لذا رأت أن تتفق مع مورد يقوم بتوصيل هذه المواد بشكل شهري حسب طلبها.

ووجدت أنها ترغب بتصميم علب تغليف ذات منظر أنيق وجميل خاصة بها، لذا فكرت بأنه من المناسب أن تتفق مع مصنع متخصص في إعداد علب تغليف للمنتجات الغذائية ليقوم بتصميم وتوريد علب التغليف الخاصة بمنتجاتها.

تاسعاً: هيكل التكاليف

الثلاث العناصر السابقة هي العناصر التي تستلزم دفع أموال لتنفيذها ولذا فهي المتسببة في التكاليف وبالتالي توضع المربعات الخاصة بها فوق مربع هيكل التكاليف.

في مربع هيكل التكاليف ستقوم بكتابة كل الأمور التي تستلزم دفع أموال مثل أجور للعاملين، وتكلفة شراء المواد الخام، والإيجارات، والصيانة، والتصميمات وأي مصاريف أخرى.

مع ملاحظة أنه عند كتابة مصادر الإيرادات وهيكل التكاليف يجب كتابتها بإختصار مجرد نقاط توضح لنا البنود التي يتدفق منها أو إليها الأموال، أما تفاصيل ذلك يتم كتابتها فيما بعد عند إعداد دراسة الجدوى للمشروع.

أما نموذج العمل التجاري هدفه وضع صورة كاملة لفكرة المشروع في ورقة واحدة، تستطيع من خلالها رؤية المشروع من جميع جوانبه وزواياه، والحكم المبدئي عن مدى إمكانية البدء فيه.

وينبغي تعديل نموذج العمل أكثر من مرة حتى نصل لدرجة من القناعة والثقة من مدى جودة المشروع كفكرة قبل البدء بعمل دراسة جدوى تفصيلية، والتي تستلزم المزيد من الجهد والوقت والتكلفة.

تحميل نموذج العمل التجاري PDF

ستجد هنا نموذج العمل التجاري بنسخة PDF يمكنك تحميله وطباعته بحجم مناسب وملء المربعات حسب فكرة مشروعك.

نموذج العمل التجاري

الخلاصة

يعد نموذج العمل التجاري “Business Model” من أسهل وأفضل الطرق لدراسة جودة فكرة مشروعك قبل البدء بتنفيذه، وهو نموذج يتكون من صفحة واحدة لها جانبين و 9 مربعات.

الجانب الأول يهتم بدراسة الجانب التسويقي للمشروع ويهتم بـ 5 مربعات، وهي الجمهور المستهدف والقيمة المضافة والعلاقات مع العملاء وقنوات التواصل ومصادر الإيرادات.

الجانب الثاني يهتم بدراسة الجانب التنفيذي للمشروع ويتكون من 4 مربعات، وهي الأنشطة الرئيسية والموارد الرئيسية والشركات الرئيسية وهيكل التكاليف.

بملء هذه المربعات يتكون لديك صورة واضح عن مشروعك في ورقة واحدة، ومنها تستطيع الحكم بمدى إمكانية تطبيق المشروع وبالتالي البدء بعمل دراسة جدوى تفصيلية أم لا.

الاسئلة الأكثر شيوعاً

ما هو نموذج العمل التجاري Business Model؟

نموذج العمل التجاري Business Model من أفضل الطرق لدراسة جودة فكرة أي مشروع حيث يكون صورة واضحة عن المشروع في صفحة واحدة وتسع عناصر رئيسية.

ما هي عناصر نموذج العمل التجاري؟

يتكون نموذج العمل التجاري من تسع عناصر وهي، الجمهور المستهدف، والقيمة المضافة، والعلاقات مع العملاء، وقنوات التواصل، ومصادر الإيرادات، والأنشطة الرئيسية، والموارد الرئيسية، والشركات الرئيسية، وهيكل التكاليف.

مقالات ذات صلة
أضف تعليق
contact Promediaz on what's app